Googleタグマネージャーとは？

「Googleタグマネージャー」とは、Google社が提供する無料のタグマネージメントツールです。

Webサイトを活用するためには、アクセス解析ツールやサイト分析ツール、MAツールなど、様々なツールをサイトに導入すると思いますが、これらのツールの導入にはHTMLコードの編集が必須で、コードを編集できる人に依頼する必要があるなど、その煩わしさに悩んでいるサイト運用担当者も多いことでしょう。

このような作業をコード編集なしに実現できるのがGoogleタグマネージャーです。
他にも独自のイベント計測タグの実装、設置したタグの管理が容易など、担当者の悩みを解決する機能を備えており、Webサイトの施策をスムーズに実施するための支援をしてくれるツールといえます。

Googleタグマネージャーの導入方法については、「ツールタグの管理やカスタマイズに便利！Googleタグマネージャーの導入方法を解説」をご活用ください。

GTMを使用したイベントトラッキングの具体例

リンクボタンのクリック数を計測する

Webサイトのページ内にあるリンクボタンのクリック操作をトリガーとしてクリック数を計測します。
また、ボタンが設置されているページや位置といった条件を指定することで、どのリンクボタンがクリックされたかを細かく計測することも可能です。

お問い合わせフォームへ誘導するボタン、資料請求フォームへ誘導するボタン、自社メディアの記事からサービスページへ誘導するボタンなどのリンクボタンを計測すれば、コンテンツやデザインの効果検証や改善策の検討に活用できるようになります。

電話発信のタップ数を計測する

電話からの問い合わせをコンバージョンとしている場合は、Webサイトからの電話によるお問い合わせ数を計測できると便利ですよね。
イベントトラッキンを設定すれば、Webサイトに掲載した電話番号をスマートフォンでタップした数を計測することも可能です。
あくまで発信数であるため、電話からのお問い合わせ数は別途集計する必要がありますが、電話発信数を計測することでWebサイトの効果を示すことに繋がります。

資料のダウンロード数を計測する

Webサイトに掲載したサービス資料などのファイルがダウンロードされた数を計測します。
サービス資料をダウンロードするユーザーは自社のサービスに興味を持っていることが推測できるため、見込み顧客獲得という成果に貢献している指標となります。

ファイルのダウンロード数の計測自体は、GA4の自動収集イベントで計測されるため、新たにトラッキングを設定する必要はないように思われますが、以下のような場合はGTMを使用して設定する必要があります。

• サイト内に多くの資料を掲載しているので特定の資料のみ別のイベントとして計測したい
• 特定の資料のダウンロード数をコンバージョンとして計測したい
• MAツールなどを利用しているため、ダウンロードリンクにファイル名が入らない

Googleタグマネージャーを使ってイベントトラッキングするメリット

ここからは、Googleタグマネージャー（以下GTM）を使ってイベントトラッキングをするメリットについて解説します。

GA4では設定できないクリック操作を設定できる

イベントの計測先となるGoogleアナリティクス4（以下GA4）では、大抵のイベントを自動収集できるだけでなく、カスタムイベントも作成可能です。
ただし、どんなイベントも設定できるわけではありません。
ページ遷移を伴わないクリック操作もGA4では設定できないイベントのひとつになります。

一方、GTMではクリック操作自体をトリガーとするイベントトラッキングが可能です。
このようにGA4では設定できないイベントを設定できることはGTMのメリットのひとつといえます。

※GA4の自動収集イベントにある「click」は、外部サイト（外部ドメイン）へのリンクのクリックのみを計測するイベントであるため、サイト内のクリック操作を計測できません。

イベントの計測条件を細かく設定できる

上記で、GA4ではサイト内のクリック操作をイベント設定できないと言いましたが、必ずしもクリック操作のデータを得られないわけではありません。
例えば、ページの遷移データからリンクボタンがクリックされたと想定することも可能です。（GA4の探索機能にある「経路データ探索」を利用することでページ遷移を確認できます。）
ただし、あくまで想定であるためボタンがクリックされたかも定かではありません。

一方、GTMではリンクボタンをページ単位で指定したり、計測項目にリンクボタンのテキストを含めたりと計測条件を細かく設定できます。
HTMLの編集が可能であれば、リンクボタンの設置位置まで設定できるため、サイトの改善にも活用できるイベントデータを得られるでしょう。

タグの管理が容易

細かい条件でのイベントトラッキングは、どうしてもタグやトリガーの数が多くなってしまいますが、GTMにはフォルダ機能や検索機能、ソート機能などのタグやトリガーの管理を容易にする機能が充実しています。

プレビューモードでタグの動作を事前確認できる

GTMは、タグの動作を事前確認できるプレビュー機能を備えています。
プレビュー機能を利用すると、Webサイトの操作に合わせて開いたページのタグの動作状況やリンクのクリックといった操作によって発動するイベントタグも動作確認することが可能です。
作成したタグが正常に機能するかをひとつのツール内で確認できるため非常に便利です。

特定のリンクボタンのイベントトラッキングの設定方法

ここからは、GTMを使ったイベントトラッキングの具体的な設定方法に関して解説していきます。
まずは、特定のリンクボタンのイベントトラッキングの設定方法です。
例として「伝つくラボ」の記事下部にあるCTA内のお問い合わせフォームへのリンクボタンを条件とし、クリック操作をトラッキングするとします。

• お問い合わせフォームへのリンクボタン
• 伝つくラボの記事ページ
• 記事下部のCTAエリア内に設置されたボタン

※CTAとは、Call To Actionの略で、ページ内で他のページへの遷移、資料のダウンロード、お問い合わせなどの行動を喚起させるための仕掛けのこと。

工程1：該当するリンクボタンにclassを設定する

上記の条件に該当するボタンに絞り込むため、該当するボタンのaタグにclass属性を設定します。
class名は、今後様々な設置位置のリンクボタンを計測することを考慮して決めましょう。

例では、伝つくラボのCTAからお問い合わせトップページへのリンクという意味で「linkFrom-ttlabCTA-to-contactTop」としています。
また、後々class名がかぶらないようにExcelなどで管理することをオススメします。
※aタグにclassを設定するには、HTMLの編集が必要になります。

工程2：GTMの変数を設定する

classの設定が完了したらGTMを開き、トラッキングに必要な変数を設定します。
左メニューの「変数」を選択し、右上の「設定」をクリックします。

右側に「組み込み変数の設定」が表示されるので、クリックの「Click Classes」にチェックをいれて閉じます。
※クリック操作を計測するページを指定したい場合は、ページの「Page Path」にチェックを入れてください。

工程3：トリガーを設定する

変数の設定が完了したら左メニューの「トリガー」を選択し、右上の「新規」をクリックします。

トリガーの設定画面が表示されたら、「トリガーの設定」エリアをクリックし、リストから「クリック」の「リンクのみ」を選択します。

次に「一部のリンククリック」にチェックを入れ、以下のように条件を設定します。

条件の設定が完了したら、任意のトリガー名を入力し、右上の「保存」をクリックします。

工程4：タグを設定する

トリガーの設定が完了したら左メニューの「タグ」を選択し、右上の「新規」をクリックします。

タグの設定画面が表示されたら、「タグの設定」エリアをクリックし、リストから「Googleアナリティクス：GA4イベント」を選択します。

次に「設定タグ」と「イベント名」を設定します。

次にトリガーを選択します。
エリアをクリックするとリストが表示されるので、先程設定したトリガーを選択します。
トリガーの選択が完了したら、任意のタグ名を入力し、右上の「保存」をクリックします。

工程5：動作確認と公開

タグの設定が完了したら、公開前にプレビューモードで動作確認を行います。

プレビューモードで確認

GTMの上部メニュー右にある「プレビュー」をクリックします。

URLの入力画面が表示されるので、対象サイトのURLを入力し、「Connect」をクリックします。

入力した対象サイトが新規タブで開き、元のタブにはサマリー画面が表示されます。
サマリー画面の「Tags」タブで動作しているタグを確認しましょう。
該当のリンクボタンをクリックし、「Tags Fired」欄に先程作成したタグが表示されていれば問題なく動作しています。

タグの公開

GTMの上部メニュー右にある「公開」をクリックします。

「変更の送信」画面が表示されたら、「バージョン名」や「バージョンの説明」を入力して、右上の「公開」をクリックし、タグを公開します。
これでリンクボタンのイベントトラッキングの設定は完了です。

電話発信のイベントトラッキングの設定方法

次は、電話発信のイベントトラッキングの設定方法です。
例として、Webサイトに掲載した電話発信用のボタンをスマートフォンでタップした場合をトラッキングするとします。

電話ボタンのGTMでの設定の流れは以下になります。基本的には、リンクボタンと同様です。

工程1：該当する電話番号のaタグを設定

Webサイトに掲載されている該当の電話番号のaタグを以下のように設定します。

<a href=”tel:0000000000”>

※「tel:」以降は電話番号になります。

工程2：変数の設定

クリックの「Click URL」にチェックをいれます。

工程3：トリガーの設定

以下のようにトリガーを設定します。

工程4：タグの設定

以下のようにタグを設定します。

工程5：動作確認と公開

プレビューモードで動作確認を行い、問題がなければタグを公開します。

工程6：GA4でカスタムディメンションを設定

タグで設定したパラメータをGA4の該当するイベントの詳細ページで表示されるようにするためには、カスタムディメンションを設定する必要があります。

GA4の管理メニューから「カスタム定義」を選択し、「カスタムディメンションを作成」をクリックします。

設定画面が表示されたら以下のように設定します。

設定が完了したら「保存」をクリックします。

資料ダウンロードのイベントトラッキングの設定方法（拡張子なしの場合）

次は、資料ダウンロードのイベントトラッキングの設定方法です。
リンク先のURLに拡張子付きのファイル名が記載されている場合は、GA4の自動収集イベントで計測されますが、MAツールなどで作成した拡張子がないURLの場合はGTMでの設定が必要になります。

それでは設定の流れを解説していきましょう。基本的な流れは、リンクボタンと同様です。

工程1：変数の設定

クリックの「Click URL」にチェックをいれます。

工程2：トリガーの設定

以下のようにトリガーを設定します。

工程3：タグの設定

以下のようにタグを設定します。

工程4：動作確認と公開

プレビューモードで動作確認を行い、問題がなければタグを公開します。

工程5：GA4でカスタムディメンションを設定

タグで設定したパラメータをGA4の該当するイベントの詳細ページで表示されるようにするためには、カスタムディメンションを設定する必要があります。

GA4の管理メニューから「カスタム定義」を選択し、「カスタムディメンションを作成」をクリックします。

設定画面が表示されたら以下のように設定します。

設定が完了したら「保存」をクリックします。

GA4でイベントデータを確認する方法

最後にGA4で計測したイベントデータを確認する方法を解説します。
GA4のメニューから「レポート」→「エンゲージメント」の「イベント」を選択することで確認することができます。

また、探索機能を利用することでレポート機能よりも更に細かい分析が可能になります。

まとめ

本記事では、Googleタグマネージャーを使ったイベントトラッキングの設定方法について解説しました。
ユーザーのクリック操作をデータとして見える化することで、ユーザーの行動の意図を読み解くことができれば、サイトの改善に活かしたり、コンテンツなどの効果を示したりといったことに役立ちます。
ぜひあなたもGTMを使って様々なイベントをトラッキングし、Webサイトの成果を高めることに活用しましょう。

GA4のコンバージョン設定に関する基礎知識

本記事ではGoogleアナリティクス4（以下GA4と記す）でのコンバージョン設定方法を解説しますが、まずは設定における基礎知識を事前に把握しておきましょう。

事前にGA4を導入しておく

GA4でコンバージョン設定を行う場合、当然ですが事前にWebサイトにGA4を導入しておく必要があります。
特に「データ保持期間」の設定と「拡張計測機能」を有効にする設定は必ずしておきましょう。

GA4の導入方法や初期設定の方法については、「Webサイトのアクセスデータを取得しよう！Googleアナリティクス4の導入・設定方法を解説」をご活用ください。

特定のイベントをコンバージョンに指定する

GA4のコンバージョン設定は、「イベント」というユーザーの特定行動を示す値を指定することになります。
イベントは自動的に集計されるものと任意で設定できるものがあり、それぞれ任意でコーバジョン値として指定することができます。
このような「イベント」単位で設定することを認識しておきましょう。

コンバージョンのカウント方法

GA4では、コンバージョンイベントが発生するごとに1回のコンバージョンとしてカウントされます。
例えば、「資料をダウンロードする」ことと「フォームからお問い合わせする」ことがコンバージョンとして設定されていたとします。
サイトに訪れたユーザーが資料を2点ダウンロードし、最後にお問い合わせをしたとすると、ユーザーがその訪問内で達成したコンバージョンは3回となります。

上記のカウント方法はGA4推奨の方法ですが、「セッションごとに 1 回（1回の訪問で何度コンバージョンしても1回とカウント）」というカウント方法に変更することも可能です。
ただし、ユーザーのコンバージョンに関する行動を詳細に分析するためにも、基本的には推奨されているカウント方法を設定しておきましょう。

コンバージョンの登録限度数

GA4では、1つのプロパティで最大30個までコンバージョンを登録することができます。
あれもこれもとコンバージョンとして登録してしまうとすぐに限度数を上回ってしまうため、コンバージョンとして設定すべき指標を厳選しましょう。

指標の厳選については、「ビジネスに貢献するWebサイトに必要な目標設計の考え方と具体的な設計方法を解説」をご活用ください。

自動収集イベントのコンバージョン設定方法

ここからはコンバージョンの設定方法に関して解説していきます。
まずはGA4によって自動的に収集されるイベントをコンバージョンに設定する方法を解説します。
自動収集イベントの例は以下になります。

• page_view
• scroll
• click
• file_download
• video_complete

その他自動収集イベントの詳細は、アナリティクスのヘルプサイトをご覧ください。
https://support.google.com/analytics/answer/9234069?hl=ja

工程1：管理画面からイベントを表示する

GA4の左メニュー内から「管理」を選択し、管理画面を開きます。

該当プロパティの「イベント」を選択し、イベントの一覧を表示します。

工程2：該当するイベントにコンバージョンとしてマークを付ける

イベント一覧の中からコンバージョンに設定したいイベントの右端のボタンをクリックしてコンバージョンマークを付けます。
これで自動収集イベントのコンバージョン設定は完了です。

自動収集イベントをコンバージョンに設定する場合の注意事項

自動収集イベントの内、page_viewに関してはコンバージョンとして設定することはやめましょう。
page_viewイベントは、ページを読み込むごとに発生するイベントであるため、すべてのページがコンバージョンとして集計されてしまいます。
page_viewイベントを使用する場合は、特定のページを指定するカスタムイベントを作成し、そのイベントをコンバージョンに設定しましょう。

カスタムイベントのコンバージョン設定方法

ここからはカスタムイベントを作成し、コンバージョンとして設定する方法を解説します。
本記事では「お問い合わせの完了」を例として解説します。

工程1：カスタムイベントを作成する

まずはコンバージョンに設定するためのカスタムイベントを作成します。

手順1：イベント一覧で「イベントを作成」ボタンをクリックする

自動収集イベント時と同じくイベント一覧を表示し、右上の「イベントを作成」ボタンをクリックします。

手順2：イベントの作成画面で「作成」ボタンをクリックする

イベントの作成画面の右上にある「作成」ボタンをクリックします。

手順3：イベントの設定画面でイベント名や一致する条件を設定する

イベントの設定画面が開いたら「カスタムイベント名」を入力します。

次に一致する条件を以下のように設定します。
パラメータと演算子は選択可能です。
複数の条件が必要な場合は「条件を追加」ボタンをクリックして、設定条件を増やしましょう。

一致条件の設定が完了したら、画面右上の「作成」ボタンをクリックします。

カスタムイベントが作成され、カスタムイベント一覧に表示されます。

工程2：カスタムイベントをコンバージョンイベントとして設定する

次工程でカスタムイベントをコンバージョンイベントとして設定します。

手順1：コンバージョン一覧で「新しいコンバージョンイベント」ボタンをクリックする

管理画面に戻り、「コンバージョン」を選択します。
コンバージョン一覧が表示されたら、右上の「新しいコンバージョンイベント」ボタンをクリックします。

手順2：「新しいイベント名」に事前に作成したカスタムイベントのイベント名を入力する

設定画面が表示されるので「新しいイベント名」に事前に作成したカスタムイベントのイベント名を入力します。
入力が完了したら、「保存」ボタンをクリックします。

コンバージョンマークが有効状態になったコンバージョンイベントが作成されるので、これで設定は完了です。

工程3：計測の確認

設定完了後は正しく計測されるか確認しましょう。
Webサイトからお問い合わせのテスト送信を行い、GA4の「レポート」メニューにある「リアルタイム」の「イベント数」や「コンバージョン」に該当イベントが表示されているか確認します。

計測されていない場合は以下のように対処しましょう。

• 時間を置いてから確認する：
  コンバージョンの設定は適用されるまでに数分から数時間かかることがあります。そのため時間を置いてから再度確認してみましょう。
• カスタムイベントを修正する：
  時間を置いても計測できない場合は、カスタムイベントの設定が間違っている可能性が高いです。一致条件を確認（特にURLが正しいか確認する）し、修正しましょう。

コンバージョンデータの確認方法

最後にGA4で計測したコンバージョンデータを確認する方法を解説します。
コンバージョン単体のデータは、GA4のメニューから「レポート」→「エンゲージメント」の「コンバージョン」を選択することで確認することができます。

他の指標と掛け合わせたデータの確認方法例は以下になります。

• 流入経路別：
  「レポート」→「集客」の「トラフィック獲得」を選択し、表のコンバージョン列を確認
• ランディングページ別：
  「レポート」→「エンゲージメント」の「ランディングページ」を選択し、表のコンバージョン列を確認

また、探索機能を利用することでコンバージョンまでの経路の分析など、レポート機能よりも更に細かい分析が可能になります。

まとめ

本記事では、Googleアナリティクス4（GA4）でのコンバージョン設定方法について解説しました。
コンバージョンはWebサイトの成果を示す指標であり、ウェブ担当者の評価にも関わります。
Webサイトがビジネスに貢献していることをきちんと示すためにも、必ずそしてできる限り早くコンバージョン設定を完了させておきましょう。

目標設計の基礎知識

ここからはWebサイトの目標設計に関する基礎知識について解説します。

KGIとKPI

マーケティング用語で、ゴール（大目標）となる指標を「KGI」、ゴールを達成するための過程を評価する中間目標となる指標を「KPI」といいます。

経営目標との連動

Webサイトの目標値は、可能な限り経営目標と連動させましょう。
経営目標と連動させることで、目標値の解像度が上がり、ビジネスへの貢献度を高めることができます。

セールス領域とマーケティング領域

経営目標と連動させて目標を設計したとしても、すべての目標値がWebサイト内で達成できるわけではありません。

例えば、Webサイトのフォームからお問い合わせがあったとします。
お問い合わせ後の「案件化」や「成約」の活動を営業人員が担っている場合、その目標値の達成にWebサイトが関与することは難しいといえます。

このような場合は、営業人員が担う範囲を「セールス領域」、Webサイトが担う範囲を「マーケティング領域」と分けてマーケティング領域で達成できる目標値をWebサイトの目標値として設定しましょう。

目標設計のポイント

ここからはWebサイトの目標を設計する際のポイントについて解説します。

現実的に達成できる目標値

目標値は現実的に達成できる値を設定し、現実から乖離するような目標値を設定することは避けましょう。
あまりにも非現実な目標値は、想定以上の予算や人材の確保が必要となり、達成が困難となります。

数値で表せる指標

Webサイトのメリットは、様々な指標を数値で評価できることです。
数値で評価できると達成度合いの算出が容易であり、現状を正しく評価することができます。
このメリットを活かすため、目標値は必ず数値で表せる指標を設定しましょう。

ゴールと相関関係がある中間指標を選ぶ

中間目標となる指標（KPI）はゴール値（KGI）と相関関係がある指標を選びます。
ゴール値と相関関係にない指標を選んでしまった場合、目標の達成に貢献しないばかりかデータの計測などで無駄なリソースが発生してしまうため注意しましょう。

ゴール値が売上額とした場合の相関関係別の中間指標の例

ゴールから設計する

目標設計は必ずゴールから設計しましょう。
ゴール値から逆算することで論理的に目標値を設計できるだけでなく、各目標値の管理や評価が容易になります。

定期的な見直しが必要

論理的に導き出した目標値といっても仮説であるため、一度で完璧なものが作れるわけではありません。
一旦運用してみて問題や気付きがあれば定期的に見直す必要があります。

KPIツリー

ゴールから逆算して論理的に目標値を設計する際に活用できる方法が「KPIツリー」です。
KPIツリーとは、ゴールを構成する要素を一階層ずつ分解してツリー型に可視化した図で、以下のようなメリットがあります。

• ゴールまでの過程を論理的に可視化できる
• 可視化することで他社に共有しやすい
• 過程の中で重要な指標を見つけやすい（KPIの設定に役立つ）
• 改善策の検討に活用できる

KPIツリーの作成方法については、次章で解説します。

Webサイトの目標設計方法

ここからはWebサイトの目標設計方法について解説します。

工程1：経営上の大目標（KGI）を決める

Webサイトの目標設計をビジネスに貢献させるためには、経営目標からWebサイトの目標値を導き出す必要があります。
そのため、経営上の大目標（KGI）を決めることから始めます。
経営上の大目標となる指標は企業によって異なりますが、年間の売上額や利益額などが該当するでしょう。

工程2：KPIツリーを作る

第二工程では決定した経営上の大目標を軸としてKPIツリーを作ります。

KPIツリーの作成は、ロジック図が作成できるアプリケーションを用いると手間が減るのでおすすめです。
本記事の例ではマインドマップ作成アプリケーションの「Xmind」を使用しています。
https://xmind.app/jp/

それでは、KPIツリーの作成手順について解説します。

手順1：経営上の大目標をツリーのスタートに記入する

目標設計の第一工程で決めた経営上の大目標をツリーのスタートに記入します。
例では、「年間売上額」を大目標とします。

手順2：大目標を構成する要素に分解する

次に大目標を構成する要素に分解し、中間指標として記入します。
要素を分解する際は四則演算で成り立つ指標を記入することがポイントです。

例では、「年間売上額」の構成要素を「新規顧客の売上額」と「既存顧客の売上額」に分解しました（四則演算は足し算）。
さらにそれぞれの構成比（例では2対8）から目標売上額を算出して記入します。

手順3：中間指標を構成する要素に分解する

手順2と同じように中間指標を構成する要素に分解します。
例では、「新規顧客の売上額」を「Webサイト経由での売上額」と「展示会経由の売上額」に分解しました。手順2と同じく構成比から目標額を算出して記入します。
（Webサイトの目標設計の解説に絞るため、「既存顧客の売上額」の分解は省きます。）

手順4：さらに中間指標を構成する要素に分解する

さらに手順3の中間指標の分解を繰り返してKPIツリーを完成させます。
上記手順では足し算で成り立つ要素のみでしたが、「問い合わせ数」と「問い合わせ率」のように掛け算で成り立つ要素もあります。
母数となる中間指標の構成がどんな要素で成り立っているか、その要素が母数を正しく表すか、原則として大目標に貢献する指標かをよく考えて記入しましょう。

また、「受注単価」のような金額や「受注率」などの確率は、社内の基準値や前年のデータを用いると精度の高い目標値になりますが、わからない場合は目安値で構わないので記入しましょう。

例では、以下のようなKPIツリーが完成しました。

工程3：Webサイトが担う範囲を定める

KPIツリーが完成したら、人が対応する必要がある指標をセールス領域、Webサイト上で対応できる指標をマーケティング領域に分けて、Webサイトが担う範囲を定めます。
例では、「Web問い合わせ数」以降をマーケティング領域として定めました（案件化率は含まない）。

