発信戦略立案メッセージ戦略立案

お客様のビジネスに関わる情報をもとに、伝えたいことがターゲットに正しく伝わるメッセージ戦略を立案します。

メッセージ戦略とは、自社の商品・サービスで顧客の課題をどう解決できるかを明確化し、一貫したメッセージとして設計・発信する戦略のことです。
情報発信の要となる戦略であると当社では捉えているため、感覚や主観だけに頼るのではなく、既存・独自の手法を活用した論理的なプロセスを通じてメッセージを設計します。

※メッセージ戦略立案は、当社のサービス構造1階層目の「発信戦略立案」に含まれる工程の1つです。

企業には、伝えたい情報や強みが数多くあります。しかし、それらをただ発信するだけでは、伝えたい相手に価値が正しく伝わるとは限りません。
情報発信で成果を得るためには、誰に、何を、どのように伝えるのかを整理し、企業として一貫したメッセージを設計することが重要です。

メッセージ戦略がないことで起こる問題

伝えたいことが多すぎて、「結局、この会社は何が強いのか」が伝わりにくくなる

メッセージ戦略の視点がないと、自社の強みや特徴をすべて伝えようとして、情報が過剰になりがちです。その結果、本当に伝えるべき強みが埋もれ、「結局、この会社は何が強いのか」が相手に伝わりにくくなります。
企業として伝えるべき価値を整理し、優先順位をつけることで、伝える情報に軸が生まれ、相手にとって分かりやすく印象に残るメッセージになります。

顧客が知りたい情報ではなく、企業が伝えたい情報を発信してしまう

メッセージ戦略の視点がないと、自社の強みや特徴など、企業が伝えたい情報を中心に発信しがちです。しかし、企業にとって重要な情報が、そのまま顧客にとって知りたい情報とは限りません。
顧客が抱える課題や関心、求めている価値を整理したうえで伝える内容を設計することで、顧客にとって「自分に関係のある情報」として伝わるメッセージになります。

発信する人・媒体によって、発信内容がバラバラになってしまう

一貫したメッセージとして統一されていないと、部署や担当者など、発信する人によって伝える内容が変わったり、Webサイト、パンフレット、展示会など、媒体ごとに異なるメッセージを発信したりしてしまいます。その結果、顧客が企業に対して持つイメージが定まらず、伝えたい強みや価値が十分に伝わりません。
企業として伝えるべきメッセージを明確にし、発信する人や媒体をまたいで一貫させることが重要です。

競合との違いが伝わらない

メッセージ戦略の視点がないと、「品質」「技術力」「豊富な実績」など、自社の特徴をそのまま伝えるだけになりがちです。しかし、こうした表現は競合他社も使いやすいため、自社ならではの価値や違いが伝わりにくくなります。
顧客にとっての価値と競合との違いを整理し、自社ならではの強みとして伝えることで、選ばれる理由を明確にすることができます。

伝えることよりも、制作物をつくることが目的になってしまう

メッセージ戦略の視点がないと、Webサイトやパンフレットなどの「何をつくるか」が先行し、「何を伝えるべきか」が後回しになりがちです。
メッセージを明確にすることで、制作物をつくること自体ではなく、情報発信によって成果を生み出すことを目的にできます。

発信施策の効果を判断しにくくなる

メッセージ戦略の視点がないと、「何を伝え、どのような成果につなげたいのか」が曖昧になり、発信施策の効果を正しく判断しにくくなります。
伝えるべきメッセージと目的を明確にすることで、施策の成果を検証し、改善につなげることができます。

当社では、企業や商品・サービスの強みを整理し、顧客に提供する価値を明確にしたうえで、伝えるべきメッセージを設計します。さらに、そのメッセージを効果的に伝えるためのストーリーまで組み立て、具体的な情報発信へ展開できる状態にします。

メッセージ戦略の立案フロー

1. 強みの明確化（ベネフィットの明確化）

商材の「できること（機能）」からメリット、ベネフィットを段階的に整理し、差別化につながる強みを選定。強みを裏付ける根拠を整理し、伝えるためのコピー案まで作成します。
成果物：強み・ベネフィットの整理、強みのコピー案