工程4：Webサイトの大目標と中間目標を定める

最後にWebサイトが担う範囲内でWebサイトの大目標と中間目標を定めます。
基本的に大目標はスタートとなる指標になるため、例では「Web問い合わせ数」が大目標になり、大目標以降が中間目標となります。
ただし、上司への報告書の作成時に注目させたい指標があるなど理由があるならば、該当する指標を中間目標と定めても構いません。

まとめ

本記事では、Webサイトの目標を設計する上で必要な考え方と具体的な目標の設計方法について解説しました。
正しく成果を示すためには、論理的な目標設計が必要になりますが一度で完璧なものが作れるわけではありません。
ここで紹介したKPIツリーもいくつもの分解パターンが作り出せるため、運用してみて問題があれば定期的に見直すことが必要になります。
とにかく設計して運用するというサイクルで、あなたのWebサイトの成果を正しく示せる目標設計スキルを身につけましょう。

マーケティング型の企業サイトの成果指標

BtoB・BtoC問わずマーケティング型の企業サイト（商品・サービスに特化したサービスサイトも含む）の一番の目的は、商品・サービスを「購入してもらうこと」であるといっても過言ではありません。
そのため、マーケティング型の企業サイトの成果は、この商品・サービスの購入状況を表す指標を選びましょう。
ただし、Webサイトだけで購入まで完結しない場合も多いため、購入につながる指標でも問題ありません。

BtoB事業の場合

BtoB事業はWebサイトだけでは完結しない最たる例で、購入の検討に時間を要することがほとんどです。
そのため、BtoB事業の企業サイトでは購入につなげる手段として「新規顧客の開拓」に力を入れることが一般的です。

「新規顧客の開拓」につながる成果指標としては「見込み顧客情報の取得数」や「商談創出数」などが挙げられます。
これらの成果指標を表すWebサイトの指標と合わせて以下に記します。

BtoC事業の場合

BtoC事業は提供する商品・サービスによってWebサイトだけで完結できるもの・できないものに分かれます。

サイト上で契約や支払いまで完結できる場合

サイトだけで完結する場合の例は以下になります。

• 定期購入できる独自商品をサイトから申し込める
• 映画やTV番組などを有料で配信する動画配信サービス
• サイト上で契約できるファンクラブなどの有料会員サービス

サイトだけで完結しない場合

サイトだけで完結しない場合の例は以下になります。

• ホテルや飲食店などのサイト上で予約を行い店舗でサービスを提供するもの
• 保険会社や自動車ディーラーなどのサイト上で申し込みを行い、店舗や自宅で契約担当者から説明を受けるもの
• ECサイトなどの販売経路を持っている場合

ECサイトの成果指標

サイト上で買い物ができる商品の販売に特化したWebサイトであるECサイトの目的は、もちろん直接的な「商品購入」になります。
そのため、ECサイトの成果指標はサイト上での「売上額」や「販売数」が該当します。

採用サイトの成果指標

人材の採用に関する情報の発信や機能に特化した採用サイトの目的は、「人材を採用すること」です。
ただし、選考過程があることでサイト上では完結しないため、採用につながる「求職者のエントリー数」が成果指標になります。

ブランドサイトの成果指標

ブランドサイトとは、企業などが提供する商品ブランドやサービスブランドの価値を認知してもらうことや信頼してもらうことを目的としたWebサイトのことです。
そのため、ブランドサイトの成果指標は「認知度」「信頼度」になりますが、認知度や信頼度を測ることは簡単ではないため様々な指標から判断することになります。

メディアサイトの成果指標

ニュースや記事などテキストコンテンツを配信するメディアサイトの目的は、「コンテンツを軸とした収入」を得ることです。
例えば、有料会員による直接収入や広告掲載費用による間接収入が挙げられます。
成果指標は「有料会員数」「コンテンツを見てくれるユーザー数（読者数、視聴者数）」などが該当します。

オウンドメディアの成果指標

オウンドメディアとは、企業がマーケティング活動の一環として自社で運営するブログ形式のメディアのことです。
記事ベースでユーザーに役立つ情報を発信することで、既存顧客だけでなく潜在層にもアプローチができるオウンドメディアは、企業や商品・サービスの「認知拡大」やサイトへの「集客」「顧客育成」に貢献します。

成果指標は「認知度」「集客数」「見込み顧客情報の取得数」「顧客化貢献度」などが挙げられます。

成果の質を高めるポイント

ここまでWebサイトのタイプ別に代表的な成果指標について解説しましたが、選択した指標を計測し単純に示すだけでは、成果の質として不十分な場合も多いです。

例えば、「お問い合わせ数」を指標に商談創出数を成果として報告する場合、その数値だけでは創出した商談がどの程度業績に貢献したかわかりません。
そこで、商談の進捗履歴も合わせて示すこととします。
すると、Webサイトから創出された商談が何件受注に至ったか、受注に至った案件の売上額はいくらかなど、業績への貢献度を示すことができるでしょう。

このように、成果指標を補完するデータや指標を添えるなど、ひと手間・ひと工夫加えることで成果報告の質を高めることができます。
以下は成果の質を高める例になります。

商談創出数の例

「お問い合わせフォームの完了数」＋「商談履歴」

• 案件化数、受注数、失注数、売上額など業績貢献度が示せる
• 案件化率、受注率、失注率がわかり、予測値の算出や目標値の決定に活用できる
• 受注理由・失注理由を把握することで、売りや改善点を把握できる

見込み顧客情報の取得数の例

「見込み顧客情報取得用フォームの完了数」＋見込み顧客の「お問い合わせフォームの完了数」

• 見込み顧客からの商談化率がわかる
• 「商談履歴」も加えれば、顧客化率や業績貢献度まで示せる

認知・集客の例

「ページ・記事閲覧数」＋「ページ滞在時間」or「スクロール率」

• 該当ページや記事をどの程度読んでもらっているかがわかる
• 改善が必要かを判断できる（滞在時間やスクロール率が低い場合）

信頼度の例

「イベント申し込みフォームの完了数」＋「SNSでの口コミ数」
「SNSボタンのクリック数」＋「SNSでの口コミ数」

• その後のSNSでの口コミ数や内容を把握できれば、ファン化したユーザー数を示せる
• ポジティブな内容の口コミは「お客様の声」として活用できる
• ネガティブな内容の口コミを元に改善できる

まとめ

本記事では、サイトのタイプ別の成果指標と成果の質を高めるポイントについて解説しました。
Webサイトの成果といってもこれと決まった指標があるわけでなく、サイトの目的に沿って選択する必要があることをご理解いただけたと思います。
ぜひあなたも自社のサイトの目的に適した成果指標を選択し、正しく成果を示しましょう。

Googleタグマネージャーの基礎知識

ここからは、Googleタグマネージャーの基礎知識について解説します。

ツール構造

Googleタグマネージャーは、「アカウント」と「コンテナ」という階層構造になっています。

管理画面

Googleタグマネージャーの管理画面は、「ワークスペース」「バージョン」「管理」の3つで構成されています。

タグ設定機能

ワークスペース上でタグを設定する機能は、「タグ」「トリガー」「変数」の3つで構成されています。

Googleタグマネージャーを導入するメリット

ここからは、Googleタグマネージャーを導入するメリットについて解説します。

HTMLコードの編集なしで簡単にタグの埋め込みや編集ができる

Googleタグマネージャーを利用すると、HTMLコードの編集なしで簡単にツールタグの埋め込みやタグの編集ができます。
一般的にWebサイトにツールを導入する際は、コードの埋め込みが必須でHTMLコードを編集する必要がありますが、コード編集の手間やサイト運用担当者自身がHTMLの編集スキルを備えていない場合は、コード編集ができる人に依頼するなど、リソースを割くため、煩わしい作業といえます。また、計測目的でのタグの実装や編集も同様といえるでしょう。

このような煩わしさから開放され、よりスムーズにタグの埋め込みやタグの実装・編集を可能にするGoogleタグマネージャーの機能は、導入する一番のメリットといえます。

独自のイベント計測タグを簡単に実装できる

Googleタグマネージャーを利用すると、Webサイト内のリンクのクリック、設置されたYouTube動画の操作、ユーザーがサイトをスクロールした距離など、様々な独自イベントを計測できるタグを簡単に実装することができます。

変数の設定によっては多少のコード編集が必要になりますが、Webサイトの貢献度を正しく評価するためのデータ収集の設定がひとつのツールだけで実現できるため、サイトの改善施策を迅速に支援してくれることでしょう。

設置しているタグの管理が容易

作成した「タグ」「トリガー」「変数」はフォルダ機能を利用して簡単に整理できます。
また、検索機能やソート機能も充実しているため管理が容易です。

タグの更新履歴を管理できるのでトラブル処理が容易

Googleタグマネージャーでは、更新したタグをバージョン管理する機能を備えているため、タグの更新履歴を簡単に管理できます。

タグの公開時に自動的にバージョンIDが付与されるため、手間なくバージョン管理機能を利用できるだけでなく、任意のバージョン名の付与、説明文の入力など、バージョン情報の確認時に役立つ機能も備えています。

また、バージョン情報では、追加・変更されたタグやトリガーの一覧やそのバージョンのアクティビティ履歴などを確認することができます。

プレビューモードでタグの動作を事前確認できる

Googleタグマネージャーでは、タグの動作を事前確認できるプレビュー機能を備えています。

プレビュー機能を利用すると、Webサイトの操作に合わせて開いたページのタグの動作状況を確認できます。また、動作状況は、常時動作するタグだけでなく、リンクのクリックによって発動するイベントタグなども操作に合わせて表示されます。

作成したタグが正常に機能するかをひとつのツール内で確認できるため非常に便利です。

ユーザー管理機能でチームでの運用も容易

Googleタグマネージャーは、複数人で運用することが可能です。
ユーザー管理機能を利用することで、アカウントやコンテナに対してユーザーの追加や削除ができ、ユーザーごとの権限の設定も可能で、チームでの運用が容易です。

Googleタグマネージャーの導入方法

ここからはGoogleタグマネージャーの導入方法について解説します。
基本的な導入の流れは以下の通りです。

1. Googleアカウントへのログイン
2. アカウントの設定
3. コンテナの設定
4. タグの埋め込み

それでは各行程を詳しく解説していきましょう。

1.Googleアカウントへのログイン

Googleタグマネージャーを利用するため、まずはGoogleアカウントにログインします。

手順1：Googleタグマネージャーページを開く

下記のURLからGoogleタグマネージャーのページを開き、「無料で利用する」をクリックします。
https://marketingplatform.google.com/intl/ja/about/tag-manager/

手順2：Googleアカウントへのログイン

Googleアカウントへのログイン画面が表示されます。
メールアドレス（または電話番号）とパスワードを入力して、Googleアカウントにログインします。

※Googleタグマネージャーの利用にはGoogleアカウントが必要です。Googleアカウントを持っていない場合は、画面左下の「アカウントを作成」からアカウントを作成してください。

2.アカウントの設定

ログインが完了すると、タグマネージャーのトップページが開くので、ページ内にある「アカウントを作成」ボタンをクリックします。

アカウントの設定画面が表示されたら以下の項目を設定します。

1. 「アカウント名」の入力欄に任意のアカウント名を入力します。社名を設定するのが一般的です。
2. 「国」をリストから選択します。

3.コンテナの設定

アカウントの設定後は、コンテナの設定を行います。
アカウントの設定のすぐ下に表示されるコンテナの設定画面で以下の項目を設定します。

1. 「コンテナ名」の入力欄に任意のコンテナ名を入力します。サイトのドメインを設定するのが一般的です。
2. 「ターゲットプラットフォーム」を「ウェブ」「iOS」「Android」「AMP」「Server」の中から選択します。Webサイトに導入する場合は「ウェブ」を選択しましょう。
3. 最下部の[作成]ボタンをクリックして、アカウントの追加を完了させます。

4.タグの埋め込み

表示されたタグのコードをコピーし、導入したいサイトの対象ページ（基本全ページ）に埋め込みます。
2箇所にコードの埋め込みが必要です。画面の指示にしたがって2種類のコードをサイトに埋め込みましょう。
これで、サイトへのGoogleタグマネージャーの導入は完了です。

GoogleタグマネージャーでのGA4の設定方法

ここからはGoogleタグマネージャーを使用して、WebサイトにGoogleアナリティクス4（以下「GA4」）を導入するための設定方法を解説します。

注意点として既にサイトにGA4を導入している場合は、タグマネージャーとの2重計測になってしまい、正確なデータを取得できなくなってしまいます。
そのため、タグマネージャーでGA4を導入する前にサイトから既存タグを削除しておきましょう。
タグを削除するタイミングは、タグマネージャーで作成したタグを公開する直前がおすすめです。

Googleアナリティクス4の導入方法の詳細は「Webサイトのアクセスデータを取得しよう！Googleアナリティクス4の導入・設定方法を解説」をご覧ください。

それでは設定方法の解説に移ります。
基本的な導入の流れは以下の通りです。

1. タグの設定
2. トリガーの設定
3. プレビューモードで確認
4. タグの公開とGA4での確認

それでは各行程を詳しく解説していきましょう。

1.タグの設定

手順1：新規タグの追加

ワークスペースの「新しいタグ」内にある[新しいタグを追加]をクリックします。
（左メニュー内の「タグ」→タグ一覧画面右上の[新規]ボタンをクリックでも同様です）

新規タグの設定画面が開くので、左上に任意のタグ名を入力します。

手順2：タグの設定

「タグの設定」エリア内をクリックします。

「タグタイプを選択」の画面が表示されるので、リストの中から「Googleアナリティクス：GA4設定」を選択します。

「タグの種類」に先程選択した「Googleアナリティクス：GA4設定」が設定されます。
次に「測定ID」にGA4の測定IDを入力します。

測定IDは、GA4の「管理」で導入したいサイトのプロパティを選択→「データストリーム」→ウェブストリームを選択→詳細画面からコピーすることができます。

「トリガーの選択」の画面が表示されるので、リストの中から「Initialization - All Pages」を選択します。

これでトリガーの設定は完了です。最後に右上の[保存]ボタンをクリックして、タグとトリガーの設定を保存します。

3.プレビューモードで確認

作成したタグの公開前にプレビューモードで動作確認を行います。

手順1：プレビューモードの起動

上部メニュー右にある[プレビュー]ボタンをクリックします。

URLの入力画面が表示されるので、対象サイトのURLを入力し、[Connect]ボタンをクリックします。

手順2：プレビューモードでの動作確認

入力した対象サイトが新規タブで開き、元のタブにはサマリー画面が表示されます。
サマリー画面の「Tags」タブで動作しているタグを確認しましょう。
「Tags Fired」欄に先程作成したタグが表示されていれば問題なく動作しています。

ちなみにサイトを操作するとサマリー画面に操作の履歴が表示されるので他のページでも動作しているかを確認しておきましょう（下画像は、トップページの次にサービスページを開いた時の操作履歴）。

4.タグの公開とGA4での確認

動作確認が終わったらタグを公開し、実際にGA4でアクセスデータが計測されているかを確認します。

手順1：タグの公開

上部メニュー右にある[公開]ボタンをクリックします。

「変更の送信」画面が表示されるので、「バージョン名」や「バージョンの説明」を入力して、右上の[公開]ボタンをクリックし、タグを公開します。

手順2：GA4での確認

GA4のレポートからリアルタイムを選択し、アクセスがあるかを確認します。
これでGoogleタグマネージャーを使用してのGA4の導入は完了です。

まとめ

本記事では、Googleタグマネージャーを導入するメリットや導入方法について解説しました。
Webサイトを活用するためには様々なツールの導入が必要ですが、反面タグの埋め込みや管理は面倒です。
ぜひあなたもGoogleタグマネージャーを導入して、Webサイトの運用に役立てましょう。

Googleサーチコンソールは、以下のような検索データを自動で取得してくれます。

検索タイプ

• ウェブ
• 画像
• 動画
• ニュース

取得データ

また、これらの検索データを様々な形式で集計することも可能です。

• クエリ別（検索語句、または語句の組み合わせ）
• ページ別
• 国別
• デバイス別（PC、モバイル、タブレット）
• 検索での見え方（ページエクスペリエンスなど）
• 日付別

Googleサーチコンソールは検索データの取得以外にも、新規ページのインデックス登録（検索結果に表示されるように登録すること）を促したり、サイト上で発生している問題を検出して知らせてくれたりといった機能を備えており、サイト担当者にとって必須のツールといえます。

Googleサーチコンソールの導入方法

ここからはGoogleサーチコンソールの導入方法について解説します。
基本的な導入の流れは以下の通りです。

1. Googleアカウントへのログイン
2. プロパティタイプの選択
3. 所有権の確認
4. 計測の確認

それでは各行程を詳しく解説していきましょう。

1.Googleアカウントへのログイン

Googleサーチコンソールを利用するため、まずはGoogleアカウントにログインします。

手順1：Googleサーチコンソールページを開く

下記のURLからGoogleサーチコンソールのページを開き、「今すぐ開始」をクリックします。
https://search.google.com/search-console/about?hl=ja

手順2：Googleアカウントへのログイン

Googleアカウントへのログイン画面が表示されます。
メールアドレス（または電話番号）とパスワードを入力して、Googleアカウントにログインします。

※Googleサーチコンソールの利用にはGoogleアカウントが必要です。Googleアカウントを持っていない場合は、画面左下の「アカウントを作成」からアカウントを作成してください。

2.プロパティタイプの選択

ログインが完了すると、サーチコンソールのページが開き、プロパティタイプの選択画面が表示されます。

選択できるプロパティタイプは、「ドメイン」と「URLプレフィックス」の2種類です。

次工程の所有権の確認方法に合わせて、プロパティタイプを選択しましょう。
ドメインの場合は、所有権の確認方法が1つしかなく難易度も高いため、「URLプレフィックス」を選択することをオススメします。
手順の解説は以下になります。

ドメインでの手順

1. 「ドメイン」の入力欄にドメイン（例：example.com）を入力します。
2. 入力欄下の[続行]ボタンをクリックします。

URLプレフィックスでの手順

1. 「URLプレフィックス」の入力欄にURLを入力します。
   特定URLのWebサイト全体を計測したい場合は、トップページのURLをコピー＆ペーストしましょう。
2. 入力欄下の[続行]ボタンをクリックします。

3.所有権の確認

プロパティタイプの選択後は、Webサイトを所有していることをサーチコンソールで証明する所有権の確認を行います。
所有権の確認画面が表示されるので、実行可能な方法を選択し、指示に従って対応します。
確認方法は以下のとおりです。

ここからは、各確認方法の手順を解説します。

HTMLファイルでの確認

手順1：ファイルのダウンロード

画面内の「1.ファイルをダウンロード」の記述の横にあるダウンロードボタンをクリックし、HTMLファイルをダウンロードします。

手順2：ファイルのアップロード

WebサイトのルートディレクトリにHTMLファイルをアップロードします。
※ルートディレクトリとは、ファイル階層の最初またはツリー構造の最上層のディレクトリのことを指します（例：https://example.com/「アップロードしたHTMLファイル」←この階層）。
※ルートディレクトリへのアクセスは、該当Webサイトのサーバーにアクセスする必要があります。

手順3：確認の完了

サーチコンソールに戻って[確認]ボタンをクリックし、所有権の確認を完了します。
確認完了後にHTMLファイルを削除すると所有権の確認を維持できなくなるので注意してください。

HTMLタグでの確認

手順1：メタタグのコピー

画面内の[コピー]ボタンをクリックしてメタタグをコピーします。

手順2：メタタグの貼り付け

Webサイトのトップページの<head></head>セクション内にコピーしたメタタグを貼り付けます。

手順3：確認の完了

サーチコンソールに戻って[確認]ボタンをクリックし、所有権の確認を完了します。
確認完了後にメタタグを削除すると所有権の確認を維持できなくなるので注意してください。

Google Analyticsでの確認

手順1：WebサイトにGoogleアナリティクスを導入する

WebサイトにGoogleアナリティクスを導入します。
Googleアナリティクスの導入方法の詳細は「Webサイトのアクセスデータを取得しよう！Googleアナリティクス4の導入・設定方法を解説」をご覧ください。

※Google Analyticsでの確認方法は、アナリティクスの計測タグをWebサイトに追加する方法で導入した場合に限ります。

手順2：確認の完了

サーチコンソールに戻って[確認]ボタンをクリックし、所有権の確認を完了します。
確認完了後にアナリティクスの計測タグを削除すると所有権の確認を維持できなくなるので注意してください。

既にGoogleアナリティクスを導入済みだった場合

サーチコンソールの利用前にGoogleアナリティクスを導入していた場合、プロパティタイプの選択（URLプレフィックスに限る）行程完了時に自動で所有権の確認が実施されます。

Googleタグマネージャーでの確認

手順1：WebサイトにGoogleタグマネージャーを導入する

WebサイトにGoogleタグマネージャーを導入します。
https://marketingplatform.google.com/about/tag-manager/

手順2：確認の完了

サーチコンソールに戻って[確認]ボタンをクリックし、所有権の確認を完了します。
確認完了後にGoogleタグマネージャーのタグを削除すると所有権の確認を維持できなくなるので注意してください。

ドメイン名プロバイダでの確認

手順1：レコードタイプの選択

DNSレコードのタイプを選択します（タイプは「TXT（推奨）」と「CNAME」の2種）。

手順2：サーバーのDNS設定にレコードを貼り付け

記載されているレコードをコピーし、自社が使うサーバーのDNS設定にレコードを貼り付けます。

手順3：確認の完了

サーチコンソールに戻って[確認]ボタンをクリックし、所有権の確認を完了します。
※確認完了後にレコードを削除すると所有権の確認を維持できなくなるので注意してください。
※DNSの変更が適用されるまでに時間がかかる場合があります。

プロパティタイプをドメインにした場合

前工程のプロパティタイプの選択でドメインを選んだ場合は、ドメイン名プロバイダによる確認方法しか対応していないため、「DNSレコードでのドメイン所有権の確認」画面が表示されます。

所有権の確認状況の把握

現在の所有権の確認状況を把握したい場合は、左メニュー内の「設定」を開き、「所有権の確認」をクリックします。
他の方法で所有権の確認を行いたい場合もここから可能です。

4.計測の確認

所有権の確認が完了するとサマリー画面が表示されます。
検索データの取得は開始されますが1日単位での集計になるため、この時点ではまだデータが表示されません。
日を置いてから計測されているかを確認しましょう。

検索データは、サマリー画面でも確認が可能ですが、左メニュー内の「検索パフォーマンス」から詳細なデータを見ることができます。

新規でプロパティを追加したい場合

すでにサーチコンソールを利用している状態で、新規サイトに導入したいなど新たにプロパティを追加したい場合は、左メニュー最上部（サマリーの上）にあるプロパティ検索欄をクリックします。
その後、表示されるメニューの最下部にある「プロパティを追加」をクリックすることで新規プロパティの追加が可能になります。

Googleアナリティクス4（GA4）との連携

Googleアナリティクス4にGoogleサーチコンソールを連携することで、サーチコンソールのデータをGA4のレポートに表示することが可能になります。

連携方法

まずは、Googleアナリティクス4にGoogleサーチコンソールを連携します。

手順1：Googleアナリティクスの「Search Consoleのリンク」を選択

Googleアナリティクスの管理画面を開き、連携させたいGA4プロパティを選択します。
その後、プロパティメニュー内の「Search Consoleのリンク」を選択します。

手順2：「Search Consoleのリンク」を設定

1.「Search Consoleのリンク」画面右上の[リンク]ボタンをクリックします。

2.「①Search Consoleのプロパティを選択」の[アカウントを選択]をクリックします。

3.「管理するプロパティにリンク」画面で連携するサーチコンソールプロパティを選択し、右上の[確認]ボタンをクリックします。

4.「②ウェブストリームを選択する」の[選択]をクリックします。

5.該当するウェブストリームを選択します。

6.「③確認して送信する」の[送信]をクリックします。以上で連携は完了です。

GA4レポートへの表示方法

次に、Googleアナリティクス4のレポートにGoogleサーチコンソールのデータを表示します。

手順1：ライブラリを設定

1.GA4の左メニュー内にある「レポート」を表示し、下部にある「ライブラリ」をクリックします。

2.ライブラリ画面の「コレクション」にある「Search Console」の右上メニューアイコンをクリックし、「公開」を選択します。

3.「Search Console」コレクションが「公開しました」表示に変わり、左レポートメニュー内に「Search Console」の項目が追加されます。

手順2：レポートへの表示

左レポートメニュー内の「Search Console」を展開し、「クエリ」または「Googleオーガニック検索レポート」を選択するとデータが表示されます。

まとめ

本記事では、Googleサーチコンソールの導入方法とGA4との連携方法について解説しました。
Googleサーチコンソールから得られるWeb検索データは、Webサイトの集客力の評価・改善に非常に役立ちます。
ぜひあなたのWebサイトにも導入して活用しましょう。

Googleアナリティクス4は、以下のような様々なアクセスデータを自動で取得してくれます。

Googleアナリティクス4の導入方法

ここからはGoogleアナリティクス4の導入方法について解説します。
基本的な導入の流れは以下の通りです。

1. アナリティクスアカウントの作成
2. アナリティクスプロパティの作成
3. データストリームの設定
4. 計測タグの追加
5. 計測の確認

それでは各行程を詳しく解説していきましょう。

1.アナリティクスアカウントの作成

Googleアナリティクス4導入の第一行程は、アナリティクスアカウントの作成になります。
※ユニバーサルアナリティクス（旧バージョン）を導入済みの方は「その他のアナリティクスプロパティの作成方法」をご覧ください。

手順1：Googleアナリティクスページを開く

下記のURLからGoogleアナリティクスのページを開き、「さっそく始める」をクリックします。
https://marketingplatform.google.com/intl/ja/about/analytics/

手順2：Googleアカウントへのログイン

Googleアカウントへのログイン画面が表示されます。
メールアドレス（または電話番号）とパスワードを入力して、Googleアカウントにログインします。

※アナリティクスアカウントの作成にはGoogleアカウントが必要です。Googleアカウントを持っていない場合は、画面左下の「アカウントを作成」からアカウントを作成してください。

手順3：アナリティクスアカウントの作成

「Googleアナリティクスへようこそ」という記載されたページが開くので、[測定を開始]ボタンをクリックします。

その後表示される「アカウントの設定」画面でアナリティクスアカウントの設定を行います。

これでアカウントの設定は完了です。
[次へ]ボタンをクリックしてプロパティの設定に移ります。

2.アナリティクスプロパティの作成

Googleアナリティクス4導入の第二行程は、アナリティクスプロパティの作成になります。
アナリティクスアカウント作成の続きから解説します。

手順1：プロパティの設定

「プロパティの設定」画面で各項目を設定します。

上記の設定が完了したら、[次へ]ボタンをクリックします。

手順2：ビジネスの概要を設定

「ビジネスの概要」画面で各項目を設定します。

上記の設定が完了したら、[作成]ボタンをクリックします。

利用規約ウィンドウが表示されるので、国の選択と2箇所のチェックを行い、[同意する]ボタンをクリックします。

アナリティクスアカウントとアナリティクスプロパティが作成され、Googleアナリティクス管理画面が開きます。

その他のアナリティクスプロパティの作成方法

アナリティクスプロパティの作成方法は上記以外にも2通り存在します。

• 既存のアナリティクスアカウントから新規でプロパティを作成する場合
• 既存のユニバーサルアナリティクスプロパティにGA4プロパティを追加作成する場合

それぞれの手順を解説します。

既存のアナリティクスアカウントから新規でプロパティを作成する場合

アナリティクス管理画面の[+ プロパティを作成]ボタンをクリックすることで新規のアナリティクスプロパティを作成することができます。
新規サイトのアクセスデータを取得したい場合などに活用しましょう。
作成の手順は上記と同様です。

既存のユニバーサルアナリティクスプロパティにGA4プロパティを追加作成する場合

旧バージョンとなるユニバーサルアナリティクスを導入済みのサイトにGアナリティクス4プロパティを追加することも可能です。

手順1：GA4設定アシスタントを選択

該当のユニバーサルアナリティクスプロパティのメニューを開き「GA4設定アシスタント」を選択します。

手順2：新規GA4プロパティの作成

「新しいGoogleアナリティクス4プロパティを作成する」の[はじめに]ボタンをクリックします。

その後、ウィンドウが表示されるので[作成して続行]ボタンをクリックします。

手順3：ユニバーサルアナリティクスプロパティとの接続

新規GA4プロパティの作成が完了し、自動的に既存のユニバーサルアナリティクスプロパティと接続されます。
この方法でプロパティを作成した場合、ユニバーサルアナリティクス計測用のタグを利用してGA4の計測を行うため、GA4用の計測タグを追加する必要はありません。

3.データストリームの設定

第二行程でプロパティの作成が完了しました。
第三行程では、このプロパティにアクセスデータの計測先となるWebサイトやアプリを指定します。

手順1：データストリームでプラットフォームを選択

プロパティメニュー内の「データストリーム」を選択し、該当の計測先プラットフォームを選択します（本記事では「ウェブ」を選択）。

手順2：データストリームの設定

「データストリームの設定」画面が開くのでウェブストリームの設定を行います。

設定完了後、[ストリームを作成]ボタンをクリックします。

ウェブストリームの設定が完了し、詳細が表示されます。
これで計測先のWebサイトの指定は完了です。

4.計測タグの追加

第四行程は、計測タグの追加です。
計測タグを計測先Webサイトの計測対象ページに追加することでアクセスデータの計測が可能になります。
※計測タグが追加されたページのみアクセスデータの計測が可能になるため、計測したいページ全てにタグを追加しましょう。

手順1：タグの実装手順を表示する

該当のデータストリーム（記事ではウェブストリーム）の詳細を表示し、上部または下部にある「タグの実装手順を表示する」を選択します。

手順2：計測タグをWebサイトのヘッダー内に追加する

「実装手順」の「手動でインストールする」タブを選択すると計測タグが表示されます。
タグが記述されたエリアの右上にある[コピー]アイコンをクリックしてコピーし、計測先Webサイトの対象ページのヘッダー内（HTMLの<head>と</head>の間）にペーストします。
計測対象ページ全てにタグを追加したら作業完了です。

その他の計測タグの追加方法

ウェブサイト作成ツールやCMSでWebサイトを構築している場合は、それらの機能を利用してタグを追加することも可能です。
詳細は、「実装手順」の「ウェブサイト作成ツールまたはCMSを使用してインストールする」タブを参照してください。

また、Gogleタグマネージャーを使用して追加することも可能です。
https://marketingplatform.google.com/about/tag-manager/

5.計測の確認

最終行程として計測が正しく行われているかを確認します。

手順1：レポートの表示

管理画面の左メニューから「レポート」を選択します。

手順2：リアルタイムレポートの表示

レポートメニュー内の「リアルタイム」を選択します。

手順3：アクセスの確認

リアルタイムレポート内左上の「過去30分間のユーザー」でアクセスがあるかを確認します。
公開したてのサイトの場合、外部アクセスがまだない可能性があるため、自身でWebサイトにアクセスして確認することをオススメします。
これでGoogleアナリティクス4の導入が完了しました。

Googleアナリティクス4の初期設定方法

ここからは導入完了後すぐに設定しておきたい項目の設定方法について簡単に紹介します。

アクセス管理

プロパティメニューの「プロパティのアクセス管理」から、アナリティクスにアクセスできるアカウントを管理することが可能です。
サイトの運用メンバーや上司などにレポートを共有したい場合はアクセス権限を付与しておきましょう。

手順1：プロパティのアクセス管理を選択

プロパティメニューの「プロパティのアクセス管理」を選択し、右上の[＋]アイコンから「ユーザーを追加」を選択します。

手順2：役割と制限を設定しユーザーを追加

「役割とデータ制限の追加」画面で、追加したいユーザーのメールアドレス、役割、データの制限を設定し、右上の[追加]ボタンをクリックします。
これで別アカウントへのアクセス権限の付与が完了します。

データ保持期間

「探索」機能で設定できるデータの保持期間を設定できます。
デフォルトは「2か月」となっていますが、「探索」機能活用のために「14か月」に変更しておきましょう。

手順1：データ保持設定を表示

プロパティメニューの「データ設定」から「データ保持」を選択します。

手順2：データ保持期間の変更

「ユーザーデータとイベントデータの保持」画面でイベントデータの保持期間を「14か月」に変更し、[保存]ボタンをクリックします。

拡張計測機能

拡張計測機能を利用することで、サイト上でユーザーが行った特定の行動をイベント値として自動的に計測してくれるようになります。

手順1：該当ストリームの詳細から拡張計測機能を表示

プロパティメニューの「データストリーム」を選択し、拡張計測機能を設定したいストリームを選択して詳細画面を表示します。
拡張計測機能がオフの場合はオンに変更します。
また、測定中項目の右横にある歯車アイコンをクリックして、拡張計測機能の詳細を表示します。

手順2：拡張計測機能の設定

拡張計測機能の詳細設定画面で計測したい項目をオンにします。
すべての項目をオンにして問題ありません。
設定が完了したら右上の[保存]ボタンをクリックします。

内部トラフィックの除外

内部トラフィックとは社内から自サイトへのアクセスのことです。
自身や他の社員がWebサイトにアクセスした際のアクセスデータを取得してしまうとサイトを正しく評価することができません。
そのため、内部トラフィックによるアクセスデータを除外する設定を初期段階に行っておきましょう。

手順1：タグ設定を表示

プロパティメニューの「データストリーム」を選択し、該当のストリームを選択して詳細画面を表示します。
詳細画面の「タグ設定を行う」を選択します。

手順2：内部トラフィックの定義を表示

「Googleタグ」画面の「設定」項目の右にある「すべて表示」をクリックしてメニューを展開し、「内部トラフィックの定義」を選択します。
詳細画面の「タグ設定を行う」を選択します。

手順3：内部トラフィックを定義

「内部トラフィックの定義」画面で「内部トラフィックルール」の[作成]ボタンをクリックします。

「内部トラフィックルールの作成」画面で各項目を設定します。

設定が完了したら右上の[作成]ボタンをクリックします。

手順4：データフィルタの編集

プロパティメニューに戻って「データ設定」から「データフィルタ」を選択し、該当する「内部トラフィック」の[＞]ボタンをクリックします。
表示された「データフィルタの編集」の「フィルタの状態」を有効にして右上の[保存]ボタンをクリックすると定義した内部トラフィックの値がレポートから除外されるようになります。

まとめ

本記事では、Googleアナリティクス4の導入方法と初期設定方法について解説しました。
ぜひあなたのWebサイトにもGoogleアナリティクス4を導入してアクセスデータを取得し、サイトの成果向上や改善に向けてデータを活用しましょう。

サイト分析の必要性

サイト分析は、Webサイトの目的や目標を達成する上で2つの大きな役割を担っています。
ひとつは、目的・目標の達成に対してWebサイトの成果・効果を示す役割です。
もうひとつは、成果・効果が出ていない場合にどんな問題があるかを把握する役割です。
サイト分析をしないと、2つの役割にどんな影響があるかを以下で詳しく解説します。

Webサイトの成果・効果を示す役割

どんな施策にも目的や目標が設定されますが、施策の成果・効果を示せないと、継続・中止の判断が正しく行えないばかりか、効果がないのにいつまでも続けることで無駄なコストを発生し続けることになってしまいます。

Webサイトも同様にサイト分析をしないとサイトの状態がわからず、成果を正しく評価できません。
また、新商品ページの追加などの新たな施策の効果検証もできず、何のためにサイトを運用しているのかわからなくなってしまうことでしょう。

このようにWebサイトの成果・効果を示す役割を担っているサイト分析は、Webサイトを運用する上でなくてはならない施策といえます。

問題点を把握する役割

Webサイトで成果・効果が出ていない場合は改善が必要になりますが、サイト分析がなされていないと問題点を把握することができず根拠がある改善策を導き出すことができません。

また、問題点が把握できないとサイト内のページや機能の改善ができないばかりか、下手をするとエラーが発生していることにも気づけず、ユーザーの使い勝手を損なう事になってしまいます。

サイト分析による問題点の把握は、Webサイトの成果向上やユーザーの使い勝手につながる重要な役割といえます。

2つの役割による影響

上記の2つの役割を担うサイト分析がなされていない状態は「サイトの成果・効果が示せず、改善もできない状態」と言い換えることができます。
このような状態では担当者としての評価が高まらず、サイト運用に対するモチベーションも低下してしまうことでしょう。

サイト分析の方法

サイト分析は、Webサイトの成果・効果を把握・評価してきちんと示し、問題点を改善して成果・効果を高めていくために必要な施策であることをご理解いただけたと思います。

ここからは、サイト分析の方法について解説します。
サイト分析の方法は以下の通りです。

• Webサイトで成果が出ているかを評価する
• サイトのアクセス状況を把握する
• サイトの問題点を把握する
• 問題点の改善策を検討する

次章より詳しく解説していきます。

Webサイトで成果が出ているかを評価する

サイト分析で一番に確認したい点は成果の有無です。
成果となる指標の実績値を確認し、成果が出ているか、目標値に対して達成度はどの程度かを把握し、評価します。
※サイト分析ツール上で成果はコンバージョン（CV）と記載されます。

Webサイトの成果指標は、サイトの種類や目的によって異なりますが、概ね以下のような項目が挙げられます。

サイトのアクセス状況を把握する

アクセス状況の把握はサイト分析において最もポピュラーな手段です。
アクセス状況を把握することで、Webサイト自体のパフォーマンスを評価し、サイトが良い状態かを見極めることができます。

アクセス状況の把握のポイントは、分析項目に適したアクセスデータを活用して集計することです。
分析項目の具体例を以下に解説します。
※サイト分析ツールによっては該当しないアクセスデータや表記が異なるデータがあります。

サイトの集客力分析

Webサイトにユーザーを呼び込む力が「集客力」です。
集客力がなければどんなに有用な情報が掲載されていてもユーザーがWebサイトに訪れてくれません。
サイトの成果は集客力なくしては成り立たないため、必ず状況を把握しましょう。
集客力分析例と適したアクセスデータの例は以下になります。

行動分析

Webサイトを訪れたユーザーの行動を把握することで、ユーザーがどのようにサイトを利用しているかを分析します。
行動分析例と適したアクセスデータの例は以下になります。

ページ分析

Webサイトに訪れたユーザーがどのページを閲覧したかを把握します。
ページ分析は行動分析に含まれる内容ですが、ページに特化して分析することで理解できることも多いため、ここでは区別して紹介します。
ページ分析例と適したアクセスデータの例は以下になります。

ユーザー分析

Webサイトのユーザーを分析し、どんな属性のユーザーがWebサイトを訪れているか、どんな行動を取っているかなどを把握します。
ユーザー分析例と適したアクセスデータの例は以下になります。

サイトの問題点を把握する

Webサイトの成果やアクセス状況を把握すると、目標値に対して成果が出ていない、アクセスが少ないといったパフォーマンスの問題が見つかります。
このような問題を分析し、問題のポイントとなる事象を把握することは、サイトのパフォーマンスを向上させる改善策を導き出すための重要な手段といえます。

問題点の把握方法として「事実」と「推察」を組み合わせる分析方法をご紹介します。
あるBtoB事業会社のWebサイトを例として、「お問い合わせ数が少ない（目標値に達していない）」という問題があるとした場合の分析の流れは以下になります。

Webサイトの問題（事実）

お問い合わせ数が目標値に達していない

問題の発生理由を推察する（推察）

• 理由1：お問い合わせフォームに問題があるのでは？
• 理由2：お問い合わせフォームへの到達数が少ないのでは？

発生理由を裏付けるために周辺データを確認する（事実）

• 理由1のデータ：フォームの完了率が10%である。
• 理由2のデータ：お問い合わせフォームの到達数は100回である。

周辺データを評価する（推察）

• 理由1の評価：BtoBサイトのフォーム完了率の目安は25%なのでフォームの改善が必要であり、問題点といえそうだ。
• 理由2の評価：フォーム完了率を25%に改善できれば、お問い合わせ数の目標は達成できるので理由1の改善を優先しよう。（完了率を改善できなければ到達数を増やす改善が必要になります）

上記の流れを簡単に解説すると、まずはアクセスデータから事実としての問題を発見します。
次にその問題の発生理由を考えられるだけ推察します。
その後は、推察した発生理由を裏付けるため、理由に関連する周辺データ（例ではフォームに関連するデータ）を確認します。
最後に確認した周辺データを評価し、問題点なのかを見極めます。

上記の例では、わかりやすくするため事実と推察を2回組み合わせて問題点を把握していますが、分析する問題によっては何度も事実と推察を組み合わせる必要があります。
このように事実と推察をうまく組み合わせることで問題点を把握し、根拠ある改善策を導くことができるようになるのです。

問題点の改善策を検討する

サイト分析のトリを飾るのが改善策の検討です。
改善策の検討方法として、問題点の把握方法の例を参考にご紹介します。

問題点

フォームの完了率が10%しかない

改善策の検討（仮説）

• 仮説1：フォームの項目数が多いのでユーザーが離脱してしまうのでは？
• 仮説2：フォームの入力に手間取っているのでは？
• 仮説3：どんな情報を入力したら良いのか悩んでしまうのでは？

仮説に対する施策

• 仮説1の施策：フォームの項目数を減らす
• 仮説2の施策：自動入力機能による入力の簡略化
• 仮説3の施策：入力例を掲載する、項目下に説明文を追加する

改善策の検討におけるポイントは、改善策はあくまで「仮説」であるということです。
問題点の把握によって根拠ある策を検討できるようになっていますが、施策を実行すれば必ず問題点が改善されるわけではありません。

そのため、施策の実行後は必ず効果を測定・検証しましょう。
結果がイマイチであれば新たな策を検討し、実行、検証という流れを繰り返して問題点を改善していきます。

定性データも活用する

サイト分析には、アクセスデータのような定量データだけでなく、アンケート調査やインタビューなどによって得られる定性データも活用することができます。
例えば、お問い合わせフォームに関するアンケート調査を行えば、ユーザーが抱えるフォームの問題点を把握することができ、具体的な施策に落とし込みやすくなります。

定量データと定性データで互いのデータを補完し合うことで、より具体的に問題点を把握できたり、一方だけでは見えてこなかった問題を発見できたりできるので、定性データをうまく活用してサイト分析に取り組んでみましょう。

導入しておきたいサイト分析ツール

サイト分析を行うためにはアクセスデータの取得が必ず必要になります。
そこで、Webサイトを制作・公開したら、これだけは導入しておきたいと思えるサイト分析ツールをご紹介します。

Googleアナリティクス

「Googleアナリティクス」は、Google社が提供するWebサイトのアクセスデータを無料で取得・集計・分析できるツールです（有料版もありますがここでの説明は省きます）。

無料とは思えない機能の豊富さが売りで、アクセスデータの取得ツールとしてはこれさえ入れておけば問題ないといえる代物といえます。
「サイト分析の方法」で記載したアクセスデータ指標もこのGoogleアナリティクスの指標であり、様々なデータを取得し分析できることがご理解いただけると思います。

ただし、サイトの担当初心者にとっては、機能が豊富すぎてどの項目を見ればよいのか悩んでしまう可能性があります。
ポピュラーなツールなので書籍やネット情報も豊富なため学びながら使いこなせるようになるのが理想です。

本記事投稿時（2022年12月）では、Googleアナリティクスには「ユニバーサルアナリティクス」と「Googleアナリティクス4」の2種類が存在しますが、「ユニバーサルアナリティクス」は2023年7月1日をもってツールのサポートが終了し利用できなくなるため、「Googleアナリティクス4」を導入しましょう。

Googleアナリティクス
https://marketingplatform.google.com/intl/ja/about/analytics/

Googleアナリティクスの導入方法は「Webサイトのアクセスデータを取得しよう！Googleアナリティクス4の導入・設定方法を解説」をご覧ください。

Googleサーチコンソール

「Googleサーチコンソール」は、Google社が提供するWeb検索でサイトが表示された回数やクリックされた回数、検索キーワードなど主に検索に関するデータを無料で集計・分析できるツールです。

「Googleアナリティクス」がユーザーがサイトに訪れた後のデータを取得するツールに対して、「Googleサーチコンソール」はサイトに訪れる前のデータを取得するツールになります。

Googleサーチコンソールは検索データの取得以外にも、新規ページのインデックス登録（ウェブ検索に表示されるように登録すること）を促したり、サイト上で発生している問題を検出して知らせてくれたりといった機能を備えており、サイト担当者にとって必須のツールといえます。
アナリティクスと合わせて必ず導入しておきましょう。

Googleサーチコンソール
https://search.google.com/search-console/about?hl=ja

Googleサーチコンソールの導入方法は「Web検索データを取得しよう！Googleサーチコンソールの導入方法を解説」をご覧ください。

まとめ

本記事では、サイト分析について、その必要性から分析方法・分析ツールの紹介までを解説してきました。
サイト分析は、「Webサイトの成果・効果を示す役割」と「問題点を把握する役割」を担う施策で、Webサイトで成果を出すために必須といえるものだとご理解いただけたと思います。
ぜひ皆さんもサイト分析を通してWebサイトの改善に取り組み、成果を高めていきましょう。

「戦略」があるサイトと「戦略」がないサイトの違い

まずは、「戦略」があるサイトと「戦略」がないサイトの違いについて、Webサイトの戦略立案に必要な要件毎に述べていきたいと思います。
要件の詳細は、「成果創出の土台となるWebサイト・ホームページの「戦略」の立て方」で解説していますので合わせてご覧ください。

Webサイトの目的

Webサイトの目的があるサイトとないサイトの違いは以下の通りです。

目的があるサイトは、Webサイトを活用して何を達成したいかが明確です。
その結果、目的を達成するためには「どんなサイトにすればよいか」「目標値はなにか」「どんな内容を掲載すればよいか」「どんな機能が必要か」と目的を基準として要件や施策を具体的に検討できるようになります。

一方、目的がないサイトは、Webサイトを活用して何を達成したいかが不明確なため、要件や施策が定まりにくくなります。
その結果、根拠のない何となく作っただけのWebサイトが生み出され、サイトを所持する企業にとってもユーザーにとっても存在価値のないサイトになってしまいます。

上記以外にも目的があることで「原点回帰」が容易になるという良い点があります。
「何のために」が明確であれば、要件や施策の検討で悩んだとしても原点に立ち返る事ができ、失敗する確率を下げることができます。

目標設定

目標が設定されているサイトは、サイトの目的が達成されたかを表す成果（成果指標）が定まります。
成果（成果指標）が定まると具体的な目標値を設定することができるだけでなく、目標から逆算したサイト企画・設計ができるため、成果につながるサイトを作りやすくなります。

また、サイトの運用時には目標値に対する達成度を算出することで、サイトまたは施策の効果が出ているか、計画通り成長しているかを正しく評価することができます。

一方、目標が設定されていないサイトは、何が成果か定まっていないことで「成果を出す」という視点のないサイトが生み出されます。
また、サイトの運用時には見るべき指標がないためにサイトの状態を評価することができません。

そのため、たとえアクセス集計ツールなどでサイトのアクセス数を把握できたとしても、サイトが良い状態なのか悪い状態なのかがわからないという状況に陥ってしまいます。

調査・分析

調査・分析を行うと、「自社の課題は何か」「強みは何か」「顧客の課題は何か」などといった自社や顧客の現状を正しく把握することができます。
その結果、根拠のある仮説を立てられるようになり、目的や目標につながる施策を策定することができます。

一方、調査・分析がなされていない場合は、自社や顧客の現状を把握できないため、根拠のない思いつきの仮説しか立てられず、役に立たない施策を実施するはめになります。

ターゲットの設定

ターゲット設定とは、ターゲット像やターゲットの行動を明確化することです。
ターゲット像が明確になると顧客がどんな情報を欲しているかがわかります。

また、ターゲットの行動が明確になると、顧客の検討フェーズが整理でき、フェーズに適した情報をWebサイトに掲載できるようになります。
その結果、ターゲットの興味を引き、行動を促すことができるWebサイトになるのです。