2. コンセプトメッセージの設計

訴求する見込み顧客を明確にしたうえで、自社の強み・商材・ベネフィットから訴求に適したキーワードを選定。ターゲットに響くセールスコピーとして、コンセプトメッセージを設計します。
成果物：コンセプトメッセージ案（メインコピー・ボディコピー）

3. ストーリーの設計

ストーリーのセオリーに沿って、問題提起から解決策、信頼・安心、行動喚起まで、顧客の理解や心理の流れに合わせて事業全体のストーリーを設計します。コンセプトメッセージや強みのコピーを各段階に組み込み、具体的な情報発信へ展開できる形に整理します。
成果物：事業全体のストーリー案

企業が持つ「強み」の価値や競合との違いは、単に商品・サービスの特徴や技術力を並べるだけでは明確になりません。重要なのは「自社ができること」から一歩踏み込み、それによって「顧客にどのような価値や効果をもたらすのか」を明らかにすることです。

当社では、商品・サービスの機能を起点に、メリット、ベネフィットへと段階的に掘り下げます。
さらに競合との比較からベネフィットの強さを評価したうえで、差別化につながる強みを選定し、顧客に伝わるコピーへと整理します。

「機能」→「メリット」→「ベネフィット」→「評価」→「強みの選定」→「コピー化」

このプロセスによって、企業が一方的に「強みだと思っていること」ではなく、顧客にとって価値があり、競合との差別化にもつながる真の強みを明確にします。

「できること」から「顧客にとっての価値」まで掘り下げる

まず、事業ごとに商品・サービスの「できること（機能）」を整理します。ここでいう機能は、製品の性能や設備、技術だけではありません。サービスの提供内容やノウハウなど、顧客に提供できる具体的な内容も含みます。
そして、その機能によって「どのようなメリットが得られるのか」「そのメリットによって顧客にどのような変化や効果が生まれるのか」を順番に掘り下げていきます。

例えば、当社の「発信戦略立案」であれば、

1.できること（機能）

発信戦略立案

2.メリット（長所）

自社のターゲット、商材、強みが顧客視点で明確になる

3.ベネフィットの源（直接生み出される効果）※

広報・販促のメッセージが打ち出しやすくなる

4.ベネフィット（最終的な効果）

情報発信の効果が高まる（認知度向上、理解度向上、反応率向上、集客増、商談増、受注増、売上増など）

というように、機能から最終的なベネフィットまで段階的に整理します。
この整理によって、「何を提供できるか」という企業側の特徴だけでなく、そのサービスによって顧客にどのような価値や効果をもたらせるのかまで明確にします。

※ベネフィットの源
商品・サービスによって直接生み出される効果。最終的なベネフィットにつながる中間的な価値。

「ベネフィットの源」を挟むことで、価値へのつながりを明確にする

当社では、「メリット」と最終的な「ベネフィット」の間に、「ベネフィットの源（直接生み出される効果）」という項目を設けています。
これは、機能からいきなり最終的な効果へ飛躍するのではなく、「なぜそのベネフィットが生まれるのか」を明確にするためです。

この段階を設けることで、「機能がある」→「メリットがある」→「だから顧客にこの価値を提供できる」という因果関係を明確にできます。

ベネフィットを競合と比較し、強さを評価する

ベネフィットを整理するだけでは、それが本当に「強み」と言えるのかは判断できません。
そこで、それぞれのベネフィットについて、競合と比較した際にどの程度差別化されているのかを評価します。

当社では、ベネフィットの強さを3段階で評価し、なぜその評価になるのかという根拠も合わせて整理します。
例えば、「発信戦略立案」によって「情報発信の効果が高まる」というベネフィットについては、

というように、ベネフィットの強さと、その評価を支える具体的な根拠を整理します。

このように、単に「これは強みです」と判断するのではなく、顧客に提供できる価値と、それが競合と比較してどの程度差別化されているのかを確認することで、伝えるべき強みを客観的に選定できるようにします。

ベネフィットの検討・評価で整理すること

すべての強みを伝えるのではなく、差別化につながる強みを選ぶ

ベネフィットの検討・評価によって、多くの「強みの候補」が見えてきます。しかし、企業が持つすべての強みを発信すればよいわけではありません。
情報量が多くなりすぎると、かえって「結局、この会社は何が強いのか」が伝わりにくくなります。