一方、ターゲットが設定されていない場合は、ターゲット像が不明確なため、Webサイトに掲載する情報を顧客視点で考えられません。
その結果、ターゲットの興味を引くことも行動を促すこともできないWebサイトになってしまいます。

情報設計・サイト設計

情報設計とは、ターゲットに伝える情報の軸を設計することです。
具体的には、ターゲットに何を伝えるか（コンセプト）、どのように伝えるか（ストーリー）、どんな情報が必要か（コンテンツ）を明確にして情報の中身を作ります。

つまり、情報設計の視点があると、何をどのように伝えるかが明確で、自社の強みでターゲットの課題をどのように解決できるかがすぐに理解できるサイトをつくることができます。
また、ターゲットの検討フェーズに適したコンテンツを作ることができるため、ターゲットの心を動かす＝行動を促すことができるサイトになります。

サイト設計の視点があるサイトは、情報の構造がわかりやすく、企業イメージが理解しやすく、サイトの利便性が高い、総じてユーザーにとって使いやすいサイトになります。

一方、情報設計の視点がない場合は、何をどのように伝えるかが曖昧で、ユーザーのどんな課題を解決してくれるかがうまく伝わりません。
その結果、ターゲットの心を動かせない＝行動を促せないサイトになってしまいます。
また、サイト設計の視点がないと、利便性が低く、ユーザーにとって使いにくいサイトになってしまいます。

「運用」しているサイトと「運用」していないサイトの違い

戦略に続いて、「運用」しているサイトと「運用」していないサイトの違いについて述べていきたいと思います。
サイト運用については、「Webサイト・ホームページを「運用」するとは？定義から施策までを徹底解説」で解説していますので合わせてご覧ください。

情報設計・サイト設計

情報更新とは、サイト上に掲載した情報の間違いを訂正したり、会社情報などの基本情報を更新したり、休暇期間のお知らせ情報を発信したりといったことが該当します。

上記のようなサイト上の情報を更新する運用がなされていると、ユーザーがサイトにアクセスした時に正確な情報が得られるだけでなく、企業の姿勢や存在を認識できるため、きちんと運営されている企業としてユーザーから信頼を得られます。

一方、情報が更新されていないと、正確な情報が得られないばかりか、存在している会社なのかも疑わしくなり、企業としての信頼を失うことにつながります。

例えば、サイトに掲載されている電話番号が間違っていたためにユーザーが問い合わせできなかったり、数年前のお知らせ情報しかないことで存在を疑われたりといったことが挙げられます。
これでは信頼を失っても当然といえます。

システム保守管理

システム保守管理とは、Webサイトのシステム面を維持・管理することです。
保守管理されているサイトは、機能の不備がなく、サイトのスピードも安定しているため、ユーザーが快適にサイトを利用することができます。
また、セキュリティ面の問題にも対処しており、安全性も保たれます。

一方、保守管理されていないサイトは、使えない機能があったり、サイトが重かったりとユーザーがサイトを快適に利用できません。
セキュリティ面にも不安があり、利用したくないサイトと思われても仕方ありません。

サイト育成施策

サイト育成施策とは、事業に関する情報の追加やデザイン改善に取り組むことで成果につなげるサイトに育てるための施策です。

新しい商品やサービスの情報を追加して知ってもらう、商品・サービスに付随する情報を発信して理解を深めてもらう、ユーザーの役に立つ情報を発信して信頼を得る、サイトのデザインを改善して利便性を高めたり行動を促したりするといった施策を実行することでWebサイトに情報資産がストックされます。
その結果、成果につながったり、成果が伸びたりします。

一方、サイト育成施策を立てていない場合は、情報資産が積み上がらないため、Webサイトを公開した当時と効果が変わらないか低下していきます。
その結果、成果が出ないまたは成果が伸びないサイトになってしまいます。

評価・分析

サイトの評価・分析がなされていると、Webサイトが成果を出しているかをきちんと評価することができ、サイトの育成度合いがわかります。
また、サイトの状態を評価・分析することで、サイトの問題点を見つけることができ、データを活用した根拠がある改善策を検討することが可能になります。

その他にも評価・分析した結果をレポートにまとめて共有することで成果を示し、担当者の評価を高めることも可能です。
評価が高まればモチベーションにも繋がり、サイトの運用に一層力を入れてくれることでしょう。

一方、サイトの評価・分析がなされていない場合は、Webサイトの状態をきちんと評価できません。
また、問題点を見つけることも難しく、根拠がある改善策を考えられません。

評価・分析をしないということはサイトの状態を把握できないため、共有できる情報がありません。
その結果、担当者としての評価が高まらず、サイト運用に対するモチベーションも低下してしまうことでしょう。

まとめ

本記事では「戦略」と「運用」の視点があるサイトと両者の視点がないサイトでどのような結果や状態を引き起こすかを比較解説してきました。
解説の通り、「戦略」と「運用」の視点があるとないとでは、Webサイトの結果や状態から担当者の状況まで雲泥の差があることをご理解いただけたと思います。
ぜひ皆さんも「戦略」と「運用」の視点がある側に立ち、成果が出るサイトをつくりあげましょう。

Webサイトの運用施策

Webサイトの運用は以下のような考えで施策を検討します。

• 常に最新の情報を掲載するなど、サイトの情報を更新する
• ユーザーの利便性を高める
• 成果につなげるための改善を図る

施策が決まったら、施策の実行→分析→施策の改善といった流れで継続的な運用を目指します。
具体的な運用施策は以下になります。

サイト運用に関する注意点

上記の運用施策はWebサイト上で実施できる施策ですが、これだけで成果を生み出せるようになるわけではありません。
Webサイトはあくまでマーケティングの手段のひとつでしかなく、他の情報媒体や施策と組み合わせる視点が必要です。
自社のマーケティング戦略におけるWebサイトの役割を正しく把握し、他の情報媒体や施策とのつながりを意識した上でWebサイトを運用しましょう。

Webサイトとその他の情報媒体や施策を組み合わせたデジタルマーケティングの型について解説した記事をご用意していますので参考にしてください。
「ビジネスにデジタルを活用する。中小企業が取り組むべきデジタルマーケティングとは」を見る＞

Webサイトの役割について解説した記事もご用意していますので参考にしてください。
「デジタルマーケティングにおけるWebサイト・ホームページの役割とは？」を見る＞

次章からは具体的な運用施策について詳しく解説していきます。

企画施策

まずはサイト運用に関する企画を行う企画施策について解説します。
企画施策に該当する施策は、「運用戦略の立案」です。

運用戦略の立案は、Webサイトの運用施策として最初に取り組むべき施策です。
Webサイトの運用にも当然戦略が必要です。大抵はサイト制作段階で検討しますが、見直しによる再検討も含めサイト運用の最初のステップと捉えてください。

Webサイトの運用はマーケティング戦略の一部であるため、Webサイト以外の媒体・施策※との関係性も考慮しつつ、マーケティング視点で目標達成のための戦略を立案します。
※Webサイト以外の媒体・施策例：メールマガジン、広告、展示会などのリアルイベント、問い合わせ対応（セールス領域）、商品の発送（ECサイトでの購入後の業務）など

運用戦略立案に必要な要件

サイト運用戦略は、新規サイト制作・サイトリニューアル後の場合と見直し再検討の場合とで検討するべき要件が異なりますが概ね以下の通りです。

サイト戦略立案の流れ

新規サイト制作・サイトリニューアル後の場合と見直し再検討の場合の運用戦略立案の流れは以下になります。

新規サイト制作・サイトリニューアル後の場合

①施策検討→②運用体制→③施策実施計画
新規サイト制作・リニューアル後の場合、制作段階で現状把握や目標設定が完了しているため、施策の検討から始めます。
サイト制作段階で公開後に追加する情報やコンテンツが決まっていれば施策に盛り込みましょう。

見直し再検討の場合

①現状把握→②目標設定→③施策検討→④運用体制→⑤施策実施計画
数年運用して戦略の見直しを図る場合は、新たな戦略を立案するための現状把握が必要です。
サイトのアクセス数や目標の達成率などを評価・分析し、サイトの課題を抽出した後、改めて目標を設定し、課題を解決する施策を検討します。

情報更新・メンテナンス施策

情報更新・メンテナンス施策は、掲載情報の修正、基本情報の更新、システムの保守管理を行うことで、安定したWebサイトを提供するための施策で、「掲載情報の修正」「基本情報の更新」「お知らせ情報の掲載」「システム保守管理」が該当する施策となります。

掲載情報の修正

「掲載情報の修正」は、サイトに掲載された情報の誤字や抜け漏れの修正作業を行い、正確な情報が掲載されている状態にする施策です。
基本的には、言葉や文章の言い回し、画像・イラストなどの間違いの修正や変更作業が中心となりますが、リンク切れの修正やレイアウト崩れの修正といったサイトの機能に関する修正も該当します。
正確な情報且つ正確に機能するサイトはユーザーの信頼感や利便性につながるため、作業としての難易度が低くても重要な施策といえます。

基本情報の更新

「基本情報の更新」は、サイト内に掲載される基本的な情報を更新する施策です。
以下のような情報の更新が該当します。

• 社名・所在地・役員・組織・沿革などの会社情報の更新
• 採用情報の更新
• 取得認証資格の更新
• プライバシーポリシー、特定商取引法に基づく表記などのWebサイトに必要な基本情報の更新
• 問い合わせ先情報（電話番号など）の更新

これらの基本情報に不備があると企業の信頼度に直結するため、常に正確な情報を掲載できるように社内情報の収集を習慣化できるようにしましょう。

お知らせ情報の掲載

「お知らせ情報の掲載」は、新商品・新サービス、休業期間、緊急性のある情報などのお知らせ情報をサイト上に掲載する施策です。
一般的なWebサイトであれば、お知らせ情報を掲載する機能を備えているので、その機能を使って上記のような情報を掲載します。

お知らせ情報は時系列な情報なので、掲載するタイミングに注意を払いましょう。
例えば、夏季休業期間や年末年始休業期間をお知らせする場合は、遅くても1週間前には掲載しましょう。

システム保守管理

「システム保守管理」は、Webサイトのシステム面を管理する施策で、以下の項目が該当します。

• 利用しているCMSのアップデートや管理
• サーバー容量の管理（不足していればアップデートする）
• サイトのセキュリティ対応

システム面の管理を疎かにするとユーザーの利便性を損なうことに繋がるため、定期的にチェックするよう心掛けましょう。

サイト育成施策

サイト育成施策は、事業に関する情報の追加やデザイン改善に取り組むことで成果につなげるサイトに育てるための施策です。
「事業に関する情報の追加」「デザイン・パーツ等の編集」が該当する施策になります。

サイト育成施策は、Webサイトで成果を出すまたは成果を高めていくための重要な運用施策であり、サイト運用の中心的な施策といえます。

事業に関する情報の追加

「事業に関する情報の追加」は、自社の商品やサービスに関する情報をサイト上に掲載する施策です。詳細は以下で解説します。

新商品・新サービス情報

新商品や新サービスを提供し始めた場合は、その情報をWebサイトに掲載しましょう。
機会を失わないためにも提供開始と同時にサイトで情報を閲覧できるようにしておくことをおすすめします。

商品・サービスに付随する情報

商品・サービスの基本的な情報を掲載するだけでは、中々購入・導入を検討してくれません。そのため、購入・導入を促進させるための付随する情報を掲載します。
例えば以下のような情報が該当します。

• 商品・サービスの料金表
• 導入事例
• 利用シーン・活用シーン
• FAQ
• 他社商品・サービスとの比較
• 導入プロセス

サイト制作段階で既に上記の情報が掲載されていたとしても、変更点の更新や新しい情報（新規導入事例やFAQ新規項目など）の追加は必要です。
ユーザーに自社の商品・サービスを購入・導入してもらうための判断材料となる情報は出し惜しみせず掲載しましょう（当然戦略的に掲載する情報を選別しても問題ありません）。

お役立ち情報

Webサイトに訪れるユーザーは、自社の商品・サービスに興味をもっていないユーザーがほとんどです。さらに、自社や商品・サービスを知らない方がサイトに訪れることはありません。このようなユーザーを潜在顧客といいます。

潜在顧客はまだ自社のことを知らない・興味がない顧客層ですが、ビジネスの成長にはなくてはならない存在です。
潜在顧客を将来的に自社の商品・サービスを購入・導入してくれる見込み顧客へと変化させる必要があります。

Webサイトは、潜在顧客へのアプローチ手段としても効果を発揮します。
その際に必要な情報が「お役立ち情報」です。
自社の商品・サービスに関連する情報から、それらが解決する課題に関する情報など、潜在顧客の課題や悩みを引き出すような情報をブログ機能を利用した記事コンテンツとして定期的に作成・掲載します。
お役立ち情報の例は以下になります。

• 特定分野のコツ・秘訣・知識・技術といったノウハウ解説
• やりかた解説
• 独自調査アンケートの結果
• 市場動向調査

サービス資料などの設置

Webサイトで収集した情報を上司や社内に共有したい場合に、それらの情報がまとまった資料がほしいと考えるユーザーは多いです。
そのような場合に備えて、Webサイト上でサービス資料等の資料をダウンロードできるような仕組みを構築します。

資料は自社の全ての情報をまとめたものをひとつだけ用意するのでも構いませんが、商品・サービス毎や目的に合わせた資料を作成することをおすすめします。
新たな資料を作成したら、ダウンロードできるようにWebサイトにリンク等を必ず設置しましょう。

デザイン・パーツ等の編集

「デザイン・パーツ等の編集」は、ユーザーの利便性を高める、成果につなげるなどのWebサイトの機能や効果の改善を目的にデザインやパーツの編集を行う施策です。
例えば以下のような編集が該当します。

• 情報の見せ方を変える（例：プラン説明を比較表に変更する）
• CVボタン※1を追加する（例：トップページのファーストビュー※2にCVボタンを設置する）
• ボタンやリンクの編集（例：位置・形・大きさ・色・文言を変える）
• CTA※3を追加・変更する（例：記事コンテンツにCTAを追加する、CTAの内容を変更する）
• 画像やイラストを追加・変更する

※1：CV（コンバージョン）とは、ビジネスの成功にとって重要なユーザーの操作や行動が完了すること。
※2：ファーストビューとは、サイトにアクセスした時に最初に表示される範囲のこと（デバイスの画面サイズによって範囲は変わります）。
※3：CTAとは、Call To Actionの略で、ページ内で他のページへの遷移、資料のダウンロード、お問い合わせなどの行動を喚起させるための仕掛けのこと。

評価・分析施策

評価・分析施策は、サイトのアクセスデータを分析することで、サイトの状態を評価し、問題点の把握から改善策を検討する施策です。

サイトの評価では、目標値に対する評価はもちろん、その目標地に関連する指標も合わせて評価します。
評価結果は、経営層や上司、チームのメンバーに共有できるようレポートにまとめておくと良いでしょう。

サイトの改善策を検討する場合は、目標値とのギャップを生んでいる原因を見つけるため、目標値に影響する指標をあらゆる角度から分析します。
その後、分析結果から改善に向けた仮説を立て、仮説を検証・実証する施策へ落とし込みましょう。

以下に「アクセスデータの集計・分析」に活用できる、無料利用可能なツールを紹介します。

• Googleアナリティクス：サイトのアクセスデータを集計・分析できるツールです。
• Googleサーチコンソール：Web検索でサイトが表示された回数やクリックされた回数、検索キーワードなど主に検索に関するデータを集計・分析できるツールです。
• Microsoft Clarity：ページ上のクリック位置などを分析するヒートマップ機能を利用できるツールです。

まとめ

ここまでWebサイトの運用の定義から施策まで詳しく解説してきました。
サイトの運用は、成果を出すサイトへ育てる行為であり、育てるためには様々な施策を実施する必要があると理解いただけたことでしょう。

ただし、施策を1度2度実施した程度では簡単には成果は出ませんし、成果が出たとしても市場や顧客の変化や競合企業の対抗策などによって成果が失われてしまうこともあります。
そのためサイトを運用して成果を向上させたり、持続させたりするためには「継続」がカギとなります。

継続的な運用で改善のサイクルを回せば、変化にも敏感になり対処のスピードが上がり、施策の成功率も上がっていきます。
持続的に成果を生み出すために、継続という視点をもってサイトの運用に取り組みましょう。

※上記の順序は大まかな流れです。立案内容によっては順序が入れ替わったり、さかのぼって検討し直したりする場合があります。

1.Webサイトの目的設定

Webサイトの戦略において最も重要な要件は「目的」です。
なぜならば、Webサイトを活用して何を達成したいかを決めなければ、方向性を定めることができないからです。

目的は経営戦略に沿って決定します。
例えば、経営戦略で売上げアップを目標に掲げ、そのための手段として新規顧客開拓に力を入れるとします。
この新規顧客開拓をWebサイトを活用して達成するとした場合、「新規顧客を獲得する」ことがWebサイトの目的となります。
目的が決まることで、どんなサイトにするべきかを具体的に検討できるようになります。
Webサイトの戦略立案では、目的を決めることから始めましょう。

※もし経営戦略が曖昧な場合は、次工程の「調査・分析」を行い、経営上の課題を把握してから目的設定に取り組みます。その場合の「調査・分析」は可能な限り取り組む範囲を大きくし、経営視点で客観的に課題を把握するようにしましょう。

2.目標設定

次に経営戦略とサイトの目的をもとにサイトの目標を設定します。
目標は大目標（KGI）とそれを達成するための小目標（KPI）で構成されます。目標は必ず数値で設定しましょう。
例えば「◯◯件獲得」「〇〇%アップ」といったように数値を加えて設定します。
このような具体的な目標を設定するとゴールから逆算したサイト企画・設計が可能になり、成果を出すサイトをつくることができます。

はじめにサイトの大目標を設定します。
大目標はWebサイトの目的と直結した数値目標となります。
例えばサイトの目的が「新規顧客（新規案件）を獲得する」ことであれば「新規顧客を◯◯社獲得する」「新規案件〇〇件成約」、ECサイトでの売上向上であれば「EC経由の売上1千万円獲得」などのようになります。
ただし、現実から乖離するような目標値を設定することは避けましょう。あまりにも非現実な目標は、想定以上の予算や人材の確保が必要となり、達成が困難となります。

小目標は大目標から逆算して設定します。
新規案件成約数を大目標とするならば、案件化数、お問い合わせ件数、見込み顧客情報獲得数などが小目標の指標となります。
これらの指標をステップ毎に遷移率と掛け合わせて数値目標に落とし込みます。
例えば、見込み顧客〇〇件→（問い合わせ率◯％）→お問い合わせ〇〇件→（案件化率◯％）→案件化数〇〇件→（成約率◯％）→成約数〇〇件のような目標値の流れになります。

目標設定に関する注意点ですが、上記の目標値は必ずしもすべてがWebサイト内で達成できるわけではありません。
例えばお問い合わせ後の「案件化」や「成約」の活動を営業人員が担っている場合、その目標値の達成にWebサイトが関与することは難しいといえます。
このような場合は、営業人員が担う範囲を「セールス領域」、Webサイトが担う範囲を「マーケティング領域」と分けてマーケティング領域で達成できる目標値をWebサイトの目標値として設定しましょう。

3.調査・分析

目的・目標の達成に向けた戦略を立案するためには、「調査・分析」による現状把握や顧客理解が必ず必要になります。
せっかく考えた戦略を「机上の空論」にしないためにも、きちんと時間をかけて「調査・分析」に取り組みましょう。
また、調査・分析で得られた結果は必ず資料にまとめ、チームメンバー、上司、経営層と共有しましょう。

自社の現状把握

市場、業界、競合などの「外部環境」、自社の経営状況、自社の強み（組織体制、商品・サービスの市場価値）、既存のWebサイトなどの「内部環境」を調査・分析し、自社の課題や価値を把握します（市場調査や業界調査などは、経営戦略策定時の分析内容を駆使しても構いません）。

現状把握の調査・分析方法例

顧客理解

戦略立案には自社の現状把握だけでなく顧客理解も必要です。
顧客が抱えている課題の把握、顧客が欲している情報などを調査・分析し顧客の状況を理解します。

注意点になりますが、ここでいう「顧客」とは、既に取引実績がある既存顧客のみを指しているわけではありません。
自社の商品・サービスに興味を持っている見込み顧客、まだ課題感を持てていない潜在顧客も含めて理解することが必要です。

顧客理解の調査・分析方法例

4.ターゲットの設定

Webサイトで狙うターゲットを設定します。
ターゲットを具体的に設定することで、Webサイトに掲載する情報が明確になります。また、チームメンバーと共有することで、情報設計に悩んだ時に立ち返る指標となります。

ターゲット設定はできる限り条件を絞り込んで設定します。
ターゲットを幅広く設定しても、必ずしもその全てが自社の商品・サービスを欲しているとは限りません。
調査・分析の結果から自社の強みとマッチするターゲット像を導き出しましょう。
ターゲット設定の要件は以下になります。

• ターゲットの人物像：名前、性別、所属部署（職種）、役職、社歴など
• 企業情報：業界、規模、ビジネスモデル、セールス・マーケティング活動例、既存Webサイトの活用度など
• 職務：どのような職務・役割を担っているか、どのような知見を持っているかなどを記す
• 悩み・希望：職務上の悩みや希望を記す

5.情報設計

情報設計工程では、ターゲットに伝える情報の軸を設計します。
具体的には、ターゲットに何を伝えるか（コンセプト）、どのように伝えるか（ストーリー）、どんな情報が必要か（コンテンツ）などを検討します。

コンセプト設計

コンセプト設計では、「自社の強みでターゲットの課題をどのように解決できるか」を一言で表現したコピーを作成することで、ターゲットに何を伝えたいかを明確にします。

ストーリー設計

ストーリー設計では、コンセプト設計で作成したコピーを具体的に説明するストーリーを作成します。
ターゲットの悩みに共感し、ターゲットの期待に応えるストーリーを構成することで、ターゲットの心を動かす＝行動を促すことにつながります。

ストーリー設計にはいくつかの法則が存在します。例えば「新・PASONAの法則」などが挙げられます。
これらの法則を活用することで納得感のあるストーリーを作ることができるため、ぜひ活用しましょう。
※新・PASONAの法則：「Problem：問題」→「Affinity：親近感」→「Solution：解決策」→「Offer：提案」→「Narrowing down：絞り込み」→「Action：行動」の順で構成された「ものの伝え方」の法則

コンテンツ設計

コンテンツ設計では、ターゲットの検討フェーズと心理状態に適したコンテンツや施策を検討します。
例えば、「知ってもらう」フェーズ→「興味を持ってもらう」フェーズ→「メリットを理解してもらう」フェーズ→「アクションを起こしてもらう」フェーズといった検討フェーズごとに適した情報の中身を検討することになります。

以下の記事も参考にしてください。
「デジタルマーケティングにおけるWebサイト・ホームページの役割とは？」を見る＞

6.サイト設計

サイト設計では、情報設計工程で検討した情報をWebサイトに落とし込みます。

サイト構造・導線設計

コンテンツを階層構造で表したサイト構造図を作成します。
また、コンテンツへの流入経路やコンテンツ同士のつながり（経路）を示すことでサイトの導線を設計します。

サイトデザイン

自社の強みを表現し、ターゲットの期待に応え、アクションを促すサイトデザインを検討します。
まずはデザインコンセプトを定義します。その後にコンセプトに沿ったサイトデザイン案を作成し、方向性をすり合わせます。
※サイトデザイン案の作成は、大抵デザインの方向性のすり合わせを目的とするため、トップと下層1ページといったように制作範囲を限定します。

サイトの要件定義

必要な機能を備えたWebサイトを制作するための要件を定義します。
主な要件は以下になります。

• 導入するCMS・サイトシステム
• 必要な機能
• サーバー会社・容量
• ドメインの取得・流用、管理方法など

戦略に沿ったWebサイトの制作

ここまで解説してきた戦略立案の流れを実行し、Webサイトの戦略を立てることができたとします。
現状は、まだ戦略を描いた状態でしかありません。ここからWebサイトを制作する工程に移ります。

制作工程では、ページの内容となるテキストの作成、写真やイラスト素材の作成、素材のレイアウトといった作業を行いサイトを形にしていきます。
ここでの注意点は、戦略に沿っているかを常に意識し確認することです。
テキスト一つとっても設定したターゲットにきちんと届く内容・言い回しになっているかを精査する必要があります。
戦略を立てたけど、制作工程で曖昧な状態になってしまったという状況では成果を生み出すWebサイトにはなりません。
戦略内容を意識して制作工程に取り組みましょう。

まとめ

本記事では、Webサイトの「戦略」の立て方について解説してきました。
戦略立案は多くの工程を要する大変な作業です。また、自分の頭で考えるという行為が常に発生するため慣れない人からすると多くの時間がかかるでしょう。
しかし「戦略」は、Webサイトで成果を生み出すためには必要不可欠な要素です。
ぜひ本記事を参考にWebサイトの戦略立案にチャレンジしてみてください。

Webサイトの「戦略」とは

この章ではWebサイトの戦略について解説していきます。

成果を出すサイトを作るためには戦略という土台が必要

成果が出ないWebサイトは、「とりあえず作っただけのサイト」であることが多いです。
例えば、以下のようなサイトが該当します。

• 簡単な事業内容をそのまま掲載しただけのサイト
• 見た目のかっこよさばかり意識してデザインを整えただけのサイト
• コストを抑えることに注力しすぎて情報の中身が薄いサイト

このようなWebサイトには、戦略視点がないために、

• Webサイトを活用して何を達成したいかという目的
• ターゲット
• 企業・商品・サービスの強み

といった効果的な情報を設計するための要件が定まっていません。
その結果、コンセプト、ページ構成、導線設計、コンテンツ企画などが曖昧なWebサイトが出来上がってしまいます。
これでは、誰も見てくれませんし、お問い合わせなどのアクションをユーザーが起こすこともありません。

一方、Webサイトに戦略を備えた場合は、上記のような要件をもとに効果的な情報設計が成されたサイトを制作できます。
その結果、多くのユーザーに閲覧してもらったり、お問い合わせをしてもらったりという成果を生み出します。
つまりWebサイトの戦略は「成果を出すサイトを作るための土台」となるのです。

Webサイトの戦略づくり

ビジネスにおいての「戦略」とは、目的を達成するための方向性を定めることです。
方向性を定めるとは、市場、事業、解決する課題などを取捨選択することに他なりません。
例えば、その会社がどのような業界や顧客に、どのようなサービスを提供し、そのサービスでどのような課題を解決するかなどを「決める」ことになります。

Webサイトの「戦略」も上記のように方向性を定めます。
通常Webサイトの戦略はマーケティング戦略といえるため、上位概念である経営戦略に沿って方向性を定めていきます。
Webサイトの戦略づくりに必要な要件は以下の通りです。

Webサイトの戦略立案について詳しく解説した記事もご用意していますので参考にしてください。
「成果創出の土台となるWebサイト・ホームページの「戦略」の立て方」を見る＞

Webサイトの「運用」とは

この章ではWebサイトの運用について解説していきます。

成果につなげるためにはWebサイトを育てる運用が必要

Webサイトに運用が必要な理由は、情報媒体としての特性が関係しています。
例えば、商品・サービスを売り込むために、パンフレットやチラシといった情報媒体を作ったとします。
パンフレットやチラシを作っただけでは誰にも見てもらえないので、展示会で配布したり、ポスティングしたりして届ける必要があります。

また、パンフレットであれば届けるだけでは内容を理解してもらえないので、商談での説明に使用します。チラシであれば、1度の配布だけでは来店してくれないので、何度もチラシを作って配布します。
上記のことからもわかる通り、情報媒体は作って終わりではなく活用して初めて成果につながるのです。

Webサイトも同じで、作って公開した途端に成果が出るわけではありません。
多くのユーザーに見てもらえるように集客施策を打ったり、ユーザーの役に立つ情報を追加したり、サイトのアクセス分析をして成果の評価や課題の抽出をしたりといった施策を行う「運用」に取り組むことで成果につなげていきます。

Webサイトの運用とはサイトを育てていくことに他なりません。
サイトが育たなければ成果は出ませんし、もし公開時に成果が出ていたとしても運用を疎かにすれば成果が伸びていくことはありません。
Webサイトの完成はゴールではなくスタートであり、成果を出すためには必ず運用が必要になるのです。

Webサイトの運用施策

Webサイトの運用は以下のような考えで施策を検討します。

• 常に最新の情報を掲載するなど、サイトの情報を更新する
• ユーザーの利便性を高める
• 成果につなげるための改善を図る

施策が決まったら、施策の実行→分析→施策の改善といった流れで継続的な運用を目指します。
主な運用施策は以下になります。

Webサイトの運用について詳しく解説した記事もご用意していますので参考にしてください。
「Webサイト・ホームページを「運用」するとは？定義から施策までを徹底解説」を見る＞

まとめ

Webサイト・ホームページにとって、「戦略」は成果を出すための土台であり、「運用」は成果を出すサイトに育てることです。
そして成果を出すサイトには、この戦略と運用のどちらも必要です。
戦略がなければ運用できるサイトになりませんし、運用しなければ戦略で掲げた目的や目標の達成はありえません。
ぜひ皆さんも成果を出すために、この2つの視点を持ってサイトを活用することを心がけましょう。

Webサイトの運用スタイル

当社のWebサイトの運用スタイルは以下の通りです。

他業務との兼任担当者1名、更新は社内対応、広告配信は低予算（当社は配信なし）といった多くの中小企業にありがちなスタイルで当社もWebサイトを運用しています。

サイトは、当社で提供している独自CMSのRabbity-CMSを使用して構築しています。
主要担当者はHTML/CSSの知識を要しているので、サービス内容などのページの追加やデザイン変更などの更新作業に対応しています。また、成果の集計作業も担っています。

社員ブログにて情報発信を行っている関係社員は、記事ページの作成から公開までを行っています。
Rabbity-CMSは、HTMLやCSSの知識がなくてもページの作成などができるため、限定的ではありますが多くの社員がWebサイトを使っています。

Webサイトの運用履歴

Webサイトの運用履歴として、2010年からのサイトのアクセスデータと成果履歴データ（商談依頼・見積り依頼・商品購入件数を集計。当社では有効コンバージョン※1と呼んでいます）をグラフにまとめました。
※1：コンバージョンとは、ビジネスの成功にとって重要なユーザーの操作や行動が完了すること。略はCV。

アクセスデータは年間の訪問数（セッション）とページ閲覧数（ページビュー。以下PV）を約13年分グラフ化しています。
途中で決算月が変更になったため2010年からの3期は参考値になりますが、アクセス数はグラフのような推移で増えていきました。

成果履歴データは、サイトに設置したフォームやカートからの商談依頼の問い合わせ件数、見積り依頼の問い合わせ件数、商品購入件数を集計し、グラフ化しています。
電話でのお問い合わせは正確に集計できていないため除外しています。
（「Webサイトを見て〜」という電話でのお問い合わせもWebサイトの成果といえます。）

資料請求などの中間コンバージョンを設けていなかったため問い合わせのハードルが高く、件数はあまり多くありませんが、徐々に増えていったことがわかります。

この12年を振り返ると、以下のような変化があったと感じています。

1〜3期

1〜3期のサイト運用は、商品・サービスページの追加が主な活動。担当者個人としては、更新作業もままならない状況からHTML/CSSを勉強して、滞りなく更新作業に従事できる状態に持っていった期間でした。

4〜8期

4〜8期は、コンテンツ戦略を検討し、案内メインから必要な情報を収集できるサイトにリニューアルし、商品・サービスページの内容拡充、印刷会社の「印刷」について学べるページの作成など、コンテンツの拡充を行った期間でした。
この期間は、Webサイトの戦略をきちんと考えて実行し始めた期間といえます。本を読んだり、ネットの情報を漁ったりしながら試行錯誤して何とか成果につなげようとしていました。

結果的にアクセス数では年間PV数が10万を超え、商談・見積り依頼の問い合わせ件数では1〜3期の1.5倍に伸ばすことができました。
（実数があまり多くはないので偉そうなことは言えませんが…）

ちなみにアクセス集計ツールのGoogleアナリティクスを使い始めたのもこの期間です。
それまで使っていたツールとは違い、様々なデータを収集・分析できるようになったため、論理的に施策を実行できるようになりました。
戦略立案、施策の実行、データの収集・分析と、やること・勉強することが多く、大変ではありましたがWeb担当者として成長できた期間だったと感じています。

9〜12期

9期目には、7〜8期の伸び悩んでいたアクセス数の改善を目的に、Webサイトの集客施策としてオウンドメディアの運用を開始しました。
ノウハウを記事形式で作成するのが初めてであったため、ここでも試行錯誤しながら施策を実行していました。

実務と並行して対応していたため、量より質重視で記事を作成。発信できた記事数は少ないながらも結果的にアクセス数が伸び、集客という目的は達成できました。
しかし、有効コンバージョン数はあまり伸びなかったため、オウンドメディアからサイトへの誘導効果が課題となりました。

10期には、Webサイトを当社独自CMSのRabbity-CMSで構築して全面リニューアルを行い、Webの知識がない社員でも利用できるようにしました。
現在は、サイト全般の管理を主担当者が対応し、関係社員には「社員ブログ」で情報発信に取り組んでもらうという形式でサイトを運用しています。

11〜12期は、Webサイトの内容充実よりも当社の事業強化を図る新商品や新規サービスの開発に力を入れていました。

今後も継続して事業強化に取り組みつつ、サイトの充実化を図り、Webサイトのビジネスへの貢献度を高めていくつもりです。

Webサイト・ホームページを活用して得られること

ここからは本記事の主旨である「Webサイト・ホームページを活用して得られること」について述べていきます。
ちなみに当社のWebサイト活用の歴史を記した目的は、当社と似た状況の方（または、Webサイトを活用した場合に同じような運用スタイルになると思われる方）に解像度高く得られることを知ってもらうためです。
中小企業と言っても事業内容や従業員数など様々で一括では語れません。当社の状況が少しでも参考になればと思い記していることをご了承ください。

直接的にビジネスに貢献する成果

まず１つ目ですが、Webサイトを活用すると、商品の購入、商談依頼、見積り依頼といったビジネス（業績）に直接的に貢献する成果を得られます。

当社の成果履歴データからもわかる通り、Webサイトを活用すると「仕事」につながる問い合わせなどが発生します。
例えば、新規顧客開拓に取り組んでいる会社で中々商談につながらないという状況であれば、顧客側から依頼がくるというのは非常に助かります。
当然依頼がきただけでは受注確定とはなりませんので、その後の営業対応が必要となりますが、顧客側から声をかけてもらえるため受注確度が高まります。

当社の場合ですが、Webサイトからのお問い合わせを背景に取り引きできるようになったお客様で、年間1000万円の売上をあげた事例もあります。
もちろん問い合わせ後の営業担当者となった方の努力のおかげですが、Webサイトが受注の一助となったのは確かです。

間接的にビジネスに貢献する事象

2つ目は、Webサイトを活用すると間接的にビジネスに貢献する事象が発生することです。
例えば以下のような事象があげられます。

仕組みの構築

Webサイトを活用するとは、Webサイトを利用して「売れる」仕組みを構築することに他なりません。
ユーザーの検討フェーズ（段階）に合わせたコンテンツをサイト内に備え、ユーザーがアクションを起こせる場を設けることで、サイトに訪れたユーザーに24時間365日自動で対応ができ、問い合わせなどのアクションを起こしてもらえる仕組みを構築できます。

仕組み構築の参考となる記事も作成していますので合わせてご覧ください。
「デジタルマーケティングにおけるWebサイト・ホームページの役割とは？」を見る＞

コスト削減

Webサイトを活用することは、人件費、営業経費、広告宣伝費、販売促進費といった様々なコストの削減を可能とします。
資金力に乏しい中小企業においてコストが抑えられることはWebサイト活用の大きなメリットです。
当社も広告費をかけずにWebサイトから新規案件を獲得しており、Webサイト活用のコストメリットを享受しています。

Webサイト活用も含まれるデジタルマーケティングに関する記事「ビジネスにデジタルを活用する。中小企業が取り組むべきデジタルマーケティングとは」に、コスト削減について詳しく書いていますので合わせてご覧ください。

信頼感

上記2つと異なり、心理的・感覚的なことになりますが、Webサイトをきちんと活用することは自社への信頼感を生み出すことにつながります。
Web経由ではなく紹介などから取り引きにつながった顧客の中には、Webサイトのデザインや更新頻度、内容を見て信頼できると評価いただいた事例がいくつもあります。

トライベック・ブランド戦略研究所の『BtoBサイト調査 2021』の調査結果では、BtoB顧客側が製品・サービスの購入のために最もよく参考にする情報源を「企業のWebサイト」と回答しています（66.7%）。※2
このようにWebサイトによる情報収集が一般的になった社会で、Webサイトをきちんと活用していることは取り引き先候補として評価されるポイントになります。

その他

上記2つとは毛色が異なりますが以下のようなメリットもあります。

スモールスタートの場になる

Webサイトはデジタルの特性上、新規事業などのスモールスタートの実践の場になりえます。
新規事業の発信の場、社内プロジェクトの発信の場としてWebサイトを利用することで、「まずやってみる」「やりながら改善し、育てていく」といったスピード感で施策を実施でき、費用を抑えることも可能です。

さらにWebサイトをCMSで構築すれば誰でも使うことができる状態になり、人を巻き込みやすくなります。
当社の例ですが、「Good Job Card」はWebサイトでのスモールスタートで事業化できましたし、社員ブログでは多くの社員が記事を発信しています。

このようなスモールスタートの場があることで会社の成長につながる取り組みを実行しやすくなると考えます。

仕事に活かせるスキルを得られる

これに関しては主担当者としての主観になってしまいますが、Webサイトの活用に携わることで仕事に活かせる様々なスキルを得られたと感じています。
例えば以下のような事項があげられます。

• 戦略や施策の立案
• ユーザー視点でものごとを考える力（顧客視点）
• 文章力
• ストーリー構成
• 写真の撮影スキル
• 根拠ある目標数値の設定
• サービス企画・構築
• マニュアル作成
• データ分析
• デジタルリテラシーの向上

このように多くのスキルの取得またはスキルの向上が図れたと感じています。

Webサイトなどのデジタル媒体は、一人でもすぐに始めることができ、修正も簡単であるため、施策を実行するハードルを下げてくれます。
また、結果を数値データで確認することもできるためモチベーションを維持することが可能です。このような場があることで主体的に取り組みたいという意欲が湧いてきます。

何かチャレンジしてみたいと考えている方こそ、個人の成長の場という視点でWebサイトの活用に取り組んでみてはいかがでしょうか。

まとめ

本記事では、当社の実例をもとにWebサイトを活用することで得られることについて述べてきました。
当社のWebサイトもまだまだ発展途上で改善の必要がある状況ですが、Webサイトを活用できていない中小企業にとって少しでも参考になれば幸いです。
ぜひ皆さんもWebサイトを活用してビジネスの成功を目指しましょう。

参考資料

※1：トライベック・ブランド戦略研究所『BtoBサイト調査 2021』　BtoBサイト調査 2021
https://brand.tribeck.jp/research_service/websitevalue/bb/bb2021/

しかし、Webサイトを所持していることと活用できているかは別の問題です。
調べ物をするためにネット検索をして上位に出てくるサイトは、少なからずWebサイトを活用できていると言えるでしょう。

一方、上記のようなネット検索では出てこない企業（問い合わせをしてきた企業、電話等で売り込みをしてきた企業、紹介されて知った企業など）の中には、「内容が薄い」「デザインが古い」「全く更新されていない」といった状況のサイトを見かけることも多くあります。

このような企業がWebサイトを活用できない理由をデータを利用して掘り下げてみます。

活用できることを知らない・気付いていない

活用できない1つ目の理由は、「活用できることを知らない・気付いていない」ためです。

Webサイトの所持率からもわかる通り、Webサイトを作ることは浸透しています。
しかし、「他社も所持しているから」「Webサイトを作った方が良いと言われた」「名刺代わりに」といった理由でサイトを作った場合は、所持することが目的となってしまい、Webサイトは活用するものであると知らない・気付いていない状態になってしまいます。
これでは作って終わりで放置してしまっても仕方ありません。

中小企業庁が発行する『2021年版中小企業白書』の〈感染症流行前後のITツール･システムを活用した販売促進活動（取引先属性別）〉の調査では、コロナ感染症の流行前も後も多くの企業が販売促進活動に「自社HPの活用」を挙げていますが、「特になし」と回答した企業も約25%ほどあります。※2
この層はそもそもWebサイト等のデジタル媒体・ツールを「活用する気がない」か「活用できることを知らない、気付いていない」かであると推察します。

Web活用という新たな取り組みへの抵抗感が強い

活用できない2つ目の理由は、「Web活用という新たな取り組みへの抵抗感が強い」ためです。

ビジネスにおける課題として「変化への適応力」という話がよく出ます。
現代社会は変化のスピードが早く、そのスピードに合わせて適応していかないと取り残されてしまうという趣旨の話ですが、そもそも人は変化に適応することが苦手です。
『2021年版中小企業白書』の以下の調査結果からもその傾向が読み取れます。

〈デジタル化に対する社内の意識〉の調査では、社内のデジタル化への抵抗感が強いと回答した企業が47.5%と約半数存在します。※3

また、〈デジタル化推進に向けた課題（従業員規模別）〉の調査では、「アナログな文化・価値観が定着している」を課題とした企業が44.6%（中小企業平均値）と非常に多く、変化に対する抵抗感があることがわかります。※4

Webサイトを活用できない企業も、既存のやり方を変える事への抵抗感が働き、Webサイトを活用するという新たな取り組みに挑戦できないでいると考えられます。

Webサイト活用に割くリソースがない

活用できない3つ目の理由は、「Webサイト活用に割くリソース（予算、人材、時間）がない」ためです。

『2021年版中小企業白書』の〈デジタル化推進に向けた課題（従業員規模別）〉の調査では、中小企業ほど「資金不足」を課題としています（中小企業平均：22.4%）。
また、「組織のITリテラシーが不足している」という回答も多く（中小企業平均：37.3%）、デジタル化を推進できる人材の不足も課題となっています。※4

中小企業は大企業と比べて圧倒的にリソース不足であり、Webサイトの活用においてもリソース不足が活用できない状況を生み出しているといえます。

どのようにWebサイトを活用すればよいのかわからない

活用できない4つ目の理由は、「どのようにWebサイトを活用すればよいのかわからない」ためです。

『2021年版中小企業白書』の〈デジタル化の取組において最も重視する項目（従業員規模別）〉の調査では、「経営判断や業務プロセスの効率化・固定費の削減」と回答した中小企業が46.2%（中小企業平均値）もあり、企業がデジタル化によって効率化やコスト削減を図りたいと考えていることがわかります。

また、「新たな事業や製品、サービスの創出と改善」と回答した中小企業も38.6%（中小企業平均値）と多く、デジタル化によって「新しい事業・サービスの創出」、「商品・サービスの質向上」、「新規顧客の開拓」、「既存顧客との関係強化」を図りたいと考えており、デジタル化によるビジネスへの直接的な好影響を期待していることがわかります。※5

一方で、〈デジタル化の方針を含んだ事業方針の立案（従業員規模別）〉を見ると、「事業方針の中に、デジタル化の方針・目標が含まれていない」と回答する中小企業が58.9%（中小企業平均値）と半数を超えています。※6
業績向上策としてデジタル化に期待しているのに、方針に含まれていないという状態は、具体的な方法がわかっていないからといえます。

このような状態になっている理由として、中小企業ほどデジタル化の目的・目標が定まっていないことが挙げられます。
〈デジタル化推進に向けた課題（従業員規模別）〉の調査結果では、「明確な目的・目標が定まっていない」と回答した中小企業が40.5%（中小企業平均値）もあります。※4
Webサイトの活用においても「何のために」という目的が定まっていなければ、具体的な活用方法を見出すことはできません。

活用できるWebサイトを作れていない

活用できない5つ目の理由は、「活用できるWebサイトを作れていない」ためです。

Webサイトを作る段階で目的・目標が定まっていなかった場合、活用戦略のないWebサイトができあがっています。
この状態から後出しで目的・目標を定めて活用しようとしても、活用できる状態ではないため、施策を実行することができません。
それでも活用しようとするならば、Webサイトの作り直しを考慮する必要があります。

一方、公開後に活用でき成果を出すWebサイトは、きちんとした戦略や運用方針、サイト担当者が更新できる仕組みなどが備わっています。

活用できないサイトが生まれる理由は、目的・目標が定まっていないことがほとんどですが、定まっていても生まれてしまう場合があります。
それは、Webサイトの制作にきちんとお金をかけられていない場合です。
『2021年版中小企業白書』の〈デジタル化推進に向けた課題（デジタル化推進による効果別）〉の調査でも、デジタル化推進で効果を得られなかった企業ほど「資金不足」を課題としてあげています。※7

きちんと活用できるWebサイトに必要な機能を備えるためには費用がかかります。
安価でWebサイトを作れば、安物買いの銭失いになってしまう可能性が高いのです。

「どんな良い結果を得られるか」が想像できないから

活用できない理由の最後は、「Webサイトを活用すると「どんな良い結果を得られるか」が想像できないから」です。
社内に積極的な文化があり、リソースも十分に備わっている企業であったとしても、「どんな良い結果が得られるか」が想像できなければ、取り組みたいという気持ちにはなりません。

そのため、良い結果を想像するための情報収集を行いますが、情報が不足していると想像ができず「本当に成果が出るの？」「取り組む必要があるのか？」という気持ちが強くなってしまいます。
また、良い結果が得られるという事例があっても、自社と属性が異なりすぎる場合は、「この企業だからでしょ？」と思い、自社の未来と照らし合わせることができません。

Webサイトの活用も、活用することで明るい未来が待っていると想像できなければ、誰も取り組みたいと思わないでしょう。

まとめ

リソースが足りないという中小企業ならではの課題から、大企業にも当てはまる人の心理による影響など、デジタル化への課題は様々で、Webサイトを活用できない理由にも当てはまります。

一方、このような課題を抱えている企業が、課題を解決しようと積極的に取り組んでいるかというと微妙と言わざるをえません。
「どのようにWebサイトを活用すればよいのかわからない」でも取り上げましたが、多くの中小企業がデジタル化によって効率化やコスト削減を図りたいと考えています。

つまりリソースを生み出すためにデジタル化が役に立つと考えているわけです。
しかし、そのデジタル化にリソースを割けないという矛盾した状況が生まれています。
当然「新たな取り組みへの抵抗感が強い」という心理面の課題も影響していることでしょう。

このような状態を改善するには、経営者が積極的に関与し、積極性のある社員を見つけ、小さなチームを組み、予算が少なくてもできるところから小さな成功を積み重ねることで、デジタル化が生み出すポジティブな効果を組織全体に示し、組織内に挑戦する土壌や文化を作る必要があるでしょう。

Webサイトの活用は、手段や方法論も多くネット検索や書籍からも情報は得られます。また、無料の集計・解析ツールもあり、数字で結果を見せることも容易です。
デジタル化の足がかりとして、とにかくやってみるの精神でWebサイトの活用にチャレンジしてはいかがでしょうか。

参考資料

※1：中小企業庁『2019年版中小企業白書』　第3部-4章-1節-2　デジタル化　第3-1-9図〈従業員規模別に見た、ホームページの開設状況の推移〉
https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2019/2019/index.html