そこで、整理した強みの中から、顧客にとって価値があり、競合との差別化にもつながるものを選定します。
当社では、最終的に3つ程度の強みを選定し、それぞれに「強みを表現するコピー案」と「その強みを裏付ける理由」を作成します。

強みの選定は「ベネフィットのまとまり」から考える

強みを選定する際は、まず「できること（機能）」と「ベネフィット」の関係を見ながら、内容が似ているものをグループ化します。
例えば、複数の機能が、

• 大量生産に対応できる
• 高い生産能力を持っている
• 安定した品質で大量ロットを生産できる

といった形で、同じベネフィットにつながっている場合、それらを一つの強みとしてまとめることができます。
このように機能とベネフィットの関係を整理することで、個別の特徴を羅列するのではなく、複数の特徴を束ねた「企業としての強み」を導き出します。

強みを裏付ける理由も合わせて整理する

選定した強みについては、「なぜ、それを強みと言えるのか」という根拠も明確にします。
根拠には、先ほどの「ベネフィットの強さ・根拠」で評価の高かったものを活用します。また、具体的な理由については、「できること（機能）」と「メリット（長所）」を組み合わせることで、強みを裏付ける説明として整理します。

これにより、「強み → なぜ強みなのか → それを裏付ける具体的な機能・メリット」という関係が明確になります。

整理した強みを「伝わる言葉」に変換する

強みを明確にしただけでは、実際の情報発信には使えません。
そこで、選定した強みを、顧客が理解しやすく、価値をイメージできる言葉へと変換します。

当社では、強みごとに関連する「できること（機能）」「メリット（長所）」「ベネフィットの源（直接生み出される効果）」を組み合わせ、強みを表現するコピー案を検討します。例えば、

という情報から、「伝えたいことがターゲットに正しく伝わる」といったように、企業側の「できること」と顧客側の「得られる価値」を一つのメッセージとしてまとめます。

単なる機能説明ではなく、「何ができるか」と「それによって顧客にどんな価値があるか」を組み合わせることで、強みが伝わりやすいコピーへと整理します。

「強み」と「根拠」をセットで伝えられる状態にする

最終的には、強みを表現するコピーだけでなく、その強みを裏付ける理由もセットで整理します。
これによって、発信する際に、

「強みを表現するコピー」→「その強みを実現できる具体的な機能・メリット」→「顧客が得られるベネフィット」

という形で、説得力を持って説明できるようになります。
こうして整理された強みとコピーは、次の「コンセプトメッセージの設計」や「ストーリーの設計」において、ターゲットに訴求するための重要な材料として活用します。

1. 機能からベネフィットを導き出す
   「できること（機能）」→「メリット（長所）」→「ベネフィットの源（直接生み出される効果）」→「ベネフィット（顧客への効果）」→「強さの評価・根拠」
2. 差別化につながる強みを選定
3. 強みを表現するコピー案

この一連のプロセスによって、自社が「強みだと思っていること」をそのまま発信するのではなく、顧客にとっての価値と競合との差別化を踏まえた、伝えるべき強みへと整理します。

コンセプトメッセージとは、商品・サービスの価値をユーザーに伝え、顧客の利用・購入などの行動を促すための、企業としての核となるメッセージです。

当社では、「強みの明確化」で整理した自社の強みやベネフィットをもとに、まず訴求する見込み顧客のタイプを定めます。次に、強み・商材・ベネフィットなどからメッセージに組み込むキーワードを選定し、ターゲットに合わせたコンセプトメッセージを設計します。

「誰に伝えるか」→「何を伝えるか」→「どのように伝えるか」

という流れで整理することで、感覚だけに頼らず、訴求の方向性を明確にしたメッセージを設計します。

まず「誰に伝えるのか」を明確にする

同じ商品・サービスであっても、見込み顧客が置かれている状況によって、響くメッセージは異なります。
例えば、すでに具体的に商品を探している人と、まだ商品そのものを詳しく知らない人では、必要な情報も、訴求すべきポイントも異なります。

そこで当社では、見込み顧客をニーズ（必要性）とウォンツ（購入欲求）の状態から4つのタイプに分類し、その中から今回の情報発信で優先的に訴求すべきターゲットタイプを選択します。