中小企業庁『2021年版中小企業白書』

※2：第2部-2章-2節-1.感染症流行前後のデジタル化に向けた取組の変化　第2-2-11図〈感染症流行前後のITツール･システムを活用した販売促進活動（取引先属性別）〉
https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2021/chusho/b2_2_2.html

※3：第2部-2章-4節-1.デジタル化推進に向けた意識改革　第2-2-39図〈デジタル化に対する社内の意識〉
https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2021/chusho/b2_2_4.html

※4：第2部-2章-3節　第2-2-36図〈デジタル化推進に向けた課題（従業員規模別）〉
https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2021/chusho/b2_2_3.html

※5：第2部-2章-4節-2.デジタル化に向けた方針の策定　第2-2-54図〈デジタル化の取組において最も重視する項目（従業員規模別）〉
https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2021/chusho/b2_2_4.html

※6：第2部-2章-4節-2.デジタル化に向けた方針の策定　第2-2-56図〈デジタル化の方針を含んだ事業方針の立案（従業員規模別）〉
https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2021/chusho/b2_2_4.html

※7：第2部-2章-3節　第2-2-37図〈デジタル化推進に向けた課題（デジタル化推進による効果別）〉
https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2021/chusho/b2_2_3.html

露出経路の受け皿となる

商品・サービスや会社、作成したコンテンツなどを知ってもらうためには、SNSで発信したり広告を出したりといった露出が必要になります。
しかし、ほとんどの露出手段には文字数や範囲、時間などの制限があるため商品・サービスの詳細までを伝えることができません。
そのような露出経路の受け皿となるのがWebサイトです。

基本的にWebサイトには情報量の制限がないため、商品・サービスなどに関するあらゆる情報を掲載することができます。
露出経路で伝えられなかった情報をWebサイトが代わりに伝える受け皿となることで、ユーザーの認知度向上に貢献することができるのです。

※Webサイトは、デジタルの露出手段だけでなく、オフラインの露出手段にとっても受け皿としての役割を担うことができます。

商品・サービスの理解度を高める

あなたが商品を購入したりサービスを利用したりする場合、事前にその商品やサービスの詳細を知りたいと考え行動すると思います。
なぜならば、失敗したくないからです。誰もが商品の購入後、サービスの利用後に正解だったと思いたいはずです。そのためには事前に商品やサービスがあなたにとってメリットがあるかを調べて購入に値するという納得感を得る必要があります。

このようなユーザーに対して制限なく情報を掲載できるWebサイトはユーザーの商品・サービス理解度を高める役割を担えます。
ユーザーが知りたいと感じている情報を網羅的に掲載できれば、商品・サービスのメリットを理解したユーザーが安心して購入・利用することができるようになるのです。

アクションを起こしてもらう

露出経路からWebサイトへ流入してもらい、商品・サービスなどの詳細情報を閲覧して理解度を高めてもらってもそこで終わってしまったら、そのWebサイトはビジネスに貢献することができません。
そのため、問い合わせや見積り依頼、商品の購入、サービス利用の予約などのアクションをユーザーに起こしてもらう必要があります。

Webサイト上でユーザーがアクションを起こすことで、受け皿や理解度向上といった間接的なビジネス貢献だけでなく、売上向上といった直接的なビジネス貢献の役割も担うことが可能になるのです。

3つの役割を担うために必要なWebサイトの機能

前項でデジタルマーケティングにおけるWebサイトの3つの役割について解説しました。
これらの役割を担うためには以下のような機能をWebサイトに搭載する必要があります。

興味を持ってもらう、理解度を高めてもらうためのコンテンツ

商品・サービスや会社に興味を持ってもらう、理解度を高めてもらうためのコンテンツは、3つの役割全てに影響する重要な機能です。また、BtoB、BtoCといったビジネスモデルの違いに関係なく必要な機能であるといえます。
このようなコンテンツがないWebサイトは、デジタルマーケティングに全く貢献しない媒体となってしまいます。

コンテンツはユーザーの検討フェーズ別に用意することで大きな効果を発揮します。
ユーザーに知ってもらうフェーズでは、商品・サービスを利用してもらうための前提となる課題・問題の原因や解決する方法を伝えるコンテンツを用意することで、ユーザーに課題を認識してもらいます。

興味を持ってもらうフェーズでは、商品・サービス情報や企業情報などのコンテンツを用意することで前フェーズで認識した課題を解決できる商品・サービスであると興味を持ってもらいます。

メリットを理解してもらうフェーズでは、料金や導入事例などの比較・検討が可能なコンテンツを用意することで商品・サービスのメリットを理解してもらい、購入・利用へのアクションにつなげます。

ユーザーに直接情報を届けられるようにするための仕組み

ユーザーを露出経路からWebサイトへ誘導できたからといって、その後もユーザーがWebサイトを継続的に見てくれるとは限りません。
商品・サービスの理解度向上やアクションを起こしてもらうためには、ユーザーに直接情報を届けることで定期的な接触を図ることが必要です。
そのため、Webサイト上にメールアドレスなどのユーザーの情報を取得する仕組みを搭載します。

BtoBモデルであればお役立ち資料やサービス資料のダウンロード、無料セミナー、サービスの体験版利用などを設置し、個人情報の入力フォームへ誘導します。
得られた個人情報を活用して、新商品の情報や新たに掲載した情報などを届けて定期的な接触を図ります。

BtoCモデルであれば会員登録機能を搭載することで個人情報を取得します。
新商品の情報、セール情報、クーポンの配布などで定期的な接触を図り、ユーザーの顧客化や顧客のリピーター化につなげます。

ユーザーがアクションを起こす場

Webサイトの役割のひとつである「アクションを起こしてもらう」でも述べた通り、ユーザーのアクションはビジネス貢献において重要な指標です。
そのためWebサイト上にユーザーがアクションを起こす場を設けます。

BtoBモデルであれば、相談の問い合わせや見積り依頼などが可能なフォームの設置、電話番号の掲載などを実施します。
BtoCモデルであれば、サービスの利用予約や商品の申込みができるフォームの設置、商品を購入できるEC機能（ECサイト）の搭載などを実施します。

まとめ

デジタルマーケティングにおいてWebサイトは母艦であり、それがなければデジタルマーケティングで成果をあげられないといえる存在です。
そのため、Webサイトの作成は最初に取り組むべき施策と言えます。Webサイトの役割を理解し、必要な機能を搭載したWebサイトを作成することを心がけましょう。

参考資料

※1：中小企業庁『2013年版中小企業白書』　第2部-4章-1節-2　ITの導入の状況
https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/H25/h25/html/b2_4_1_2.html

生活面での変化

• スマートフォン等のデバイスの多様化と普及によって、インターネットを利用するユーザーの幅が広がった
• デバイスの普及と合わせてユーザーの情報源も、Web検索、Webメディア、SNS、アプリと多様化した
• デバイスの普及・情報源の多様化に伴い、ユーザーの消費行動がオンラインベースへと変化した

生活面へのデジタル活用に大きな影響を与えているのがスマートフォンです。
総務省が発行する『令和3年版情報通信白書』によると、8割以上の世帯でスマートフォンを保有しているという調査結果が出ています。
また、2020年のインターネット利用率は83.4％であり、その内スマートフォンによるインターネット利用率は68.3％という結果も出ています。※1

このようなデバイスの普及により、デジタル媒体を情報源とした情報収集が一般的になっており、ビジネスにおいてもこの傾向が強く反映されています。

トライベック・ブランド戦略研究所の『BtoBサイト調査 2021』の調査結果では、BtoB顧客側が製品・サービスの購入のために最もよく参考にする情報源を「企業のWebサイト」と回答しており（66.7%）、他の情報源を大きく上回っています。※2

社会の変化

• 少子高齢化や人口減少に伴い、労働人口が減少している
• 働き方改革に伴う生産性向上・効率化等への対応
• 働き方改革に伴うワークスタイルの変化（テレワークの導入など）
• 新型コロナウイルス感染症の影響によるワークスタイルの急速なデジタルシフト

社会の変化もデジタル活用に大きな影響を与えていると言えます。
内閣府が発行する『令和3年版高齢社会白書』によると、日本国内人口は2010年の1億2806万人をピークに減少に転じており、2020年では1億2571万人、2025年には1億2254万人まで減少すると予測されています。※3

また、65歳以上の高齢者の割合については、2010年の23%から2020年には28.8%に増加しました。一方、労働人口（15〜64歳）の割合が、2010年の63.28%から2020年には59.26%に減少しています。
その後の推計値を見ると、2025年には高齢者の割合が30％まで増加し、労働人口は58.51%まで減少すると予測されています。※3

このような労働人口の減少に伴う「労働力不足」を解消するため、女性や高齢者などの働き手を増やすこと、労働生産性を上げることが必要になりました。
子育て世代の女性や高齢者を働き手に加えるためには、それぞれが働きやすい環境づくりが必要です。また、労働生産性を上げるためには、労働者1人ひとりが効率良く、質の高い労働を行う環境整備が必要です。
このような環境づくりを促進するべく、2019年4月より施行されたのが「働き方改革関連法案」です。

働き方改革では、長時間労働の是正や多様な働き方を実現する新しいワークスタイルの導入等の対策が求められますが、それらの対策にデジタル活用が大きく貢献しています。
『令和3年版情報通信白書』によると、実施している「働き方改革」の内容として最も多かったのが「テレワークの導入」で、2019年では35.5%の導入率でしたが2020年には67.2%まで増加しています。※4

また、「働き方改革」関連でのICT導入・利用状況では、「持ち運び可の端末支給」、「グループウェア等の情報共有システム」、「勤怠管理ソリューション」に加えて、「遠隔会議システム」の導入が大きく伸びたという結果が出ています。※4

2020年には新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、移動や人との接触に制限がかかりました。このような状況下で企業活動を維持するためにテレワーク等の導入が進み、ワークスタイルの急速なデジタルシフトが起きたと言えます。

このように、技術の進歩による生活面での変化と社会問題に起因する社会の変化によって、サービスを利用するユーザー、サービスを提供する企業共にデジタル活用が進みました。

参考資料

※1：総務省『令和3年版情報通信白書』　第1部-1章-1節-1　デジタル活用の現状
https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/r03/html/nd111100.html

※2：トライベック・ブランド戦略研究所『BtoBサイト調査 2021』　BtoBサイト調査 2021
https://brand.tribeck.jp/research_service/websitevalue/bb/bb2021/

※3：内閣府『令和3年版高齢社会白書』　第1章-第1節-1　高齢化の現状と将来像
https://www8.cao.go.jp/kourei/whitepaper/w-2021/html/zenbun/s1_1_1.html

※4：総務省『令和3年版情報通信白書』　第1部-1章-2節-4　（6）「働き方改革」とデジタル化https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/r03/html/nd112460.html

デジタルマーケティングとは

背景で述べたように私たちの生活やビジネスのあらゆる面でデジタル活用が進んでいます。
デジタルは社会や生活から切っても切り離せない存在となり、中小企業においてもビジネスへのデジタル活用が必須の状況になっています。

このような状況の中で、中小企業が取り組むべきデジタル活用の手段として、デジタルマーケティングが挙げられます。
デジタルマーケティングとは、デジタル技術を活用して「売れる仕組み」を構築することです。Webサイト、SNS、Eメール、アプリなど、さまざまなデジタル媒体・経路を接点として利用し、得られるデータを活用するマーケティング手法になります。

なぜ中小企業が取り組むべきかを次章でデジタルマーケティングのメリットと共に解説します。

デジタルマーケティングのメリット

コスト削減

デジタル活用の最大のメリットはコスト削減につながることです。
デジタルマーケティングでは、様々なマーケティング活動をデジタルで置換または併用することでコストを削減し、効率化を実現できます。
大企業と比べてリソースに限りのある中小企業にとっては一番のメリットといえるでしょう。

では実際にオフラインの活動をデジタルで置換するとどのようなコスト削減につながるのかを解説します。

人件費の削減

オフラインの活動で最も大きなコストが人件費です。
営業電話、飛び込み営業、展示会での接客など基本的に人が対応する必要があります。また、多くのユーザーに対応するためには人員を増やす必要があり、活動の規模が大きいほど人件費が増えていくことになります。

これらの人が行っているサービスの説明などの対応はデジタル媒体での置換が可能です。
例えばWebサイトは、あらかじめ情報をサイト上に掲載するためのページ作成コストはかかりますが、一度コストをかけてしまえばあとは無料で情報を伝達し続けます。
また、ページを追加するごとに情報資産がストックされていき、ユーザーが求めるあらゆる情報を届けることも可能になります。

そしてデジタル媒体と人の対応において最も異なる点が、時間や距離、人数の制限を受けることがない点です。
Webサイトは、営業担当者と違い24時間365日対応が可能です。また、日本全国のユーザーへの対応や一度に何人もの対応をWebサイトひとつでできます。

メールであれば同じ内容を一度で複数のユーザーに届けることができます。
SNSであれば、無料で何度でも情報を発信でき、多くのフォロワーに直接届きます。興味を持ってくれた方が他のユーザーに拡散してくれる可能性もあります。

このような特性を持ったデジタル媒体の維持費は、大抵月額数千円〜数万円程度で済みますし、SNSのように無料で利用できるものもあります。
もちろんコンテンツを作成するためには制作費や人件費がかかりますが、オフラインでもチラシ等の制作費がかかるため同等の必要経費といえます。
デジタル媒体を活用してユーザーへの説明対応をさせることで人件費の大幅な削減が期待できます。

営業経費の削減

飛び込み営業のような足を使う営業スタイルでは、人件費以外にも交通費（鉄道運賃、ガソリン等の燃料費、駐車代金など）や消耗品費（クリアファイルなどの備品）といった営業経費がかかります。

WebサイトやSNS、メールなどのデジタル媒体は、距離の制限がないため、近場でも遠方でも情報を届けるための費用は変わりません。また、デジタルデータで完結するため消耗品は必要ありません。
このようにデジタル媒体の活用は、営業経費の削減も期待できます。

宣伝広告費の削減

DMの発送やチラシの配布などの宣伝活動には、印刷物の制作費・製造費、発送費などの宣伝広告費がかかります。宣伝広告費も人件費や営業経費と同じく、規模が大きくなるほど、これらの費用が増加します。
このような宣伝活動もWebサイト、メール、SNSなどのデジタル媒体を活用することでコスト削減が可能です。

販売促進費の削減

展示会への出展といった販売促進費の削減も期待できます。
展示会への出展自体は、興味のあるユーザーが訪れる、対面での説明ができる、自社を知らないが展示会テーマに興味のある来場者が訪れる可能性がある、名刺交換で見込み顧客の情報を獲得できるなど、多くのメリットがあります。

しかし、出展料、ブース設営費、チラシやポスターの制作費など、展示会への出展費用は数十万〜数百万円のコストがかかります。
また、展示会には期間があるため、永久に集客できるわけではなく、来場者一人あたりの接客時間も限られます。

一方、デジタル媒体を活用すれば、期間や時間の制限がなく、一度に何人も接客できるため、展示会出展よりも接客対応の規模は大きくなります。
また、Webサイト上での資料ダウンロード等で見込み顧客情報の取得も代替可能です。

展示会については、メリットも多いため置換ではなくデジタル媒体との併用もオススメです。
例えば、チラシの内容は一番伝えたいポイントに絞り、残りの情報をWebサイトで確認してもらうといった方法で展示会の短所を補完できます。
Webサイトの集客力が高まれば、効果の高い展示会に絞って出展するなど、出展費用を抑えることも可能です。

効果測定・データ収集が容易

デジタル活用の2つ目のメリットは、効果測定やデータ収集が容易なことです。
Webサイト、SNSなどのデジタル媒体にはGoogle Analyticsなどの無料で使える効果測定ツールがあります。
これらのツールを利用することで集客数、ページの閲覧数といった効果の測定やアクセスがあった地域、利用端末、時間といったユーザーのデータ収集までも簡単にかつ大量に取得することができます。

また、チラシやパンフレットといった印刷物の効果測定もデジタルを活用することで容易になりました。
例えば、チラシに印刷したQRコードからクーポンを取得できるようにすることでQRコードを読み取った人数を把握するといったことが容易にできます。

このような手段で得られたデータを分析・活用することで、新たな施策の効率化や問題点の改善につなげることが可能になります。

※QRコードは（株）デンソーウェーブの登録商標です。

セールス領域の効率化・生産性向上

デジタル活用はセールス領域の効率化・生産性向上にも貢献できます。

BtoC事業であれば、ECサイトを持つことで、時間や距離の制限なくユーザーが商品を購入することができます。
店舗では店員による接客対応が必要になりますがECサイトであればサイトが自動で接客対応してくれるため効率化が図れます。
また、現在どのような商品に需要があるのかをリアルタイムで把握し、商品の製造や仕入れに活用することで生産性を高められます。

BtoB事業であれば、購入意欲の高い見込み顧客や営業担当者につなぐまでの接客対応をデジタル媒体に任せることで、営業担当者がクロージングに専念できるようになり、案件受注の効率化・生産性向上に繋がります。
潜在顧客に対して「Webコンテンツの閲覧」、「資料ダウンロードで見込み顧客情報を取得」、「メール配信でプッシュ」といった方法で接触し続け、サイトから「問い合わせる」といった顕在化したタイミングで人による対応にシフトする。デジタルを活用すれば、このような仕組みを構築することが可能になるのです。

デジタルマーケティングの主な媒体・施策

ここからはデジタルマーケティングの主な媒体・施策をご紹介します。

Webサイト

Webサイトは、デジタルマーケティングにおいて母艦となる最も重要なデジタル媒体です。
ほぼ全ての露出経路の受け皿となるWebサイトの作成は最初に取り組むべき施策といえます。
また、顧客の知りたい情報を網羅できるよう日々新たなコンテンツを追加する運用にも力を入れる必要があるでしょう。

例えばBtoB事業の場合のWebサイトには、以下のような役割に対応できる機能を設けます。

商品、サービス、会社情報などの説明ができるコンテンツ

Webサイトにおいて最も重要な役割は、顧客に対して自社の商品やサービス、会社の情報を説明することです。
商品・サービスの概要ページ、料金ページ、導入事例ページ、会社概要、会社の特徴などといった様々なコンテンツを用意し、顧客に説明することで認知形成を図ります。
（BtoC事業であればECサイトへ誘導するための流入経路として貢献することができるでしょう。）

見込み顧客情報を取得する仕組み

メールアドレスなどの見込み顧客情報を取得することで定期的な接触が可能となります。
そのためにはWebサイト上に見込み顧客にとって魅力的な情報を設置し、その情報を得る代わりに個人情報を入力してもらう仕組みを構築することが必要です。
一般的な手法としては、お役立ち資料やサービス資料のダウンロード、無料セミナー、サービスの体験版利用などを設置し、個人情報の入力フォームへ誘導します。

営業担当者へ引き渡すためのアクションを起こす場

見込み顧客への説明や認知形成によって顧客の課題が「顕在化」すると、顧客が商談の問い合わせや見積り依頼などのアクションを起こします。
このようなアクションを受け入れる場となる問い合わせフォームの設置や電話番号の掲載が必要になります。

なお、デジタルマーケティングにおけるWebサイトの役割については以下の記事でまとめていますので、合わせてご覧ください。
「デジタルマーケティングにおけるWebサイト・ホームページの役割とは？」を見る＞

SEO

SEOとは「Search Engine Optimization（検索エンジン最適化）」の略称で、Webサイトと検索エンジンを利用したデジタルマーケティング施策です。
Googleなどの検索エンジンでユーザーが検索した際、検索結果で自社のWebページが上位に表示されることにより、自社サイトへの流入を増やすことを目指します。
流入数が増えるとユーザーが自社商品・サービスを検討する機会も増えるためWebサイトの成果を高める施策といえます。

MEO

MEOとは「Map Engine Optimization（マップエンジン最適化）」の略称で、Googleマップ検索を利用したデジタルマーケティング施策です。
Googleマップに掲載する自社の店舗情報やビジネス情報を最適化することで、Googleマップの検索結果で上位表示させることを目指します。情報の最適化には「Google ビジネス プロフィール」を利用します。

スマートフォンの普及により、最寄り店舗の検索にWebブラウザやマップアプリを利用することが爆発的に増えている現状で、「ローカルSEO」とも呼ばれるMEOは、店舗ビジネスや地域ビジネスにとって重要なマーケティング施策となります。

ECサイト

ECサイトは、インターネットを介して商品の販売を可能とする場です。
販売の場であるためセールス領域といえますが、デジタルマーケティングはデジタルを活用して「売れる仕組み」を構築することなのでECサイトの運用も該当します。

例えば、魅力的な商品写真の掲載、わかりやすい購入フローの構築、様々な支払い方法への対応、新商品や売れ筋商品の掲載による購買意欲の促進など、ECサイトの効果を最大化するためには様々な取り組みが必要になります。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が自社で運営するブログ形式のメディアのことです。
記事ベースでユーザーに役立つ情報を発信することで、潜在層にアプローチができるため、自社の商品・サービスを認知してもらうきっかけづくりに活用できます。

また、記事を投稿し続けることによって、コンテンツという情報資産がストックされ、半永久的に集客できるようになります。
オウンドメディアは効果が出るまでに時間がかかりますが、地道に運用を続けることで費用対効果の高い集客の仕組みとなるのです。

他にも、採用への影響、SEOの強化、広告を使わずに認知を得られる、コンテンツを流用できるなど様々な効果を発揮するオウンドメディアは、中小企業のデジタルマーケティングにおいて取り組むべき施策といえます。

SNS

スマートフォンの普及によって爆発的に利用率が伸びたSNSは、情報を取得する媒体として無くてはならない存在となりました。
SNSには、Twitter、Facebook、Instagramなど様々なサービスが存在しますが、自社の商品・サービス、ビジネスモデルの特性に合ったSNSを選択することが成果に影響します。

SNSは無料で情報発信できるだけでなく、正しく運用することでフォロワーといういつでも接触できるユーザーを獲得することができます。
例えば1000人のフォロワーを抱えるSNSアカウントを所持している場合、いつでも無料で1000人に情報を届けることが可能になります。
また、フォロワーの獲得だけでなく、会社の認知度向上や企業サイト・ECサイトへの流入経路としても活用できます。

SNS上できめ細かいコミュニケーションを行うことでユーザーがファンとなり、商品を購入してくれたり、良い口コミを投稿してくれたり、投稿した情報を拡散してくれたりと、会社の業績に貢献してくれる可能性があります。
上記のように直接接触が可能なファンを無料で抱えることができるSNSの運用は、中小企業にとってもメリットがあるデジタルマーケティング施策と言えます。

SNSの運用に関する記事も作成していますので合わせてご覧ください。
SNS運用に関する記事を見る＞

デジタル広告

Webサイト、オウンドメディア、SNSの運用は、中長期的に見ると大きな効果を生む施策ですが、短期的な効果を生むことを苦手としています。
短期的な効果を生み出したい場合は、デジタル広告を利用することも検討しましょう。
デジタル広告には、Web広告、SNS広告、記事広告など様々な種類が存在します。TVCMなどの従来の広告と比べて安価で効果測定も容易です。

メール配信

メール配信は、メールマガジンやステップメールなどのメールを活用したデジタルマーケティング施策です。
メール配信では、メールアドレスを所持している顧客に直接情報を届けられるため、サービスの認知や想起、購買意欲を高めることが可能になります。
例えば、顧客が課題を認知したタイミングや課題を解決できるサービスを探しているタイミングで、有益な情報を届けることができれば比較検討対象として選ばれるといった効果が期待できます。

ダウンロード資料

デジタルマーケティングにおいてダウンロード資料は、見込み顧客情報の取得を目的として作成されます。
顧客の役に立つノウハウ情報やサービスの情報を資料にしてWebサイトに設置し、個人情報と引き換えにダウンロードさせるという流れになります。
また、サービス資料は見込み顧客企業内へのサービスの啓蒙や検討資料としても活用できます。

その他

動画、モバイルアプリ、デジタルサイネージ、AR、VR、オンラインセミナーなど、デジタルマーケティングに活用できる施策は数多く存在します。
全てを取り組むことは難しいですが、自社に合った施策、自社で継続できそうな施策を選択しましょう。

ビジネスモデル別デジタルマーケティングの型

これまで文章を中心にデジタルマーケティングについて解説してきましたが、施策を並べてもイメージができないという方もいらっしゃると思います。
そこでビジネスモデル別に媒体・施策を組み合わせたデジタルマーケティングの型を図を使用して解説します。

BtoBのデジタルマーケティングの型

BtoBのデジタルマーケティングでは、Webから営業担当につなげる型が一般的です。

Webから営業担当につなげる型

Webから営業担当につなげる型では、Web検索やSNS等からWebサイトへ流入させ、Webサイトから見積もり依頼や商談依頼の問い合わせをもらい、それらの依頼を営業担当者につなげて受注獲得を目指すという流れになります。

BtoBのデジタルマーケティングでは、デジタル上で受注や販売まで完結できないことが多く、営業担当者が必要となるセールス領域までをデジタルマーケティングの成果に含めることは難しいといえます。
そのため、人が介在する前段階である見込み顧客の獲得から、商談のアポ取りや見積もり依頼までのマーケティング領域での成果の向上を目指します。

媒体・施策例

• Webサイト
• SEO
• オウンドメディア
• SNS
• デジタル広告
• メール配信
• ダウンロード資料

BtoCのデジタルマーケティングの型

BtoCのデジタルマーケティングでは、店舗メインで商品・サービスを提供する場合とECサイトメインでデジタル上で販売まで完結する場合の2つの型について解説します。

店舗メインの型（Webから店舗につなげる型）

店舗メインといっても狭いエリアの地域に根ざした店舗の場合と対象エリアが広い店舗の場合とではデジタル活用が異なります。
例えば、狭いエリアの地域に根ざした店舗であれば、集客にはデジタル施策よりもチラシのポスティングや看板設置が効果的と言えます。
当記事では、デジタル活用のメリットが大きい対象エリアが広い店舗の場合を解説します。

店舗メインの場合は、商品・サービスの提供に人が介在するため、商品・サービスの提供者をBtoBの営業担当者と同じと捉えます。つまり、商品・サービスの提供に人の力を使う分、集客のための施策にデジタルを活用することになります。
考え方としては、BtoBのWebから営業担当につなげる型と同じで、Webから来店につなげ、その後は店舗スタッフによる商品・サービスの販売を目指します。

媒体・施策例

• Webサイト
• SEO
• MEO
• オウンドメディア
• SNS
• メール配信

ECサイトメインの型（Web完結型）

ECサイトメイン型は、複数の商品を扱う一般的なECサイトを運用するビジネスの場合を解説します。
商品の販売までをデジタルで完結できるECサイトメイン型は、デジタルマーケティングと相性の良いビジネスですが、EC自体の競争は厳しくなっており、生き残りのためには差別化とファンの獲得が重要になります。

ECサイトメイン型で成功するためには、「売れる商品」が最も重要です。ECサイトは、デジタルで完結できるため人件費を抑えることができますが、その分「売れる商品」の開発に投資する必要があり、デジタルマーケティングへ投入できるリソースは限られます。

新規顧客がほしいと思える「売れる商品」があることを前提に、ECサイトメイン型のデジタルマーケティングでは、SNS、SEO、デジタル広告を活用して「売れる商品」を宣伝してECサイトへ流入させ、商品の購入と会員登録を目指します。

媒体・施策例

• ECサイト
• SEO
• デジタル広告
• SNS
• メール配信
• モバイルアプリ

デジタル活用は万能薬ではない

デジタル活用は、どんな課題も解決できる万能薬ではありません。
デジタルマーケティングに取り組んだからといって、どんな商品・サービスでも売れるようになるわけではなく、あくまでデジタルが得意とするコスト削減などのメリットを得られるマーケティングの仕組みが作れるということです。

デジタルでもアナログでも、時代に合った売れる商品・サービスの開発は必要ですし、デジタルよりも人がやったほうが成果が出る施策もあります。また各社によって予算も異なるため、全てをデジタルで置き換える必要はありません。

デジタル活用を万能薬と捉えず、デジタルとアナログ各々のメリットを享受できるバランスの良い仕組みを構築することを心がけましょう。

まとめ

本記事ではデジタル活用の背景から、中小企業が取り組むべきデジタルマーケティングについて解説しました。
大企業と比べてリソースに限りがある中小企業にとってデジタル活用は重要です。中でも「売れる仕組み」を構築するデジタルマーケティングは、多くの中小企業が取り組むべき施策といえます。

中小企業がデジタルマーケティングに取り組む一番のメリットはコスト削減です。
マーケティングコストを削減し、その分を売上・利益を確保する活動や新たな商品・サービスを開発する活動に回すことができれば企業価値を高めていけると考えます。

「キャンペーン」はざっくり分けて次の3つの段階にわかれています。

果たしてこれらのどこにキャンペーンを成功に導く鍵が隠されているのでしょうか？！
順番に見ていきましょう！

キャンペーンを成功に導く鍵①「キャンペーンの目的を設定しよう」

1つ目の鍵は「キャンペーンの目的を設定すること」です！
以前「目的の大切さ」について修行しましたが（「其の一」参照）、キャンペーンも同じです。
例えば…

• 拡散力を高めるためにフォロワーを増やしたい
• 会社の認知度を向上させたい
• 新商品をみんなに知ってほしい

などなど。必ず何か目的があるはずです。
何のためにこのキャンペーンをやるのか、まずはここをしっかりと決めることがキャンペーン成功への最初の鍵となります！

次にその目的に沿っていろいろな要素を決めていきます。
まずはキャンペーンの種類を選びます。
企業公式が行うキャンペーンには単独とコラボの2つがあり、それぞれメリット・デメリットがあります。目的に合った方を選びましょう！
以下、概要とメリット・デメリットをまとめてみました。

単独キャンペーン

コラボキャンペーン

※コラボキャンペーンに関して
コラボキャンペーンは相手がいて初めて成立するもの。普段ほとんど関わりのない企業アカウントにいきなり声を掛けて実現する、ということはまずありません。
何の面識もなしに不躾なお願いをすると「なんやこいつは…」と思われてしまうこともありますので、その辺りは社会人としてちゃんとしましょう。
特にXでは普段からコミュニケーションを取っていないのに突然キャンペーンのお誘いがDMに来ると怪しまれます。（ここだけの話、過去に手当り次第人気アカウントに声を掛けている怪しげなアカウントもありました。フォロワー数が多いからと信頼せず、企業としての実態などをしっかり見極めましょう）
また、コラボ先の中の人とのやりとりは基本的にDMになると思いますが、相手の時間を取らせないよう、DMはこまめにチェックし素早い返信を心掛けましょう。
そして仲が良くてもDMでのやり取りは企業同士のやり取りです。丁寧な対応を！

さあ、目的に合ったキャンペーンができそうでしょうか？！
次の鍵を探しに行きますよ〜！

キャンペーンを成功に導く鍵②「一人二役で企画を検討」

目的に沿って単独キャンペーンかコラボキャンペーンかを決めたあとは、さらに企画の詳細を考えていきます。
キャンペーンを実施するにあたり考えることを表にまとめてみました。ポイントも一緒に見てみましょう！

ここで2つ目の鍵が登場…！！！
それは一般の方が参加したいと思える企画かどうか一人二役で検討することです！

キャンペーンポストを見てくれる人の大半が一般アカウントの方。
このことを忘れず、「もし自分がこれを見たら」「これなら応募したいな」と個人としての自分という視点で企画を見てみることも重要です。
これはついつい忘れがちになってしまう部分なので、「企業公式中の人の自分」と「個人としての自分」を意識して、一人二役で企画を検討してみてくださいね！

そして、忘れてはいけないのがXのルールです！
企画段階でしっかりと確認し、遵守するようにしましょう。

キャンペーンを成功に導く鍵③「応募条件は応募数を左右する」

3つ目の鍵はズバリ「応募条件」です。
どのような条件にするかで応募数が変わってくるので、ここはかなり重要なポイントです。

ここでインキちゃんアカウントが過去に行ったキャンペーンの概要と結果をご覧ください。

うわぁぁぁぁぁーーーーー！！！
応募数が少ないキャンペーンがぁぁぁ！！！（見つかりましたか？）

上記の表の中で特に応募者が少ないのが「インキちゃんWEBオープン記念キャンペーン」。応募数は…193！
こちらの応募条件は…「フォロー&WEBページ確認&ハッシュタグ付き引用RP」。
私としては「このやり方なら新しく作ったインキちゃんのWEBページをたくさんの人に見てもらえるかも！」と思ったのですが、ちょっと条件が多すぎたようです（泣）

その多すぎる条件の詳細がこちら↓

おそらくキャンペーンポストからリンク先に飛ぶところでたくさんの人が離脱したのではないでしょうか…

このように、キャンペーンは条件が厳しくなればなるほど応募数が少なくなります。これ以降は皆さんが参加しやすい「フォロー&RP方式」を採用するようにしました。
しかし、「この言葉をハッシュタグで広めたい」「商品名をみんなに知ってほしい」など目的があって条件を増やすのはアリだと思います。全ては目的次第！

また、必須条件ではなくても「リプで当選確率2倍」などを設定することもあります。
これにより、こちらが聞いてみたいことが聞ける顧客アンケートのようなことができたり、応募者の方とコミュニケーションを取ってアカウントを好きになってもらうきっかけにすることもできます。
さまざまなやり方があるので、いろいろな企業アカウントのキャンペーンを参考にしてみてくださいね。

キャンペーンを成功に導く鍵④「プレゼント内容は直接的に応募に響く」

キャンペーンの大きな魅力はやはりプレゼント！
その内容はキャンペーンの成功に大きく関わります。

BtoC企業の場合は、言わずもがな人気商品やイチオシ商品をプレゼントするのが効果大！
商品も知ってもらえますし、キャンペーンで外れてしまっても「気になるから購入しよう」となるかもしれません。

難しいのがBtoB企業。個人向けの商品があるわけではないので悩んでしまいますよね…
インキちゃんアカウントも同じで、当社は主にお客様からご依頼の印刷物を製造しており、自社製品といえるものがなかったため、キャンペーンのプレゼントを何にしようかと非常に悩みました。
そんなとき他の企業アカウントのキャンペーンを見ていたら、自社のノベルティや自社の技術、会社のキャラクターなどを生かして一般の人にも受け入れられやすいキャンペーン用グッズを作って商品としているところがあったのです！
もともとデータ作りは私の専門分野。これなら作れるかもしれないと一般の方でも普段使いできそうなインキちゃんグッズを作ってプレゼントとしました。
最近では1つからオリジナルグッズが作れるところがたくさんあるので調べてみると面白いですよ。

注意したいのがプレゼントが自社目線過ぎ（一般受けしないもの）になっていないかということ。
過去に、自社目線のプレゼントがゆえに応募があまりないキャンペーンを見たことがあります。技術や商品をアピールしたいという気持ちは痛いほどわかるだけに辛かった…「こういうこともあるんだ」という学びになりました。
やはりキャンペーンポストを見てくれる人の大半が一般アカウントの方ということを意識してプレゼント内容を考えることが大切です。

そして、ここまで決まったら会社への連絡も忘れずに！
各社さまざまですが、経費を使う場合は早めに申請しないとキャンペーン予定日までに許可が降りないなんてことも！
「せっかく季節のイベントに合わせて企画したのに…」なんてことにならないようにしたいですね…（切なすぎる）

キャンペーンを成功に導く鍵⑤「キャンペーンバナー・ポストは重要なコンタクトポイント」

さあ、しっかりと企画をしたら、いよいよキャンペーン本番の準備です！
どんなに面白い企画を考えても、どんなに豪華なプレゼントを用意してもこれがダメだと台無しになってしまう（かもしれない）…それが「キャンペーンバナー&ポスト」！
なぜならこの2つがキャンペーンを見る人とのコンタクトポイントになるからです。

まずはバナー。
バナーの役割は、大量にツイートが流れていくタイムラインの中で目を留めてもらうことです。
「キャンペーンだ」「コレが当たるんだ」「なんか良さそう、応募してみよう」…そんな風に第一印象を持ってもらえたらバナーとしては大成功！
見せ方次第で反響が変わると言っても過言ではありません。過去には良いプレゼントなのにバナーがわかりにくく全然反響がないキャンペーンもお見かけしました。非常にもったいないですね…

という私も、最初は「キャンペーンバナーとはなんぞや」という状態で、他企業アカウントのバナーを参考にさせていただきながら手探りで制作してきました。
以下、今まで私が作ったキャンペーンバナーの実例をご紹介します。

まだバナーの正解が何なのかは掴みきれていませんが、今のところ下記の内容を入れるようにしています。

• キャンペーンタイトル
• アカウント名（もしくはアカウントを認識できるアイコンなど）
• キャンペーン期間
• プレゼント内容
• 当選人数
• 応募条件

これは、ポストの内容を読まず、バナーだけを見て応募する人がいることを考慮しての内容です（みなさんものすごい速さでタイムラインを見ているので、パッと見でも内容がわかるようにしています）。

しかし中には「デザインに自信がない」「デザイン系のアプリケーションを持っていない」という方も多いと思います。そんなときは無料で簡単にオシャレなバナーなどが作れる「Canva」などのサービスもありますので利用してみるのもいいかもしれません。

さあ、バナーができたら次はキャンペーンポストの内容を考えます。
こちらは検索性も大事になってくるのでみなさんに見つけてもらいやすい言葉を入れるというのがポイントです。ハッシュタグを入れるのも効果的ですよ。
さらに、改行や絵文字などを効果的に使い、タイムラインで目立つようにしましょう！
以下、私が作成したキャンペーンポストの実例をご紹介します。

私がキャンペーンポストを作るときには、まずキャンペーンに必要な項目を用意します。

• キャンペーンタイトル
• プレゼント内容
• 応募条件
• ユーザー名（@〇〇〇〇〇〇）
• キャンペーン期間
• 「#キャンペーン」「#SNS懸賞」「#懸賞」などを入れると検索性UP

140文字以内に収める必要がある場合は、文章を推敲し時にはカッコなどの記号を半角にして、改行や絵文字を入れるために文字数を削り出しましょう。逆に文字数が余ってしまう場合はプレゼントの紹介をするなど140文字を有効に使いアピールしてください！
キャンペーンポストはじっくり見られることはあまりないため、長すぎても全てを読んでもらえるわけではありません。140文字以上書ける場合では要点を絞りましょう。

また、キャンペーンポストは1つではなくツリー状にすることも可能。
ツリーにはメインポストだけでは細かく説明できないプレゼントの詳細や応募規約を付けましょう。
特に応募規約はトラブル防止の為に必ず作りましょう。

さあ、バナーとポストができたらいよいよキャンペーン間近！
…とその前に、もう少し確認することがあります！がんばりましょう！

キャンペーンを成功に導く鍵⑥「集計・抽選・当選連絡方法は前もって確認しておこう」

ここまで何気なく「フォロー&RPを条件に…」と何度か書きましたが、当選者を決めるためにはこの条件を満たした方の中から抽選しなければなりません。
また、当選連絡方法もキャンペーン前に確認しておく必要があります。

まずは応募者の集計・抽選です。
以前はTwitter APIを利用したさまざまな無料のキャンペーン用のサービスがあったのですが、2023年にAPI が有料化されたことによりそれらのサービスが終了。現在は有料サービスを利用するか、無料（手動）で集計するかの二択となっています。
無料（手動）の場合は、ポストの右上にある「もっと見る」から「ポストのエンゲージメントを表示」させて「引用」「リポスト」「いいね」をしてくれたアカウントを表示させることができるので、それらをうまく利用して当選者を決めていきましょう。

そして当選者への連絡方法です。
ほとんどの企業アカウントがDMで当選者に連絡をする、という方式だと思います。
私も最初はDMで連絡しDMに直接個人情報を入れていただいていたのですが、情報漏えいの危険があるかもしれないということで、途中からGoogleフォームを利用し始めました。
Googleフォームならデータをスプレッドシートに抽出することもできるのでこちらの作業負担も少なくなりますし、なによりみなさんに安心してキャンペーンに参加していただけるのでオススメです。
くれぐれも個人情報の取り扱いには注意してくださいね。

ここまで準備したらいよいよキャンペーン開始です。
準備本当にお疲れ様でした…あとはご応募してくれることを祈るのみ…！
…と、いいたいところですが、ここで最後の鍵が…

キャンペーンを成功に導く鍵⑦「キャンペーン中、キャンペーン後も気を抜かない」

ようやく…ようやくここまで来ましたね…！！！
これが最後の鍵ですよ…！！！

まずはキャンペーン中に応募を促進するために定期的にアピールすることです！
よく行われているのが次の施策です。

• キャンペーンポストを固定する
  
• キャンペーン期間中だけアカウント名に「（アカウント名）キャンペーン中」と入れる（※認証マークありのアカウントは一定期間アカウント名を変更できなくなりますのでご注意ください）
  
• 見られることが多い朝・夕の挨拶ポストにキャンペーンポストを引用
  
• キャンペーンを応援してくれたツイートをRP（リプでお礼も言いましょう！）

過去には最終日付近になって「キャンペーンをやっていたのを知らなかった」と言われたこともあります。
ポストはどんどんタイムラインを流れていってしまうので、定期的にアピールして色んな人の目に留まるようにしましょう！
また、「修行其の三」でもお話ししましたが、Xでは「返報性の法則」が働きやすいので、日頃から他企業アカウントのキャンペーンを見つけたら応援RPするように心掛けておくと、キャンペーンを行ったときに応援してもらえるかもしれませんよ〜！

さて、そんなこんなでキャンペーンは終了です。

が！

ここからが最後の仕上げ！
キャンペーン後も気を抜かずにがんばりましょう。

キャンペーンが終了したらプレゼントの発送準備を行いますが、このとき一緒に会社のアピールになるような資料（会社案内や商品パンフレットなど）を入れましょう！
なぜキャンペーンをやろうと思ったのか…それは会社の認知度を上げるためでしたよね。
最後のひと押しとしてぜひ入れておきましょう。
また、キャンペーン参加に対するお礼やプレゼント内容を記載したお手紙も添えておきましょう。（Xで当選報告をしてもらいたい場合はここに書いておきましょう！当選者の方が投稿してくれたらコメントやRPをするのをお忘れなく）

そしてプレゼントを発送したら…キャンペーン…終了です…！！！！！

最後に、会社に報告するための記録を忘れずに！どれだけフォロワーが増えたのか、どのくらい応募があったのかなど、しっかりメモしておきましょう。（数字は大事！）

今日の修行まとめ

というわけで、修行其の五は「X（旧Twitter）キャンペーンを成功に導く7つの鍵とは?!（実践編）」でした。
まだキャンペーンを実施したことがない中の人も、ぜひこの修業を参考に挑戦してみてください！
そして最後の最後にひとつだけ。
キャンペーンでせっかくフォローしてくれても「日々の投稿が面白くない」という理由でフォローを外す方もかなりいます。（もちろんキャンペーンのためだけにフォローする方の解除はかなりあります。詳しくは「修行其の四」参照…）
キャンペーン後こそX運営のがんばりどき！
新しくフォローしてくれたみなさんをどんどん楽しませてあげてくださいね。
それでは、次回の修行もお楽しみに！

…
…
いいんです！！！（きっぱり）

そうなんです。
いいんです。キャンペーンでフォロワーを増やしてもいいのです！
ということで、過去に何度もキャンペーンを行ってきたインキちゃん中の人の経験から、キャンペーンって実際どうなの？と思っている中の人に向けてお話ししていきたいと思います！

懸賞アカウントにフォローされてもいいの？

みなさんは「懸賞アカウント」という懸賞専用に開設されたアカウントが存在するのをご存知でしょうか？

その多くはキャンペーンの条件であるフォロー・RPのみを行っていて、自分のつぶやきや交流を目的としたアカウントとは別で作られていることが多いようです。さらに、懸賞アカウント同士がフォローし合うことでお互いがRPしたキャンペーンに応募できるというコミュニティができている模様…！（画期的…！）

「キャンペーンでたくさんフォローしていただいたけど大多数が懸賞アカウントだった…」という経験をした中の人もいるのではないでしょうか。というか、おそらくほとんどがそうだと思います。実際、インキちゃんアカウントのキャンペーンでもたくさんの懸賞アカウントに応募していただきました。
キャンペーンのためにフォローをして、キャンペーンが終わったら去っていく…そんなイメージがあるので、「懸賞アカウントにフォローされてもキャンペーンが終わればいなくなっちゃうしな…フォロワーが増えたと言っていいものか…」と思うこともあるかもしれません。

が！！！

キャンペーンでフォローしていただき、その後もフォローを継続してくれる方はたくさんいます！（去る方もたくさんいます…まあ、そこは追わずに…また帰ってきてくれることを祈りましょう…）

そして忘れてはいけないのは懸賞アカウントも個人が運用しているということ。弊社のようなBtoBの企業では、個人の方にアプローチできる機会が少ないので、キャンペーンは個人の方にもインキちゃんを知ってもらうことができるチャンスとも言えるわけです。
また、「そもそもBtoB企業が個人アカウントをターゲットにする必要ないのでは？」と思うかもしれませんが、よく考えてください…当たり前ですが懸賞アカウントを運用している人の中には会社勤めの方もたくさんいて、もしかしたらその方の会社で何か必要になったときに「Xでフォローしているあの会社、これできるんじゃないかな…」と候補にあげてくれるかもしれません。（弊社、デザインや画像加工が得意ですし、組版も印刷もできてWEBサイトも作れるのでぜひ頭の隅に置いていただけたら…！←）

現在、インキちゃんアカウントにも過去のキャンペーンに応募してくださった懸賞アカウントの方がたくさんいらっしゃいますが、朝の挨拶にコメントをしてくれたり、中には毎日のようにリプをつけてくれる方も…！
さらに、「キャンペーンでインキちゃんを初めて知ったけど大好きになりました！」と言ってくださる方もいて…うれしいです…（泣）
弊社のような中小企業の印刷会社を個人の方がフォローしてくれるなんて、キャンペーンがなければあり得ないこと。本当にありがたいです。

そして、懸賞専用のアカウントとはいえせっかくフォローしていただいたのですから、日々のツイートでも楽しんでいただき、アカウントを好きになってもらえるようにキャンペーン後もしっかりとコミュニケーションを取ることが重要です！（好きになってもらえたら個人アカウントの方でもフォローしてもらえるかもしれませんよ〜！）

フォロワー増だけを目的にする人が陥る罠

さて、ここからは少し気をつけたいことについてお話しします。
前述した通り、企業公式アカウントたるものたくさんの人に自社を知ってもらうという使命があるので「キャンペーンをたくさん行う」という施策を講じるのはまったく悪いことではありません。
事業の一部として運用している以上、目標も掲げていると思いますし、フォロワーを増やす必要がある中の人も多いでしょう。

そんな中でフォロワー増だけを目的にする人が陥りやすい罠があります。
それは「自社の商品やサービスには関係ないけれど誰もが欲しい食品やギフト券、人気家電などをプレゼントに設定する」というやり方です。
このやり方でキャンペーンを行うと、手っ取り早くフォロワーを増やせてしまうのが怖いところ。
「懸賞アカウントも個人の方に自社を知ってもらえたと考えればOK」とは言ったものの、そもそもプレゼントが自社とまったく関係ないものではおそらく会社名を認識してもらうこともできないでしょう。
つまり、自社を認識してくれない完全にプレゼント目当ての空虚なフォロワーだけを爆増させることになってしまう可能性が高いのです。