4つの見込み顧客タイプ

重要なのは、「できるだけ多くの人に伝える」ことではなく、今回の発信で、どの見込み顧客に対してメッセージを届けるのが効果的なのかを考えることです。

ターゲットタイプを選択した後は、そのタイプがどのような状況にあり、何を感じている見込み顧客なのかを文章で整理します。これにより、単に「○○業の担当者」といった属性だけではなく、訴求すべき顧客の心理状態まで含めてターゲットを具体化します。

強み・商材・ベネフィットから「何を伝えるか」を整理する

ターゲットタイプが決まったら、コンセプトメッセージに組み込むキーワードを選定します。
当社では、主に以下の3つの情報をもとにキーワードを整理します。

• 自社の強み・特徴：競合との差別化につながる、自社ならではの価値
• 商材：顧客が提供する商品・サービスそのもの
• ベネフィット：その商品・サービスによって顧客が得られる価値や効果

これらを単純に列挙するのではなく、前工程で明確にした強みやベネフィットと、選定したターゲットタイプとの組み合わせを考えながら、メッセージに盛り込むべき情報を絞り込みます。
例えば、同じ「高い技術力」という強みでも、ターゲットが「今すぐ客」なのか「まだまだ客」なのかによって、伝えるべき内容や表現は変わります。
そのため、キーワード選定は単なる言葉選びではなく、「誰に、どの価値を伝えるべきか」を具体化する工程として行います。

前工程で整理した情報をメッセージ設計につなげる

ここでは、「強みの明確化」で整理した情報を活用します。

「強み・特徴」＋「商材」＋「ベネフィット」＋「ターゲットタイプ」

これらを組み合わせることで、企業側が伝えたい情報だけではなく、ターゲットにとって価値のある情報を軸にしたメッセージを検討できるようになります。

ターゲットとキーワードを組み合わせてメッセージを設計する

ここまでに整理した「強み」「商材」「ベネフィット」「ターゲットタイプ」をもとに、具体的なコンセプトメッセージ案を検討します。
コンセプトメッセージは、ユーザーに対して顧客の商品・サービスの価値を訴求するメッセージ・セールスコピーです。

単に商品の特徴を説明するのではなく、「このターゲットに対して、この強みやベネフィットを、どのような言葉で伝えれば価値を感じてもらえるか」という視点からメッセージを設計します。

メインコピーとボディコピーで構成する

当社では、コンセプトメッセージを主にメインコピーとボディコピーの組み合わせで整理します。
メインコピーでは、ターゲットに対して最も伝えたい価値や訴求ポイントを短く印象的に表現します。
ボディコピーでは、メインコピーだけでは伝わりにくい価値や理由を補足し、「なぜその価値を提供できるのか」まで理解できるようにします。

メッセージ案と解説をセットで提案する

コンセプトメッセージは、コピーだけを提示して終わりにはしません。
当社では、なぜこのターゲットに対してこのメッセージを提案するのかという考え方も合わせて説明します。
例えば、

• どのターゲットタイプを想定しているのか
• どの強みを中心に訴求しているのか
• どのベネフィットを伝えようとしているのか
• なぜこの表現・構成にしたのか

といった背景を整理します。
これにより、コピーの「好み」だけで判断するのではなく、ターゲット、強み、ベネフィットとのつながりを確認しながら、コンセプトメッセージを検討することができます。

「強みの明確化」で整理・選定した強みをもとに、ターゲットと伝えるべき要素を定め、コンセプトメッセージへとつなげます。

前工程：強みの明確化：強み・ベネフィットを整理し、訴求する強みを選定
↓

1. ターゲットタイプの選択：誰に訴求するのかを明確にする
2. キーワード選定：強み・商材・ベネフィットから何を伝えるのかを整理する
3. コンセプトメッセージ案の検討：ターゲットに合わせて、メインコピー＋ボディコピーとして表現する
4. コンセプトメッセージの完成

こうして設計したコンセプトメッセージは、次の「ストーリーの設計」において、事業全体の情報発信を組み立てる中心的なメッセージとして活用します。

商品・サービスの情報を並べるだけでは、顧客にその価値を理解してもらい、問い合わせや購入などの行動につなげることはできません。
そこで、顧客が抱えている問題への共感から、解決策への理解、企業や商品・サービスへの信頼・安心、そして行動までを一連の流れとして設計します。