突然ですが、ここでシンキングタイム！
キャンペーンでフォロワーを増やすことでどんなことを期待していますか？

さあ、何か考えられたでしょうか。例えばこんな期待をしませんでしたか？

• 自社サービスの認知度が上がり契約数が伸びる
• 自社サイトへの遷移数が増え、お問い合わせが増える
• 商品が広く知られてオンラインストアの売上が増える
• 商品紹介の投稿をたくさんの人に見てもらえてその商品が売れる

つまり、企業公式中の人であればフォロワーが増えることで最終的には会社の売上などに繋がる効果を期待しているのではないでしょうか。

こう考えると、前述した「自社の商品やサービスに関係はないけれど誰もが欲しいものをプレゼントする」ことで得た空虚なフォロワーでは本来期待している結果に繋がらない、ということがわかると思います。

キャンペーンポストはたくさんの人に見てもらえるので、提供するプレゼントで自社をアピールしないなんてもったいないこと。ぜひキャンペーンを通して「当社はこんなものを扱っています」「当社の技術でこんなものが作れます」「実はこんな商品があります」「こんなキャラクターがいます」とみなさんに知ってもらいましょう。
そういう意味でもまずはみんなが欲しがる自社商品を開発する、みんなに役立つサービスを作る、という企業として当たり前のことが重要になります。XなどSNSだけに力を入れて見せかけのバズりを得たとしてもそれにはなんの意味もないということを覚えておきましょう…

そしてこのようなプレゼントを設定することで注意したいことがもう1つあります。
それはキャンペーン中のアカウントを狙ったなりすまし※が増えているということ。
アカウント名に「ギフト券プレゼント中！」「人気ゲーム機プレセント！」などと記載してある企業公式アカウントになりすましてキャンペーンに当選したとDMを送り、個人情報を抜き取ろうという犯罪です。

誰もが欲しいプレゼントには応募が殺到する反面、それを利用されてしまう危険性もあるということを忘れないでください。ギフト券やゲーム機の名前が付いたアカウント名で検索されている可能性もありますので、企業として他の方に迷惑がかからないよう十分に注意しましょう。

さあキャンペーンを始めよう！その前に！

ここまで読んで、「注意点もわかった！よし、キャンペーンをやろう！やるしかない！」と思ってくれたでしょうか？

しかし！

私の経験上、まずは3桁フォロワーまでは自力でがんばって増やしましょう！と助言させてください。

なぜかというと、やはり2桁フォロワーの状態では拡散力が弱く、せっかくのキャンペーンもほとんど応募がないまま終わってしまう可能性があるからです。
さらに、自力で3桁フォロワーまで増やしていくことができれば、その頃には自分なりのX運用もなんとなく見えてくるはず。自分でアカウントを育てるという経験はその後の運用に必ず役に立つので、まずは安易にキャンペーンでフォロワーを増やそうとするのではなく、「ここまでは自力でがんばってみよう」と目標を立てることをオススメします！
（インキちゃんアカウントでは300フォロワーを目標としました）

もちろん、ただ相互フォローを狙って日々の投稿もせず3桁フォロワーを達成するだけでは意味はありません。日々コミュニケーションを取り、アカウントを動かし育てながら3桁フォロワーを目指しましょう。
自分のフォロワーは100人でも、仲の良い企業公式アカウントが1万フォロワーだったら、その方のRPで一気に1万人に届くのですから…！！！

普段コミュニケーションを取っていれば自然と相手を応援したくなるもの。
キャンペーンの時にその真価が問われることになりますよ…！！！

今日の修行まとめ

というわけで、修行其の四は「キャンペーンって実際どうなの?!」でした。
「Xキャンペーンは中小企業には無縁なんだ」「BtoB企業には向いてないんだ」と思ってしまうのはもったいない！
むしろ、「中小企業だからこそ」「普段一般の方とは接点がないBtoB企業だからこそ」キャンペーンで認知度を向上させていくことが理にかなっているということを知っていただけたら幸いです。
うまくキャンペーンを取り入れて認知度を向上させていきましょう！

そして次回はキャンペーンの実践的な手法やインキちゃんアカウントの実績紹介など、キャンペーンについてさらに詳しくご紹介していきたいと思います。
それでは、次回の修行もお楽しみに！！！

答えは「その投稿は誰にも見てもらえない」です！
正確には見てもらえる可能性はゼロではないのですが、Xはフォローした人の投稿が自分のタイムラインに流れてくる仕組み。つまり、フォロワーがいなければ自分の発信は誰のタイムラインにも流れないということになるんです。

運用を始めてすぐの私を例に見てみましょう。
とにかく投稿して誰かに反応してもらおうと思った私。
「そうだ！有用な情報を発信すれば誰かが見てくれるはず…！」と考えました。

とにかく自社の事業やサービスを紹介したり、良いと思った記事を拡散
　　↓
反応がない（←0フォロワーなので誰のタイムラインにも流れていない）
　　↓
「そうか！0フォロワーだった！」と、気がつく

という魔のループ！！！どうやったらここから抜け出せるのか本当に悩みました。

0フォロワーではがんばって発信しても意味がありません。
ということで、アカウントを開設したら、まずは「0フォロー0フォロワーからの脱却」が必要となります。
さあ、一緒に考えていきましょう！

※今回は既に知名度のある企業やブランドではなく、弊社のようなあまり知られていない中小企業のアカウントの場合を想定して書いています。始めから知名度がある有名人や企業、ブランドでは「Xはじめました」の一言で何百・何千とフォローしてもらえる場合もありますが、知名度の低い中小企業となると残念ながらそれは期待できません…（がんばりましょうね…）

「0フォロー0フォロワーからの脱却」その①　受け皿を作ろう

先程書いたように、0フォロワーでは発信した情報が誰にも届かないので、まずはフォロワーを増やさねばなりません。
そこで大事なのが、別のサイトからの誘導やX内で自アカウントに辿り着いた人のための「受け皿」を用意することです。

まず絶対にやっておくべきことは、「目に見える受け皿」の充実、つまりフォローしたくなるようにアイコンや背景画像・プロフィール文章を充実させておくことです。
これはSNS関連の本には必ず書いてありますし、X社の記事にもなっているのでみなさんは既に知っていると思いますが、この準備は欠かせません。
また、Xでは投稿の1つを1番上に固定しておくことができます。自己紹介や見てもらいたい投稿を固定しておき、さらにフォローを促しましょう！

そして、これまでのインキちゃん中の人の企業公式X修行で紹介した「目に見えない受け皿」も大切です。

まずは修行其の一「X（旧Twitter）運用の目的を決める」。
Xで成果を出すためにはフォロワー数などの数値目標だけでなく「会社のことを知ってほしい」「ファンを増やしたい」など「何のためにXを運用するか」を考えることが大切です。間違ってもXを運用することが目的にならないようにしましょう。
そして修行其の二「X（旧Twitter）を楽しむというマインドを持つ」。
無理なく運用を続けるためには自らXの世界に飛び込み楽しむことが重要です。一方的な情報発信ではなく、双方向のコミュニケーションで成立しているということを忘れないようにしましょう。Xはコミュニケーションツールです！
（詳しくはリンク先の各記事をご覧ください）

「目に見える受け皿」と「目に見えない受け皿」。
この両方を用意したら次に進みましょう！！！

「0フォロー0フォロワーからの脱却」その②　投稿しよう

いつ誰がプロフィールに来てもいいように受け皿を用意したら、次にやるべきことは投稿です。
誰かが来てくれたときに何の投稿もないのでは相手もフォローするかどうかの判断ができません。

まずはオーソドックスに
「本日からXをはじめました！〇〇株式会社です。私は…」
といった感じで自社、そして中の人の自己紹介をしましょう。
この投稿からが本格的な運用のスタートとなります。

ちなみに私の自己紹介投稿はこんな感じでした（硬い…硬すぎる…）。

「ブログ更新のお知らせをメインに…」と書いてありますね…あの頃はTwitterというものが全くわかっていなかったです（笑）

「0フォロー0フォロワーからの脱却」その③　自らフォローしていこう

受け皿を用意して、自己紹介をしたら次にやるのは「自らフォローすること」です！
自己紹介投稿をして待っているだけではフォロワーは増えません。Xはコミュニケーション。まずは自分からコミュニケーションを取りにいきましょう。

さらに、自らフォローするのには理由があります。
実はXなどSNSの世界ですごく効果を発揮している法則があるんですがみなさんご存知でしょうか。
それが「返報性の法則」です。

つまり、フォローしたことで相手に「フォローを返さなきゃ」と思ってもらうという心理作戦です。
さらにフォローと同時に相手の投稿にいいねや拡散をしたり、リプをして好意を示すとより効果的にこの法則が働きます。
下心があるようで気になる方もいるかもしれませんが、まずはこちらが好意がありますよと示すことで相手も心を開きやすくなるという考え方です。

自分からフォローをするのは勇気がいることですが、相手からするとフォローされることは嬉しいので勇気を出してフォローしていきましょう！ （ただし、1日に400アカウントまでしかフォローできませんのでご注意ください。）

また、フォローをするアカウントについてですが、弊社のようなBtoBの企業ならまずはプロフィールを参考に自社と同じ業界からフォローするのがいいかもしれません。同じ業界のアカウントがどのような運用をしているのかもわかりますし、タイムラインに業界の情報が流れてくるため情報収集もできます。
しかし、実際、X内の大量のアカウントの中から交流をしたいと思う企業のアカウントを見つけるのは至難の業です。
そんなときは、名前を知っている企業や業界のキーワードなどを検索して探した企業をフォローしたのちに、その企業がフォローしている企業や、コミュニケーションを取っている企業などを見ていくとたくさんの企業アカウントに出会うことができますよ。

参考までに私がフォローする際に気にしているポイントをお話します。それは「積極的にコミュニケーションを取るタイプかどうか」です。
これは相手のプロフィール画面の「ポスト」の隣にある「返信」のタブで確認できるのですが、自アカウント発信の投稿やリポストだけでなく、他アカウントと頻繁にやりとりをしているかどうかがわかるので、やりとりが多いアカウントは積極的にフォローしています。
他の人と頻繁に会話をしているということは、勇気を出してリプをすればきっと返信してくれるはず…そう信じて…！

また、実際に運用してみて気付いたのですが、企業公式アカウントには「企業公式アカウント同士」という意識があり、よほど突拍子もない絡み方をしない限りは好意的に受け入れてくれると感じています。同じ中の人として、苦労がわかるからかもしれません…
みなさんを信じて、勇気を出して輪に飛び込みましょう！

「0フォロー0フォロワーからの脱却」その④　アカウントを動かそう

さあ、ここまで「0フォロー0フォロワーからの脱却①〜③」を実践してきました。
ちゃんと実践すれば少しずつフォロワーが増えているはず！

アカウント開設から間もない時期は②→③を繰り返すことが重要になりますが、それに慣れてきたら次は②→③を繰り返しつつ④「アカウントを動かそう」に移行していきます。
とにかく毎日（※）投稿してアカウントを動かしていきましょう。
（※毎日といっても企業公式の場合は「営業日のみ」と決めて運用しているところが多い印象です。）

積極的にアカウントを動かすことであなたのアイコンがたくさんタイムラインに流れますね。すると、「最近このアカウントの投稿がたくさん流れてくるな…」「このアイコン、よく見かけるなぁ」と気づいてくれる人が出始めます。
Xのアルゴリズム的にも動いているアカウントのほうが表示されやすいこともあり、投稿が多いほうがみなさんの目に止まりやすくなるのは間違いありません。

なので、とにかく投稿が大事です。極端な話ですが、何も浮かばなくて何日も投稿しないよりは、「ずっとネタを考えていますが全く浮かびません」と毎日投稿したほうが良いくらいです。

また、リプ（返信）も投稿としてタイムラインに表示されるため、自発的な投稿が朝夕の挨拶だけしか考えられない日は他アカウントとのコミュニケーションを多めに取ることでアカウントを動かすことができます。
さらに、他アカウントとのやりとりは相手をフォローしているフォロワーにも見えるようになるため、自分のフォロワー以外にもアカウントの存在を知ってもらえるチャンスとなります。
積極的に交流していきましょう！

投稿に困ったら

そうは言ってもなかなか投稿できないという方のために、ここからは投稿するときのコツをいくつかご紹介します。

ハッシュタグを使う

私もXを本格的に動かし始めて気付いたのですが、企業公式アカウントのみなさんには「#企業公式◯◯」というよく使われるハッシュタグがたくさんあります。

#企業公式相互フォロー
#企業公式夏のフォロー祭り（春夏秋冬ある）
#企業公式が毎朝地元の天気を言い合う
#企業公式がお疲れ様を言い合う
…などなど

ハッシュタグを押すと、同じハッシュタグが入っている他の投稿が表示されます。同じハッシュタグを使っている企業アカウントを見つけるときにも便利ですよ。
たくさんの人が使っているハッシュタグを入れておくと見てもらう回数も多くなるので、フォロワーが少ないうちはありがたい存在です。特に「#企業公式が毎朝地元の天気を言い合う」など挨拶に使えるものは毎日の投稿に取り入れやすいのでぜひ使ってみてください。
また、「#」（半角）を付けた言葉が自動的にハッシュタグとして認識されるので、自分なりのハッシュタグを作って流行らせる…というのも面白いかもしれません！（人気のハッシュタグは「トレンド」に取り上げられます）

何かと何かを組み合わせる

これはアイデアを考えるときに使う方法ですが、Xの投稿を考えるときにも使えます。
例えば…

「今日は暑いですね」

これだけでは面白みのない投稿になってしまいますが、そこに自分の好きなこと（例えば私ならソーイング）を組み合わせるとどうなるでしょうか。

「今日は暑いので自分で縫ったTシャツを着ました！」

個性的な投稿になりましたね！
自分でTシャツを縫ったの？！とちょっとびっくりして思わずリプをしたくなるかもしれません。私がソーイング好きということも伝えられます。
同じように、自社の紹介も「ただの紹介」だけでは見ている人の目に止まらないかもしれませんが、「何か」と組み合わせて紹介すると面白くなったりします。

Xに限りませんが、SNSでは

• 楽しい
• 役立つ
• 共感できる
• タイムリー
• 親しみやすい
• ユーザー巻き込み型

に大きな反響があります。
ここを意識して投稿するとより反響を得やすくなるのでぜひ試してみてください！

今日の修行まとめ

というわけで、修行其の三は「フォロワーの増やし方（超基礎編）」でした。
初めたばかりの人だけでなく、毎日の投稿に悩んでいる方はぜひ参考にしてみてください。
とにかくアカウントを動かし、「このアカウントをフォローすると毎日楽しそう！」と思ってもらえるようにすることがフォロワー増加にはかかせません！
それでは、次回の修行もお楽しみに！！！

そして、何も投稿できないままXを開くことも少なくなっていきました。
そんなことをしてなんとなく日々が過ぎたある日、私は思ったのです。
「このままではダメだ…自然消滅してしまう…とりあえず、他の企業アカウントがどんなことを投稿しているのか見てみよう」と…

本当に気づくのが遅かったのですが、そこから、とりあえずタイムラインを眺めてみることにしました。
すると、信じられない事実がそこにあったのです…！！！

「え…？　企業アカウント同士がめちゃくちゃ交流してる…？！！」
しかも、業界などあまり関係なく、企業アカウント同士がまるで友達かのようにニックネームで呼び合ったり、時には顔文字だけで続けられる会話も…！！！

これを見つけたとき、私は本当にビックリしました。
ここまで読んでいただいたみなさんはお気づきだと思いますが、私はそれまで「Twitter（現X）は情報発信ツールだ」と思っていたんです。
つまり、企業を知ってもらうためにこちらから一方通行で発信して、良いと思ってくれた人がいいねや拡散など勝手に反応してくれるものなんだ、と勘違いしていたんですね。
しかし、このタイムラインで行われているのは一方通行ではない、双方向のコミュニケーション…思っていたのと違う…！
そう、Xの本当の姿は双方向のコミュニケーションがあって初めて成立する「コミュニケーションツール」だったんです…！！！※

※ここで注釈。
Xを完全に情報発信の場と決めて運用しているアカウントもあります。有名人やすでに認知度が高いコンテンツなどアカウントの性質と目的が適っている場合には有効ですね。この記事は弊社のような中小企業の企業公式X向けに書いていますのでご了承ください。そしてX社はXがコニュニケーションツールとは思っていないかもしれません…あしからず。

活発に投稿している企業アカウントを観察してみよう

Xを運営していく以上、プラットフォームであるXの性格を正しく認識することは重要なので、もう一度はっきりと言っておきましょう。
Xは情報発信ツールではなく、コミュニケーションツールです。

これを知っていれば初期の私のように一方通行で自社のPRばかりを投下して反応がないという失敗はしないでしょう…（もっと早く気づきたかった事実…）

では、そのようなXの世界で、どんな投稿をしていけばよいのでしょうか。
…うーん、「半年ROMれ」という言葉がありますが、半年もROMっていられないので、まずはタイムラインを眺めて、活発に投稿しているアカウントの動向を見てみましょう。
（なぜ毎日活発に投稿できるのか、気になるアカウントをベンチマークして毎日チェックするのがオススメです！）

①朝、帰りの挨拶投稿を必ずしている
②自分の投稿へのリプライ（返信）に返信している
③他のアカウントの投稿にリプライしている
④会話を続けている

という特徴が見えてきましたよ！！！

まず、「①朝、帰りの挨拶投稿を必ずする」。これはできそうですね！　
企業公式X中の人としては朝、帰りの挨拶くらいはしたいものです。

次の「②自分の投稿へのリプライ（返信）に返信している」。
これはできる人も多そうですね。

そして「③他のアカウントの投稿にリプライしている」。
どうやらこの辺りから（あんまり他のアカウントにリプとかしたことないな…）という人が出てきそうです。

最後の「④会話を続けている」は（返信にいいねしたら終わりじゃないの…？どうしたらそんなことになるの…？！）と思う方もいるかも知れません。

ここからわかることは「リプライ（返信）」がXのコミュニケーションにおいて重要だということ。さらにコミュニケーションを取るためには待っているだけではなく自分から動く必要があるということ。当たり前ですが、これはとても大切です。
以前の私のように自社情報を投稿して放置していたのでは、たまに「いいね」はもらえても「リプライ（返信）」が来ることはほとんどありません…

…と、ここまで書いておいてなんですが、このくらいの考察はいろんな本にも載っていそうなので、「そもそもなぜこのアカウントはこんなに活発にコミュニケーションを取れるのか」を考えてみたいと思います。
さあ、急ですがみなさん考えてみてください！

…
…
（シンキングタイム）
…
…
わかりましたか？
…
…
そう、重要なことが見えてきましたね…（見えてきましたか…？）
…
…
答えは「中の人がXの世界を楽しんでいるから」です！！！

精神論、と言われてしまうとその通りなので何も言えないのですが、要するにXには「楽しむマインド」が必要不可欠なんです。

リプしてもらいやすい、思わずリプしたくなる投稿を考えること。
誰かの投稿にリプをすること。
楽しみながら気軽に、たくさん、とにかくXの世界に慣れていく。そのうち、なんとなくこういう言い回しはどうかな？とアイデアが出たり、この言葉使ってみようかな？と思ったり、気が合うアカウントも見つかるようになります。
これは今までネットの世界に慣れ親しんでいたかどうかはあまり関係ないと思います。実際私はほとんど親しんで来なかった勢なのですが、いろんな方とやり取りをしていくうちにXの感触を掴んでいった感じはあります（実際に掴めているかどうかは別ですが…）。

どんなことにも当てはまりますが、SNS、特にXは「習うより慣れろ」という言葉がぴったりだなと感じます。
つまり、Xの世界に飛び込んではじめて楽しさがわかってくるのです。

まずはXの世界を好きになりましょう。そして楽しむこと。
それが無理なくX運用を続けるために最も必要なことです。

では、実際にどんなふうにしたら楽しくなるのか、私が実践した具体例を見てみましょう…

インキちゃん中の人が実践したXの世界に馴染みやすくなる方法

最初に言っておくと、これは一例です。中の人の性格やアカウントの性質もあるので、絶対これをしなくちゃ！というわけではないですし、投稿内容というよりは手法になりますが、以下に私が実践したことを書いてみます。

①アイコンはわかりやすく

これはSNS全般に言えることですが、たくさんの投稿が流れている中で「あ！あのアカウントだ！」と見つけてもらうにはアイコンが大事になってきます。
なにしろPCでも1cmくらいの小さいアイコンなので、いろんなものが映っている写真や線の細いイラストは何なのかわからない可能性があります。
オススメははっきりした色合いで要素を少なくすることです。

インキちゃんアカウントも最初は企画デザイン室のロゴにしていましたが、字が小さくなり、ロゴマークもなんだかわかりにくくなってしまいました。そこで思い切ってインキちゃんの顔だけにしたところ、「黄色くて見つけやすい」と言ってもらえるようになりました。「タイムラインにインキちゃんの顔が流れてきて癒やされる」と言っていただいたことも…！
会社を象徴するものやロゴマークなど、なるべく情報量が少なく、すぐに覚えてもらえるものにすると効果があります。

②自分だけの挨拶を考える

インキちゃんアカウントでは、毎朝「おはインキです」と投稿しています。
これは交流がある株式会社西山ケミックスさんが考えてくれたもの！（ありがとうございます！）
挨拶はコレ！と決めると、とにかくそれで始めればよいので投稿のハードルが下がります。私の場合は「インキちゃん」ということを認識してもらえますし、リプにも「おはインキです」と返してもらえて、話しかけられやすくなりました。
企業の場合は名前を覚えてもらえるチャンスが広がりますね（インキちゃんは社名ではないのでアレなんですが…社名もそのうち覚えていただけるとうれしいです）。

③自分だけの顔文字を考える

Xは文字で交流するのですが、そこに自分の顔文字を入れると文章に「表情」が生まれます。
（私はインキちゃんの顔の雰囲気から　(´･ᴗ･`)　←コレにしてみました）

自分の感情を
(´･ᴗ･`).｡oO（今日もいい天気だね…）
と吹き出しにして言うこともできますし
(´･ᴗ･`;).｡oO（あっメール送るの忘れてた！）
と少しアレンジして使うこともできます。

そして顔文字があると、文章ではなく顔文字だけでやりとりする、ということも可能に…！（あれは本当に衝撃でした）
みなさん本当に顔文字、絵文字使いが上手で、私も「そういう使い方もあるのか〜！」と日々学ばせていただいいています。
顔文字は検索するとたくさん出てくるので、それをうまく組み合わせてオリジナルの顔文字を作ってみるのも良いかもしれません。

④アカウントの人格をつくる

最後に「アカウントの人格」についてです。
これは各社様々な意向があるので一概には言えないのですが、キャラクターになりきったり、中の人の好きな食べ物やハマっているものを紹介するなどアカウントならではの特徴を作った方が断然運用しやすいです。なぜなら圧倒的に覚えてもらいやすくなるからです。
ただし「企業アカウントである」という大前提を忘れてはいけません。中の人の全てをさらけ出しすぎるのは大変危険なので、そこは間違えないようにしたいところです。（過去の企業アカウントの炎上例などは見ておいたほうが良いでしょう…）
企業を代表している以上、偏った発言や行き過ぎた発言は会社のダメージにもなりますし、一般の方からは「企業」として見られているので、当たり前ですが常に丁寧な対応を心掛けましょう。

今日の修行まとめ

というわけで、修行其の二のテーマ「無理なくX（旧Twitter）運用を続けるために必要なこと」の答えは「X（旧Twitter）の世界に飛び込もう」でした！
これを読んだらリプやいいねをつけること、そして投稿することはもう怖くなくなったはずです。むしろもっとリプしていかなきゃ！と思ったあなたはステキです。どんどんやりましょう。

次回の修行を読むまでに少ーし勇気を出して、いつも見ていただけのあのアカウントに（インキちゃんアカウントにも）リプを送ってみてくださいね。きっとXの世界はあなたを歓迎してくれますよ〜！！！

さあ、次回は誰もが気になる「フォロワーの増やし方（超基礎編）」です！
次回の修行もお楽しみに！！！