当社では、「強みの明確化」で整理した強みやベネフィット、「コンセプトメッセージの設計」で定めた訴求内容をもとに、事業全体の情報をストーリーとして組み立てます。

顧客が商品・サービスを選択するまでには、「自分の問題に気づく」「解決策を理解する」「その企業や商品・サービスを信頼する」「不安を解消する」といった段階があります。
そのため、商品・サービスの特長から説明するのではなく、顧客の問題を起点として、解決策の提示、根拠、信頼、安心、行動へとつなげていくことが重要です。

当社では、事業全体の情報を以下の7つのステップに整理し、顧客が自然に理解・納得できるストーリーを設計します。

このように、各情報を単独で考えるのではなく、顧客の認識や心理の変化に合わせて情報を配置することが、ストーリー設計の基本的な考え方です。

1.「問題提起」：問題を提起し、共感を得る

まず、顧客が抱えている可能性のある問題や悩みを提示します。
「このようなことで困っていませんか？」と問いかけることで、自分自身の課題として認識してもらい、その後の情報に関心を持ってもらうきっかけをつくります。

ここでは、企業側が伝えたいことから始めるのではなく、顧客が感じている問題や悩みを起点にすることが重要です。
当社では、想定される問題を仮説として整理し、それを表現する文章と箇条書きの内容を検討します。

整理する内容

• 問題を提起する文章
• 顧客が抱えていると考えられる悩み・課題
• 問題によって生じている不都合や困りごと

2.「問題の背景」：問題が起きている原因を提示する

問題を提示した後は、「なぜ、その問題が起きているのか」を掘り下げます。
顧客が認識している表面的な問題だけでなく、その背景にある原因まで整理することで、「だから、この問題が起きているのか」という理解を促します。

ここでは、単に商品・サービスを紹介するための前置きをつくるのではなく、問題と解決策をつなぐ論理をつくることがポイントです。
当社では、問題に対する原因を整理し、それを顧客が理解しやすい文章としてまとめます。

整理する内容

• 問題が発生している原因
• 問題の背景にある状況
• 顧客自身では解決しにくい理由
• 問題と解決策をつなぐ考え方

3.「解決の方向性」：問題を解決する方向と、得られるベネフィットを伝える

問題とその原因を理解してもらったうえで、「では、どうすれば解決できるのか」を提示します。
ここでは、いきなり具体的な商品・サービスの説明をするのではなく、まずどのような方向で問題を解決できるのか、その結果としてどのような価値が得られるのかを伝えます。

この段階で使用するのが、前工程で設計した「コンセプトメッセージ」です。
「強みの明確化」で整理したベネフィットと、「コンセプトメッセージの設計」で定めたターゲットやキーワードをもとに、顧客にとっての解決策とその結果を分かりやすく示します。

使用する情報

• コンセプトメッセージ
• 解決策によって得られるベネフィット
• 顧客にとっての理想的な状態

4.「解決策の具体化」：問題を解決できる根拠や特長を伝える

解決の方向性を理解してもらったら、「それを実現できるのが、この商品・サービスである」ということを具体的に説明します。
ここでは、商品の機能やサービス内容をただ羅列するのではなく、「なぜ、この商品・サービスなら問題を解決できるのか」という観点から情報を整理します。

前工程の「強みの明確化」で選定した強みをもとに、強みを表現するコピー案とその根拠となる具体的な情報を組み合わせます。
これにより、「この問題を解決したい」→「この方向で解決できる」→「その方法を実現できるのが、この商品・サービス」という論理的な流れをつくります。

整理する内容

• 商品・サービスの概要
• 解決策につながる機能・特徴
• 他社との違い
• 強みを裏付ける具体的な情報
• 強みを表現するコピー

5.「信頼の根拠」：提案企業や解決策が信頼できることを伝える

商品・サービスの価値を理解してもらっただけでは、問い合わせや購入には至らない場合があります。
特に、企業向けの商品・サービスでは、「本当に任せても大丈夫なのか」「実際に成果を出せるのか」といった信頼性が意思決定に大きく影響します。

そこで、商品・サービスの説明とは別に、その企業や解決策を信頼できる理由を提示します。
当社では、実績や導入事例など、第三者から見ても信頼性を判断できる情報を活用します。
重要なのは、「信頼してください」と伝えるのではなく、信頼を判断できる具体的な根拠を提示することです。

活用する情報の例

• 導入事例
• 実績
• 顧客の声
• 数値データ
• 資格・認証
• 受賞歴
• 企業としての実績・経験

6.「疑問・不安の解消」：疑問や不安を払拭し、行動しやすい状態をつくる

信頼性が伝わっても顧客には、「問い合わせた後はどうなるのか」「費用はどのくらいかかるのか」「自社でも利用できるのか」といった疑問や不安が残ることがあります。
そのため、行動を促す前に顧客が感じる可能性のある不安や疑問を解消します。

当社では、サービスの利用フローやFAQなどを活用し、問い合わせ・利用に対する心理的なハードルを下げるための情報を整理します。
「信頼の根拠」は「この企業なら任せられそう」という判断を支えている一方、「疑問・不安の解消」は「問い合わせてみても大丈夫そう」という行動への心理的な障壁を取り除く役割を持ちます。

活用する情報の例

• 問い合わせから納品までのワークフロー
• サービス利用の流れ
• よくある質問
• 費用に関する情報
• 対応可能な範囲
• 納期・期間などの情報

7.「次の行動への誘導」：問い合わせなどの具体的な行動につなげる

最後に、顧客に取ってほしい行動を明確に示します。
ここまでのストーリーによって、問題、解決策、商品・サービスの価値、信頼性、安心感を理解してもらったうえで、問い合わせや資料請求などの具体的な行動へつなげます。
ここでは、「お問い合わせください」と案内するだけではなく、顧客にとって次に何をすればよいのかが分かる状態にすることが重要です。

行動の例

• 問い合わせ
• 資料請求
• 見積もり依頼
• 相談
• 電話
• 商品・サービスの申し込み

セオリーに沿って情報を整理したら、実際の事業・商品・サービスに合わせてストーリー案を作成します。
ストーリー案を検討する際には、まず「何を伝えるか」を決め、その情報が7つのどの段階に当てはまるのかを整理します。
このとき、前工程で整理した「強み」「ベネフィット」「コンセプトメッセージ」を活用することで、各コンテンツがバラバラになることを防ぎます。

ストーリー案の基本的な整理方法

まず、事業全体で発信する情報を洗い出し、それぞれの情報を7つのステップに当てはめます。例えば、以下のように整理します。

ただし、すべての事業で同じコンテンツを用意する必要があるわけではありません。
重要なのは、その事業において顧客が意思決定するために必要な情報が適切な順序で配置されているかを確認することです。

ストーリー全体の整合性を確認する

ストーリー案をまとめたら、それぞれの情報が前後の内容とつながっているかを確認します。
例えば、

• 「問題提起では○○という悩みを提示しているのに、解決策では別の問題を解決しようとしている」
• 「コンセプトメッセージでは○○という価値を訴求しているのに、商品紹介ではその価値につながる強みが説明されていない」

といった状態では、情報全体の一貫性が失われます。

そこで、以下のようなつながりを確認します。

• 問題提起→ その問題を解決する必要性があるか
• 問題の背景→ 問題提起した内容の原因を説明できているか
• 解決の方向性→ 原因に対して解決の方向がつながっているか
• 解決策の具体化→ コンセプトメッセージで示した価値を、強みや特徴で裏付けられているか
• 信頼・安心→ 顧客が意思決定するための根拠や不安解消につながっているか
• 次の行動への誘導→ ここまでの情報を踏まえて、次の行動が明確になっているか

このように、各コンテンツを個別に評価するのではなく、ストーリー全体を通して「顧客が次の段階へ進める情報になっているか」を確認します。

ストーリー設計は、これまでに整理した内容を具体的な情報発信へつなげる工程でもあります。
「強みの明確化」で整理した強みやベネフィットを「何を伝えるか」という材料として活用し、「コンセプトメッセージの設計」で定めたターゲットやメッセージをストーリー全体の軸として活用します。つまり、

強みの明確化：「自社にはどのような価値があるか」
↓
コンセプトメッセージの設計：「その価値を誰に、どのように伝えるか」
↓
ストーリーの設計：「そのメッセージを、どのような順序で伝えるか」

という関係になります。

この3つを連続して設計することで、単に情報を整理するだけではなく、「伝える価値」→「伝える相手・メッセージ」→「伝える順序」まで一貫した情報設計が可能になります。